渠道大鳄逆市扩张 汽车国美能否喷薄而出

　　湖北省的汽车经销商版图上，悄然崛起一条新的“大鳄”。1年多前还名不见经传的湖北恒信德龙实业有限公司（下称“恒信德龙”）去年悄然超越湖北三环与圣泽集团，成为湖北汽车市场新的霸主。

　　车市的剧烈动荡，汽车产业链之间已经形成的关系也在发生微妙的变化，延续数十年的汽车厂家（主机厂）与经销商之争在当前暗潮汹涌。

通过新建、收购迅速扩张的汽车销售集团公司并非恒信德龙一家。上海永达、冀东物贸、广物汽贸以及广汇汽车均未停下扩张的步伐。汽车销售渠道的“国美”能否喷薄而出，主机厂和经销商之间的传统关系能否一举破局？

　　谁是恒信德龙？

　　半年前，当恒信德龙武汉广州本田店开业时，“恒信德龙”对不少圈内人士而言还是个陌生的字眼。而现在，恒信德龙已经超越圣泽和三环集团，成为湖北汽车销售市场新的霸主。

　　恒信德龙成立于2000年，2001年进入汽车行业，2002年投资商业地产，其总部设在湖北省武汉市，是湖北省最大的汽车品牌4S店经销商。在湖北省业已形成以武汉为中心，以宜昌、襄樊等各地市为支点的战略布局，形成了湖北省范围内最大的汽车品牌经销网络。目前集团旗下已经开业的4S店有接近30家。不仅如此，恒信德龙还拥有更大的野心。公司一位高管岁海透露，集团的目标是在湖北省做到100家店，占据湖北汽车4S店40%的规模。

　　对于“得渠道者得天下”的汽车销售产业来说，恒信德龙如果能够实现既定目标，则将成为湖北汽车市场真正的霸主。尽管2008年车市遭遇前所未有的冲击，但全国大汽车销售集团仍在努力扩张。相对车市繁荣时厂家对经销商严密的控制，动荡期给了他们更好的机会。

　　“现在收购的价格肯定比行情好的时候要便宜。”广东省物资集团汽贸公司副总经理李粤说。广物汽贸是华南板块汽车销售的龙头企业，也是全国为数不多的大型连锁汽车销售集团。就在不久前，广物汽贸收购了同城一家广州本田店。李粤介绍，集团2008年扩张了近10家店。

　　全国范围内，包括上海永达、广汇汽车、冀东物贸等在内大型汽车销售集团也进行了一系列的扩张。有媒体报道称，上海永达2008年下半年扩张10余家店，并酝酿上市。控制着河北汽车市场的冀东物贸则开始走出河北，将触手伸向华北、西南和东北。

　　然而，在竞争日趋激烈的情形下，投资汽车4S店的回报已经大不如前。尤其是2008年车市降温的情形下，大批经销商正面临着倒闭风险。一方面给经销商大集团逆市扩张的机会，但是另外一方面，前景难测的车市会不会把这些大鳄同样拖向泥潭？

　　以恒信德龙为例，这家飞速扩张的经销商19家4S店都在2007年之后组建，一般来说，这些新店更容易受到车市寒流的冲击，所幸的是，恒信德龙的渠道扩张都在围绕二线甚至三线和四线市场展开，这使得它在低迷的2008年下半年也避开了市场的更大冲击。

　　争夺三线市场

　　从恒信德龙下属28家店的品牌与地域分布可以看出，东风本田、广州本田、东风日产、一汽丰田、上海大众等强势品牌为其主要客户，此外便是奔驰、奥迪等地域保护性强的豪华车品牌。在地域分布上，该集团在武汉拥有7家店，其余21家店分布在以宜昌、荆州为主的三线城市，包括咸宁、黄石、恩施、襄樊等。

　　“大城市明显已经趋于饱和，三线城市空间还很大。长远看，未来汽车消费的主体一定是农民。”岁海说。综观广物汽贸、冀东物贸等集团，包括部分汽车厂家的运作，三线市场已经成为未来中国车市的重心。借用斯巴鲁的代理权，冀东物贸开始在西南和东北布局，广物汽贸则首次在遥远的贵州省设立4S店。

　　目前，汽车消费的区域格局发生了改变，二、三线城市成为消费增长的主力。国家信息中心数据显示，2007年，二、三线市场汽车销售份额分别为41％和28％，合计已将近70％，而一线城市和四线城市汽车销售则只占整个国内市场的12％和19％，在乘用车销量中，二、三线城市更是分别占到47.2％和21.2％。毋庸置疑，二、三线城市已成为汽车厂商博弈的新战场。

　　全国的统计数据显示，三、四线城市的汽车销量增长达到25%以上，远远高于一线城市的10.8%。国家统计局的抽样统计显示，截至2008年第一季度末，安徽、江西、河南每百户家庭汽车保有量增长率分别达到228.6%、145.5%和105.0%，远远高于同期全国37.7%的增速。

　　汽车厂商也开始提高对三线市场的重视，东风标致、北京现代、奇瑞、吉利等公司已经明确表态。吉利汽车更是抛出“千县千店”战略，计划在我国1000个县级市建设1000家店，吉利内部人士同时称，这1000家店将由吉利自主投资建成，外聘人员管理，原因则是企图掌握渠道控制权。

　　“汽车渠道国美”模式争议

　　期望一次危机就打破现有生产和销售布局是不现实的！无论是现在的恒信德龙还是之前的上海永达，他们梦寐以求的是打破当前在主机厂面前的弱势地位，建立“汽车渠道国美”。

　　对于汽车销售模式来说，哪种方式更适合主机厂和经销商之间的关系？汽车销售商如果一旦形成了全国性的庞大销售网络，必然也会在价格制定以及其他方面仿效国美，改变当前主机厂和汽车4S店之间不对等的关系。

　　4S专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。4S专卖店从建立到整体运营与单一厂商关系极为密切，很难像国美一样经营多种品牌。

　　并且，从4S专卖店建立之初，就普遍采用了“单一品牌、统一标准、先款后货、预付押金（保证金）、全面监督、严厉处罚”等制度，单单就保证金和罚款就足以威慑小的汽车经销商，更没有实力与厂商抗衡。压货、区域销售控制、停止供货、取消返点甚至现金处罚等现象成为汽车4S店当下的常态。

　　据《车品牌销售管理办法》规定，自2005年1月1日起，乘用车应当实行品牌销售和服务；自2006年12月1日起，所有汽车应当实行品牌销售和服务。即使经销商可以经营多种品牌，以目前经销商的实力，还尚难与多个品牌生产商实现合作，因为汽车本身不同于家电产品，动辄几万元甚至几百万元的价格，需要经销商具备雄厚的资金实力才能投入。况且目前一个单一4S专卖店的建立已经让很多一级经销商负债累累，视其为烫手山芋。

　　也因为此，经销商与厂家的博弈一直在进行，且愈演愈烈。“经销商只有掌握了渠道，才有话语权。当然，厂家不会愿意看到这样的情况发生。”国内汽车专家贾新光说。

　　汽车分析师钟师认为，目前车市不好的状况的确给了大的汽车销售集团一些机会。在当前形势不利的情况下，厂家必须要保护一批实力强的经销商。但这不意味着大集团可以借此“做大”，厂家在未来仍然可以通过新增网点来达到控制目的。