车市策略之《三十六计》 标致307差价补偿

　　【原文】势必有损，损阴以益阳。

　　【要点】本计的要点是：“益阳”，即增加重要利益。

　　车市策略：标致307的差价补偿

　　2004年11月21日，东风标致在广州车展前夕宣布：307车型全线降价，并且对所有已经买车的用户实行降价差额返还。

此次价格调整幅度最大近2万元，最低也有5000元。东风标致在最快时间内建立起“可信赖的狮子”的好口碑。此外，由于前期销量只有7000余辆，因此补偿的总费用也仅仅1个亿不到。可谓花小钱，赚大钱！

　　新快报：从30年的轨迹来看，为什么当时会出现“降价补偿”呢？主要是当时价格降价太快，车市观望心态太浓，不过现在这种做法已经不大现实了。

　　欲擒故纵

　　【原文】逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　【要点】本计的要点是：“散而后擒”，即等敌人分散了，力量削弱了，再毫不费力地擒拿。

　　车市策略：赛欧10万元小家轿

　　早在2000年，上海通用便开始为即将上市的赛欧热身。善于包装的上海通用称之为“10万元小家轿”。因此，赛欧上市后一路飘红，并且持续当了27个月经济性轿车的冠军。

　　新快报：从GL8的陆上公务舱，到赛欧的10万元小家轿，再到凯越的都市白领之车，上海通用在刺激一个市场之前，它甚至会先重新进一步细分这个细分市场。可赞的是，每一次概念定位都是相当的精准，这不得不令人叹服！

　　抛砖引玉

　　【原文】类以诱之，击蒙也。

　　【译文】用对方想要出现的、对其有利的假象来诱引敌人，打击被蒙蔽的敌人。

　　【要点】本计的要点是：“诱”，即引诱敌人前来中圈套。

　　车市策略：三厢飞度先于两厢发布

　　2003年4月上海国际车展之前，由于市场上对于两厢车的期望值渐渐高涨，加上同期本田在全球两厢飞度的热销非凡，媒体们预计广州本田最有可能国产的新车型应该是两厢飞度。然而，在当时的环境下，广州本田先推出的三厢飞度正适应了市场对于三厢轿车的极大需求。后来，真正发力的两厢飞度借着三厢飞度的势头，才渐渐揭开自己神秘的面纱，并最终成为迄今为止两厢经济型轿车市场上的老大。

　　新快报：不能不佩服广州本田的远见，三厢飞度的先期试水，直接促进了后期两厢飞度在市场上的持续热销。后来，很多厂家都沿袭了这一新车导入模式，譬如东风日产TIIDA，长安福特福克斯等，它们都是这一模式的受益者。

　　围魏救赵

　　【原文】共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

　　【要点】本计的要点是：“敌阴”，即避实击虚，攻其必救。

　　车市策略：比亚迪F3的巡回上市

　　F3是比亚迪进入汽车行业后推出的第一款新车，最早曾在2004年11月的广州车展上亮相。在品牌、人才、经销商、供应商、媒体等诸多资源相对薄弱的不利环境下，比亚迪F3一改其他厂家全国同步上市的做法，创造性地于2005年9月22日采用了先在山东上市，其后在全国逐步分站巡回上市的模式，并且一炮走红！

　　新快报：作为一家力量相对薄弱的本土企业，比亚迪汽车灵活避开了众多竞争对手的锋芒之处，以区域上市的方式巧妙地回避了众多不必要的风险。

　　声东击西

　　【原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

　　【要点】本计的要点是：“利其不自主”，即敌人是否被我调动，是否不能自我控制。

　　车市策略：明锐舞剑，意在速腾

　　2007年上海大众斯柯达明锐上市，通过充分准备的造势，明锐掀起了挑战“全球销量第一卡罗拉”的舆论高潮。当时，斯柯达品牌在中国的接受度不高，攀上了卡罗拉对提升本身品牌有很大作用。其次，通过这种舆论造势，明锐也可以给速腾等欧系的真正竞争对手致命一击。

　　新快报：斯柯达明锐和丰田卡罗拉，这两款原本在国际市场上没有太多干系的车型却在中国搅合在一起，原因就是上海大众的从中布局。

　　瞒天过海

　　【原文】备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

　　【要点】本计的要点是：把计谋隐藏在平常的事物之中，从而顺利实施，实际上是“攻其无备，出其不意”

　　车市策略：“源于佳美、高于佳美”

　　2006年在凯美瑞上市的时候，环境可谓艰险。面对丰田系统内凯美瑞“长兄”锐志低价入市，以及众高手在市场上的先入为主，凯美瑞当时面临诸多压力。但凯美瑞却显得胸有成竹，高调入世。“源于佳美、高于佳美”的口号，一下便将凯美瑞的影响力迅速扩大，最短时间内让媒体感知到这个新生家伙“来者不善，善者不来”。这也为凯美瑞后来长期占据中高级轿车排行榜第一名打下基础。

　　新快报：汽车工业改革开放30年以来，很少有像凯美瑞这样的例子。“一出身便风华正茂”——这是凯美瑞特立独行、傲立于世的特点，“源于佳美、高于佳美”则提升和锻造了自身品牌。也就是说，因为它是佳美的国产车型。但同时宣称高于佳美，让人们对于这其有了更强烈的期待。后来，随着广州丰田逐步放出的“凯美瑞没有任何竞争对手”等类似口号，让凯美瑞在未出生之前就已经打赢了这场恶战，这也为凯美瑞后来创造两年热销30万辆的奇迹打下基础。

　　以逸待劳

　　【原文】困敌之势，不以战；损刚益柔。

　　【要点】本计的要点是：“致人”，即支使、调动敌人，自己掌握主动权。在战场上，主动权就是生命。丧失主动权只有死路一条。

　　车市策略：雅阁的全球同步

　　1999年，广州本田推出雅阁，最早实现了“起步，便与世界同步”。从雅阁开始，中国的消费者开始接受了“全球同步车型”的概念，也是从这个时候开始，跨国汽车巨头开始纷纷将最好的新车型引入到中国国产，中国的汽车市场也真正迎来了和世界同步的曙光。与此同时，雅阁的“起步，便与世界同步”也为这个品牌在中国树立了非常良好的信誉口碑，全球同步的雅阁在市场上也掌握了充分的主导权，这也为雅阁成为中国目前中高级轿车保有量最大的车型埋下了伏笔。

　　新快报：在汽车工业改革开放30年的历史中，雅阁是一定要大书特书的一款重磅级车型。因为雅阁给这30年带来了太多革命性的影响。雅阁是本田在中国国产的第一款车型，雅阁的品牌形象关系着整个本田汽车在中国的口碑，从雅阁带出来的这股全球同步潮流，也让中国的消费者感觉到雅阁和本田的诚意。在此，我们还应该赞许当年广州本田这家名不见经传的企业伟人般的胆识和魄力。在一款桑塔纳疯狂卖了20年的中国汽车市场，没有人敢冒天下之大不韪打破这个僵局，但广州本田做到了。