我所认识的FIAT驻华首代 回顾和评述

　　通过一位菲亚特前经销商描述所知道的菲亚特驻中国首席代表以及他们的更替，对菲亚特在中国走过道路的回顾和评述

　　菲亚特作为世界汽车列强之一，一个百年汽车老厂，多年来在世界汽车市场占据着大约4%的份额（现在占欧洲市场的9%）。

　　为什么会是这样？

　　由于从事了几年的菲亚特营销，我结识了多数菲亚特驻中国首席代表，并建立了友谊。因此，通过我所知道的菲亚特驻中国首席代表以及他们的更替，在此，对菲亚特在中国走过的道路作了一个简单的回顾和评述。

　　佛尼拉（Anglo Fornera）

　　2000年初以前的菲亚特驻中国首席代表兼南亚（后来的南京菲亚特）副董事长，在和中国合资以前就长期住在南京金陵饭店。我没有见过他，只知道他原是菲亚特负责谈判的总体协调人。他的年龄比恰巴更大，思维比恰巴更“老狐狸”，英语比恰巴更不好。

　　实际上他是南京菲亚特的缔造者。在菲亚特在中国合资之先，是在与两家谈，在一汽和南汽之间选择。说起来，一汽比南汽的实力要雄厚多了，可是最终菲亚特选择了南汽，这是佛尼拉的眼光。

　　佛尼拉进入南亚后，对已有的英格尔车型进行了改善，并改进了生产环节。但是他不介入商务、不介入品牌，因为这不是菲亚特的产品。在他把南京菲亚特这个舞台搭建好了之后，也就到了退休年龄。正戏就由恰巴登台唱了起来。

　　恰巴（Flavio Ciappa）

　　1948年生，意大利那不勒斯人。他在2000年至2004年7月18日之间任菲亚特驻中国首席代表兼南京菲亚特副董事长。2003年，是青岛啤酒百年华诞，南京菲亚特在当年的青岛啤酒节举办了“百年菲亚特牵手百年青啤”的专题活动。恰巴到青岛参加活动，并听取了我的工作汇报。

　　我先向他介绍了青岛的地理环境和自然风光，对他说：青岛和那不勒斯是最相像的两个国际海滨城市，那不勒斯的维苏威火山是意大利海岸线最高的山峰，而青岛的崂山是中国海岸线最高的山峰。这样一说，就迅速拉近了恰巴和我们的距离，我们成为了好朋友。

　　在菲亚特驻中国的首代中，恰巴最具人情味、最具有艺术气质，也最幽默、最浪漫。正因为如此，恰巴才和同样具有人情味和艺术气质的茅晓鸣组成了黄金搭档，共同把南京菲亚特带进了黄金时代。在南京菲亚特投产的第一年，2002年，仅凭一款派里奥，就销出了24000辆，占当年中国轿车市场的2.2%。2003年，市场销售36739辆，工厂销售超过4万辆，占当年中国轿车市场的2.8%。这个比率，以后再也没有达到过。

　　恰巴之所以成功，我以为有三个原因：

　　一、他的眼光是深远的。他是最坚决地推广菲亚特品牌的第一人，也是最反对价格战的第一人。他说：我们“不会盲目地加入价格战，将努力通过品牌、质量、服务来赢得客户，而不仅仅是价格。对于一辆汽车来说，价格只是价值的一部分，价值应该还包括配置、服务以及品牌文化。菲亚特代表了技术、文化艺术内涵、好的生活品位、时尚、激情和现代人的生活理念，菲亚特的营销是‘出售快乐’、‘出售自豪’。”他的观念直接影响了我们，使得我们获得了市场成功。

　　二、他和茅晓鸣的配合是十分成功的，这源于他们的基点都是站在了合资公司的立场上而不是站在各自股东的立场上。因此，南汽和菲亚特之间的矛盾在他们手里才得以稀释和化解。在他们之后，两大股东之间的冲突因得不到缓冲而逐渐上升为主要矛盾。

　　三、他和媒体始终保持着最佳的关系。恰巴是个懂生活的人，他衣着得体、举止优雅、语言风趣，在和媒体打交道的时候从来不打文稿。虽然他的英语不大好，但意大利语极佳，用词精准、逻辑清晰，经常使得我们的翻译翻不出他语言的精彩。他的声音浑厚、富于磁性，据说能达到播音员的水平。这也是他的后任难以企及的。后来，恰巴和茅晓鸣“黄金搭档”的被拆散，不仅是他们个人的悲哀，更是南京菲亚特的悲哀。

　　恰巴卸任回国后退休，专心经营他的“中国古董”店。尽管我对他的古董鉴赏力一直表示怀疑，可是他的古董生意却十分红火。

　　米瑞斯（Bob Rice）

　　1950年生，美国西雅图人。他在2004年7月至2005年8月担任菲亚特驻中国首席代表兼南京菲亚特副董事长。我认识他是在2005年年初的南京菲亚特年会上。当我在大会上作完汇报演讲后，他迎上来，指着自己的眼睛，用标准的中文说：“听你的报告，我哭了。”

　　这是一条地道的美国大汉，也是所有菲亚特首代中唯一精通中文的，而且精通的不只是中文。他是华盛顿大学日本语言文学学士，还获得华盛顿大学财务专业的MBA学位。米瑞思对亚洲有着独特的偏爱，是个地地道道的“中国通”。

　　他早在1975年左右就开始在台湾中央大学进修中文，完全能用中文流利交谈。米瑞思在亚洲有20多年的工作经验，在市场营销、战略发展和项目执行、以及企业联盟和维护伙伴关系等方面积累了丰富的经验。

　　自1993－2004年他担任通用汽车驻亚太地区高管，曾担任通用／五十铃联合办事处总经理、通用／富士重工联合办事处总经理、日本通用汽车公司董事和通用中国北京代表处首席代表。

　　应该说，米瑞斯是代表通用进入菲亚特的。他来的时候，还带来了他的好朋友——同在通用任职的叶良侠来担任南京菲亚特副总经理兼商务总监。

　　菲亚特与通用的关系始自它们在2000年签署的一项协议。根据这个协议，通用持有菲亚特汽车20％的股权，菲亚特持有通用4%的股权。并且给予菲亚特一项卖出选择权，菲亚特可以从2004年1月24日起，以市场价格将剩下的股权出售给通用。

　　然而在2003年1月，菲亚特汽车制造公司的创始人乔瓦尼·阿涅利去世，由他的弟弟翁贝托·阿涅利接任，这使得菲亚特这个家族企业的事业出现大幅下滑。此时，菲亚特要求通用实行购买权。然而祸不单行，2004年5月，接任职位仅一年多的翁贝托·阿涅利相继病故。菲亚特出现了巨大的权力真空，事业滑入了谷底。

　　在这种情况下，通用表示不再收购菲亚特。米瑞斯就是在这种背景下来到南京菲亚特，这还会有什么好吗？从此，通用和菲亚特双方就是否并购进行了无休止的争论，最终通用付出了一大笔钱而中止了这场并购案，因而也中止了米瑞斯在南京菲亚特的任职。

　　其实这是我最看不懂的通用处理的一件公案：在菲亚特处于低谷时，通用把它当作是一块烫手的“热山芋”，不惜斥予巨资而急于抛掉。可是菲亚特在蒙特泽莫罗和马尔乔内的带领下，只用了两三年就把菲亚特带出了低谷，如今在欧洲如日中天。菲亚特的小型车、发动机技术正是通用目前脱离困境所急切需要的，但是通用只有再斥巨资去开发了。决策一误，失之毫厘，差之千里。

　　上述这种极其复杂的背景，注定了米瑞斯的劳而无功。南京菲亚特曾在自己的产品上，搭载了一款日本的手/自一体无级变速箱（Speedgear)。这款变速器具有相当高的技术含量，在国内生产的汽车产品中，只有奥迪的A6、A4搭载的multitronic 与之相同。Speedgear提高了南京菲亚特产品的技术水平，也提高了成本。据说这款变速箱与通用有些渊源，不知是否与米瑞斯有关。在通用与菲亚特的联姻解体后，这款变速箱也逐渐淡出。

　　2004年，由于南京菲亚特实施了一个产品价格全线大幅下降的荒诞举动，严重伤害了菲亚特的品牌建设，使得南京菲亚特的元气大伤，销量下滑到了26558辆。到了2005年才有所回升，达到33006辆。这时南京菲亚特的市场份额只有1.2%左右了。

　　米瑞斯曾经诚恳地邀请我去南京菲亚特工作，我如何敢去?只能是对他笑了一下。我想，米瑞斯至今也不会明白我那一笑的含义。

　　马思博(Paolo Massi)

　　1952年生，意大利罗马人。马思博对于自己是罗马人一直感到很自豪，而他本身也的确有罗马人那种强悍和坚韧的性格。他在2005年8月至2006年10月接替米瑞斯成为第四任菲亚特驻中国首席代表，但和前任们不同的是，他直接担任了南京菲亚特的CEO，从而把南京菲亚特的大权掌握在了菲亚特手里。

　　马思博是各任首代中唯一商务出身的菲亚特高管。他自1987年开始担任菲亚特汽车罗马地区经理；1989年至1997年，调任奔驰驻意大利分部工作；1997年至2005年，加入菲亚特汽车市场和销售部工作，先后担任意大利市场销售部部长，东欧、非洲、亚洲及太平洋市场部部长，产品和商务部副部长。2004年11月，被任命为菲亚特品牌的国际协调部部长；可以说，马思博是一位不折不扣的商务精英。

　　我认识马思博是在他上任之初。2005年的8月，他来青岛参加青岛啤酒节，因为在这届啤酒节上，南京菲亚特仍然有大活动。当接他的车行驶在青岛的大街上，总是能看到比其它城市多得多的菲亚特时，他笑了，说：“我懂，这都是你们安排的。”我们都笑了。过了一天，他又说：“我知道了，这不是你们安排的。”这就是马思博，他毫无机心，单纯得像个孩子。

　　但是他在整顿公司上可绝不像个孩子，简直是个“杀手”。马思博肩负着中兴南京菲亚特的重任，必须大刀阔斧、雷厉风行地去处理各种事务。为了降低成本、减员增效，他的确“开”了不少人，引起了不少非议。但是世人所不了解的是，他“开”的中方员工并不多，而更多的是外方的员工，他的这种做法，为合资公司节省了大量资金。

　　时至今日，当和原南京菲亚特的朋友们谈起马思博时，我惊奇地发现，大家对他保留的是尊敬和好感。朋友们说，马思博是真正相信中国人的，他为了合资公司的利益，斤斤计较。比如南汽的新办公楼竣工后，收费比外面还高，他就坚决不进，而宁可搬到厂区。水电费收得比外面贵，他也是一争到底。马思博的逻辑是：应该出的要出，不应该出的坚决不出。因此在南汽的高层，对马思博有两种截然不同的态度，一种是否认，一种是欣赏。

　　马思博深知，要想重铸南京菲亚特的辉煌，就必须引进更多、更新的车型。他也这样付出了极大努力。问题出现了：增加新的车型，就要增加投资。两年前南汽有钱，力促菲亚特增资，投入新车型，可是那时候菲亚特没钱。现在菲亚特形势大好，有钱了，而南汽又没钱了。南汽的钱投入了另一个项目——罗孚（就是后来的名爵）。

　　历史就像开了一个大玩笑，打出了一个要命的时间差。这使得南京菲亚特就像是一枚弃子，摆在角落里，无人理睬。人们只是静静地看着马思博在这个舞台上蹦蹦跳跳。马思博精通商务，但是他不懂人际关系，不谙派系斗争。他拼搏在这个旋涡里，就像一个孤独的骑士去挑战巨大的风车。他甚至不知道这风车的力量有多大，不知道这风车的叶片会从何处击来。

　　后来我听到了一种说法：如果当初茅晓鸣不走，南京菲亚特不会现在这样；如果当初马思博不走，南京菲亚特也不会现在这样。就当我现在写马思博的时候，都不禁眼睛湿润。如果说马思博不是悲剧人物，那么谁是？

　　南京菲亚特在2006年销出了31310辆车。这时已不足中国轿车市场的1%了。

　　韩同安(Andrew J. Humberstone)

　　一个英国绅士，永远是衣冠楚楚、西服革履，在西服的上口袋里插着叠得整整齐齐的手帕。他在菲亚特驻中国首代里学历最高，有博士学位。也是唯一做过经销商的首代。他在南非、英国、科威特、沙特、阿联酋以及印度都做过汽车销售的工作。可奇怪的是，他和经销商的接触却比较少，也许他认为自己是经销商出身，非常熟悉这个层面。2006月10月至2007年8月，他担任了菲亚特驻中国第五任首席代表兼南京菲亚特CEO。

　　在韩同安时期，南京菲亚特已无力回天。菲亚特的高层人士多次到中国来，与南汽磋商，均无结果。在这种大趋势下，中意双方势同水火，韩同安已无法和南汽保持良好关系。他清楚地知道，南京菲亚特的营销网络虽然不大，但具有极大价值。

　　因此，他采取了一系列安抚经销商的做法，并把希望寄托于进口菲亚特车型以维持菲亚特在中国的位置。他邀请几家骨干经销商赴土耳其伊斯坦布尔参加Linea车型的投放仪式，借此和这些经销商进行深入沟通。而这Linea车型是原本准备在中国生产并投放的。

　　在和南汽分手的交锋中，韩同安明显不是此道中人。因此，和南汽“离婚”的重担就落在了阿尔贝里诺的身上。韩同安调任菲亚特英国公司，任董事总经理。

　　2007年，南京菲亚特的销量只有16000辆，在中国的汽车市场上被彻底边缘化了。