一汽丰田7%的特性：威驰重推细节营销

　　经济型轿车的牌

　　在中国逐步市场化的汽车市场中，经济型轿车一直是销量最大的细分市场，因此它也聚集了最多的厂家和品牌。

据本报研究调查，在2008年的前11个月中，经济型轿车市场先后有14款新产品(包括改型产品)推出。相比于其他的细分市场，经济型轿车市场的竞争程度相对较高。经过市场的检验后，各个品牌的表现各有优劣。而一汽丰田的威驰系列轿车一直表现平稳。

　　新一代的威驰轿车在2008年2月底推出，目标消费群体直接瞄准时尚年轻人群。显然这与它自2002年10月推出时的定位有明显的不同，其指向更加明确。其“随心随型”(simple is cool)的理念在新产品的外观设计、平台和发动机方面具有不同的表现。

　　作为经济型轿车市场中的一员，威驰的竞争对手在长安马自达M2、上海通用乐风、上海大众POLO、北京现代雅绅特、东风悦达起亚RIO、广州本田新飞度系列轿车等。这些产品在不同的地区均有不同的表现，但都有相对稳定的销量。

　　按照中国汽车市场的变化规律，在各个车型品质趋同的时候，处于销售第一线的经销商的强弱直接决定了他们的销量多寡。换言之，整车制造商要想在经济型轿车细分市场占有优势，必须加强与经销商之间的互动。北美、欧洲、韩国、日本等地区和国家的汽车制造商在经销商层面都有不同的管理手段，在这其中麻省理工商学院曾对日本汽车制造商的销售领域进行过专门的研究，他们认为以丰田为代表的日本汽车制造商在销售领域的力量最强，在与经销商的关系上也最为融洽，这是日本汽车在营销上的优势。

　　同时，一汽丰田采取了协力会等形式，加强与经销商之间的沟通，通过这种方式使整车制造商能及时了解经销商所面临的问题和它们的诉求。这避免了传统的模式中，厂家处于完全支配地位的现象。传统模式使得厂家和经销商关系异常。

　　最近，北京、上海部分品牌的经销商开始倒闭，这些经销商一方面要面对银行信贷紧缩带来的压力，一方面还要面对厂家日益严重的压库。两者之间冲突不断，由于经销商处于弱势地位，不得已只能选择退出市场。一汽丰田协力会等设置，则消除了这种情况。

　　本报研究部认为，要想在竞争激烈的经济型轿车市场立足，整车制造商必须与经销商变成真正的利益共同体，这才是经济型轿车竞争的底牌。

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