东风商用车公司国际化战略将全面实施

　　8月22日，东风商用车公司党委书记、副总经理黄刚在参加一次电视节目时指出：“下半年，考验我们营销体系的时候到了。

”诚然，在市场不利的情况下，营销体系面临巨大压力，东风商用车营销体系曾多次面临这样的压力，而营销模式的创新就是在这样的压力下不断进行。在05、06年的市场寒流中，一场势必给东风商用车营销带来深刻变革的营销转型悄然酝酿。经过艰苦的探索和实践，东风商用车的营销转型已经迈出了实质性步伐：营销理念从以产品为中心转变为以市场和客户为中心，营销流程从内部导向转变为客户导向，客户管理从只注重新客户开发转变为将新客户开发与老客户维护并重，销售方式从只注重批发转变为注重零售和终端销售、从关注产品为客户创造的单一价值转变为注重整体提供解决方案为客户创造更多价值。目前，东风商用车正在积极实现“从做产品到做客户，为客户提供解决方案；从做销售到做市场，激发并抓住市场需求”两个转变，真正掌握和理解终端客户的需求，使营销行为更加贴近市场，贴近用户。

　　5年前，一场举世瞩目的汽车合资将东风中重型商用车业务纳入其中的同时，也将其推向了舆论的风口浪尖。时至今日，关于合资与自主品牌的争论已渐平息，因为至少在东风中重型商用车业务上，东风的品牌地位毫不动摇，一个在开发中自主发展的东风商用车正逐步走向世界。

　　海外雄心

　　“东风商用车公司是东风的长子，是东风的核心业务，东风品牌承载在中重型商用车上，希望东风商用车公司不仅要做成中国领先的中重型商用车企业，也要在世界商用车版图占据一席之地，并尽可能居前，这是目标，也是责任。”9月11日，东风公司总经理、党委书记徐平在东风商用车市场销售总部调研时对东风商用车提出殷切希望。

　　穿越蓝海，让东风商用车在海外市场纵横驰骋，是东风商用车公司多年来不懈追求的目标。如今，东风商用车公司正朝这一目标加速迈进。在稳固国内市场的同时，公司不断开拓海外市场。2007年，东风商用车公司整车出口8702辆，今年1-9月，公司出口汽车9811辆，比去年同期增长120%，提前一个季度完成全年出口目标。

　　2006年5月，东风商用车公司海外事业部成立以来，东风商用车海外事业加速从机遇型向战略型转变，由一般贸易型向战略事业型转变。至目前东风商用车已经形成伊朗、俄罗斯、越南等战略市场，海外出口占行业比重在提升。

　　今年，东风商用车公司提出打造具有国际魅力的东风商用车公司的目标。海外事业部为此制定四层次市场开拓计划：巩固第一批战略市场，开拓第二批战略市场，培育潜力市场，关注机遇市场。经过不懈努力，东风商用车公司在巩固战略市场的同时，秘鲁、沙特、阿尔及利亚三个新开发市场已经形成销量。目前，东风商用车公司已经形成市场、销售、服务铁三角市场开拓模式，市场开拓正从传统市场向更广阔的新兴市场扩展。

　　产品走向国际的同时，东风商用车公司管理方式也在与国际接轨。2003年7月与日产合资以后，东风商用车公司提出了“中国第一、世界前三”的战略目标，导入了世界先进的管理方式和经营理念，如数字化管理、商品利益管理、KPI考核、QCD改善、CFT、V-UP等，促进了管理的国际化。此外，在文化融合中，员工的思想观念、行为方式日益国际化，改善意识、精益思想、创新精神在公司上下形成高度认同的企业文化。

　　未来之路

　　5月28日，东风汽车有限公司在北京发布13计划（2008-2012年中期事业计划），根据这项计划，东风有限将在2012年销售汽车100万辆，实现销售收入1000亿元，并通过文化融合成为一个备受信赖的公司。其中，东风商用车公司将进一步完善东风天龙和东风天锦产品系列，满足多样化市场的需求，实现“中国第一”目标。而未来，东风商用车的目标是“中国第一、世界前三”。

　　未来5年，东风商用车公司将锁定“中国第一、世界前三”的新航标，在新的征程中着力提升三大能力：驾驭市场能力、效率提升能力、价值提升能力。今年，由于国III标准实施等因素，给商用车行业造成上半年热、下半年冷的不均衡局面。有鉴于此，在未来几年中，东风商用车公司将把强化市场驾驭能力作为重要任务来实施突破，要通过高效的“铁三角”协力，全面提升市场研究、商品策划和产品应对三个关键领域的机能效率，来提前吸收市场风险，实现生产经营稳健持续发展。目标是要做到，不管外部市场如何风云变幻，内部产品如何更迭，都要使公司经营大局做到闲庭信步，基业常青。

　　实现“中国第一、世界前三”目标，突破口在哪？东风商用车公司在经营实践中找到了答案。未来5年，东风商用车公司将从质量和品牌战略、技术领先、专业化运输方案、国际化等四个方面寻求突破。

　　质量和品牌战略。要以产品质量为突破口，围绕“关爱、可靠、专业”价值诉求，创造区别于其他品牌的商品特性和客户特性，建设价值卓越、值得信赖的东风商用车品牌。

　　追求技术领先。通过掌握区别于竞争对手的先进技术，为客户创造更多价值，从而赢得持久的竞争优势。在技术领先方面，东风商用车公司已经有了一些成功实践，如东风天龙、东风天锦的开发在大幅提升商品力的同时，进一步完善了流程，提升了持续创新的能力。在13计划中，要着眼国际品质的技术要求，在牵引车、工程车、专用车、客车及其关键总成等方面，打造领先于竞争对手的技术优势，为客户提供更高性价比的商品。

　　为客户提供专业化的运输方案。东风商用车公司不仅仅是一个卡车制造商，而且要成为一个专业化运输方案的提供商，为客户提供解决方案。为此，这个公司要求全价值链尤其是销售部门要深入研究运输业，研究客户的盈利模式，不仅要卖产品，更要提供方案，为客户创造更大价值。

　　国际化战略。未来5年，东风商用车公司的国际化战略将步入全面实施阶段。总体要求是要通过商品、技术和资本的输出，实现海外事业由机遇市场向战略市场的转型，提升东风商用车品牌国际知名度和国际影响力。海外事业总体目标是要以东风天龙和东风天锦为载体，以伊朗、俄罗斯等战略市场为起点，稳步推进，确保出口规模快速提升。

　　历史的沉淀使其稳重，文化的融合使其青春，市场历练使其成熟。东风商用车正以稳健而坚定的步伐从历史走向未来，从中国走向世界。

[上一页] [1] [2]