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冯兴亚:新凯美瑞09再求胜

  09款新凯美瑞( 报价; 图片)15万辆销售目标的背后,是广汽丰田强大的销售以及不断改进的销售体系作为支持。

  “09款新凯美瑞是第六代凯美瑞换代周期中最重要、最值得瞩目的一次改款。”广汽丰田执行副总经理冯兴亚在2月18日新凯美瑞上市仪式上说。

  冯兴亚的这个定义并不是无端而发。在此之前,凯美瑞一直是广汽丰田的主力销售车型,在去年下半年车市大滑的衰退背景下,凯美瑞单车型的全年上牌量依然达到14.7万辆,继2007年夺冠之后,蝉联中高级车全年上牌量冠军。从以往取得的优异成绩来看,广汽丰田的营销能力值得对手们尊敬。

  此次上市的09款新凯美瑞在广汽丰田的计划中,将会作为“超越从前的凯美瑞、超越以往对中高级车的定义,引领同级别车型的标杆车型”而存在。这个战略目标的背后,同样具有种种事实支持。

  求新发展

  冯兴亚表示,在针对中国消费者的需求进行开发的指导下,才设计出了09款新凯美瑞。所以,他们对这款车的市场表现充满了信心。

  09款新凯美瑞共推出9款车型,厂商指导价在18.98万元到27.38万元之间。这款车的年度销售目标初定是15万辆,会等待董事会通过后再转为正式计划。冯兴亚对完成这个目标充满了信心。其中,15万辆的目标中还包括了前面两个月09款凯美瑞的销售。

  “以广汽丰田的销售能力完成这个目标并不难”,业内人士对此分析。

  将计划平摊到每个月,新凯美瑞所需完成的目标仅为1.25万辆,和去年成绩基本持平。总体评价,新凯美瑞15万辆的销售目标定得比较保守。

  冯兴亚表示,虽然今年中高级汽车市场增长速度有所放缓,但总量增长的态势是不会改变的。同时也不排除在政策刺激之下,会出现高于预期的增长情况。

  “不论外部环境怎么变化,广汽丰田都致力于向顾客提供超出竞争对手的、具有高性价比的商品和服务,用更好的商品和服务去赢得消费者的信任,进而占领市场,是广汽丰田的根本想法”,冯兴亚对本报记者说。

  在对今年经济形势的清醒认识基础上,冯兴亚也表示广汽丰田会有更实际的对策调整:会采取内部更严格的管理方法来保证利润,比如说成本的递减以及其他跟进动作。

  在09款新凯美瑞正式上市前多日,经销商处的老款凯美瑞就基本清仓完毕,等着这款做了诸多改变的实力新车上市。

  总的说来,09款凯美瑞之所以在名称前冠以“新”字,是基于以下5处改变:

  第一是新外形,前后大灯、轮毂等处均做了改变,更具有高档感;第二是新配置,增加了不少在高档车上才有的装备,如倒车影像,倒车辅助外后视镜等;第三是新价格体系,联系新配置,更为突出性价比;第四是新技术,将在5月发售导入G-Book系统的车型;第五是新服务,通过G-Book系统将向顾客提供新型的服务。

  G-Book系统是丰田全球最顶尖的智能服务平台,此系统将热线中心和客户的爱车用通信的方式连接起来,通过各种服务来为车主提供帮助。

  据丰田汽车公司凯美瑞首席工程师川本泰之介绍,09款新凯美瑞的开发设计工作早在2006年凯美瑞在中国上市后即已经开始。广汽丰田用了很长的时间对各国消费者进行了各种调查,其中针对中国消费者的需求还做过特别的针对性调查。在听取各方面意见后,为09款凯美瑞定下了两个大方向的改进指导:需要更加具有高级感以及需要更加先端的装备。

  针对中国消费者喜好的不断改变,正是09款新凯美瑞赢得市场的基础之所在,而加强销售体系的服务质量,则是广汽丰田加强品牌塑造,持续性发展销售能力之所在。

  加强服务

  “总体来讲,今年在营销上的核心点和之前做法是比较相近的。”冯兴亚告诉本报记者,对于销售部门来说,即要把凯美瑞出色的性价比、品牌力以及“三位一体’的品质保障体系,用各种各样的方式推荐给顾客,加深顾客的理解以及提供更好的顾客服务。

  在新凯美瑞的销售上最重要的转变则是导入了G-Book系统,这是一套服务体系,能跟广汽丰田的e-CRB系统(智能化渐进改善顾客关系构建系统)连接进而提供更完善的服务。

  广汽丰田的e-CRB系统起始于2006年6月凯美瑞上市时,这套系统可以能持续不断地与顾客保持密切联系,构筑良好的服务体验,从而使顾客满意度最大化,建立顾客与销售店之间的长期信赖关系。

  具体讲来,在这套系统中,通过网络、电话、SMS等现代化沟通工具,用户随时可以入库预约;店内服务顾问也可以通过i-CROP系统,及时进行入库提醒;通过在商谈过程中,TCV系统能帮助顾客更直观地了解产品特点,实现变换颜色效果、模拟驾驶、整车全角度观赏、配置自选等等功能。

  针对今年的经济形势,广汽丰田主推的系统要着力于减少经销商库存以及强化经销商能力。将要主推的SLIM(Sales Logistics Integration Management)系统能把生产线上的车辆在制品、库存车、物流车以及销售终端的最新信息迅速地反映给广丰总部,在总部的大看板上一目了然地显示出来。

  另一套TOSS系统则能帮助经销商实现精准订货,以求降低经销商处的库存,最终达到“供需正常化”的效果。这套系统在丰田世界范围内,也属于先进技术的率先使用。

(责任编辑:王慧芳)
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