冯兴亚：新凯美瑞09再求胜

　　09款新凯美瑞( 报价; 图片)15万辆销售目标的背后，是广汽丰田强大的销售以及不断改进的销售体系作为支持。

　　“09款新凯美瑞是第六代凯美瑞换代周期中最重要、最值得瞩目的一次改款。”广汽丰田执行副总经理冯兴亚在2月18日新凯美瑞上市仪式上说。

　　冯兴亚的这个定义并不是无端而发。在此之前，凯美瑞一直是广汽丰田的主力销售车型，在去年下半年车市大滑的衰退背景下，凯美瑞单车型的全年上牌量依然达到14.7万辆，继2007年夺冠之后，蝉联中高级车全年上牌量冠军。从以往取得的优异成绩来看，广汽丰田的营销能力值得对手们尊敬。

　　此次上市的09款新凯美瑞在广汽丰田的计划中，将会作为“超越从前的凯美瑞、超越以往对中高级车的定义，引领同级别车型的标杆车型”而存在。这个战略目标的背后，同样具有种种事实支持。

　　求新发展

　　冯兴亚表示，在针对中国消费者的需求进行开发的指导下，才设计出了09款新凯美瑞。所以，他们对这款车的市场表现充满了信心。

　　09款新凯美瑞共推出9款车型，厂商指导价在18.98万元到27.38万元之间。这款车的年度销售目标初定是15万辆，会等待董事会通过后再转为正式计划。冯兴亚对完成这个目标充满了信心。其中，15万辆的目标中还包括了前面两个月09款凯美瑞的销售。

　　“以广汽丰田的销售能力完成这个目标并不难”，业内人士对此分析。

　　将计划平摊到每个月，新凯美瑞所需完成的目标仅为1.25万辆，和去年成绩基本持平。总体评价，新凯美瑞15万辆的销售目标定得比较保守。

　　冯兴亚表示，虽然今年中高级汽车市场增长速度有所放缓，但总量增长的态势是不会改变的。同时也不排除在政策刺激之下，会出现高于预期的增长情况。

　　“不论外部环境怎么变化，广汽丰田都致力于向顾客提供超出竞争对手的、具有高性价比的商品和服务，用更好的商品和服务去赢得消费者的信任，进而占领市场，是广汽丰田的根本想法”，冯兴亚对本报记者说。

　　在对今年经济形势的清醒认识基础上，冯兴亚也表示广汽丰田会有更实际的对策调整：会采取内部更严格的管理方法来保证利润，比如说成本的递减以及其他跟进动作。

　　在09款新凯美瑞正式上市前多日，经销商处的老款凯美瑞就基本清仓完毕，等着这款做了诸多改变的实力新车上市。

　　总的说来，09款凯美瑞之所以在名称前冠以“新”字，是基于以下5处改变：

　　第一是新外形，前后大灯、轮毂等处均做了改变，更具有高档感；第二是新配置，增加了不少在高档车上才有的装备，如倒车影像，倒车辅助外后视镜等；第三是新价格体系，联系新配置，更为突出性价比；第四是新技术，将在5月发售导入G-Book系统的车型；第五是新服务，通过G-Book系统将向顾客提供新型的服务。

　　G-Book系统是丰田全球最顶尖的智能服务平台，此系统将热线中心和客户的爱车用通信的方式连接起来，通过各种服务来为车主提供帮助。

　　据丰田汽车公司凯美瑞首席工程师川本泰之介绍，09款新凯美瑞的开发设计工作早在2006年凯美瑞在中国上市后即已经开始。广汽丰田用了很长的时间对各国消费者进行了各种调查，其中针对中国消费者的需求还做过特别的针对性调查。在听取各方面意见后，为09款凯美瑞定下了两个大方向的改进指导：需要更加具有高级感以及需要更加先端的装备。

　　针对中国消费者喜好的不断改变，正是09款新凯美瑞赢得市场的基础之所在，而加强销售体系的服务质量，则是广汽丰田加强品牌塑造，持续性发展销售能力之所在。

　　加强服务

　　“总体来讲，今年在营销上的核心点和之前做法是比较相近的。”冯兴亚告诉本报记者，对于销售部门来说，即要把凯美瑞出色的性价比、品牌力以及“三位一体’的品质保障体系，用各种各样的方式推荐给顾客，加深顾客的理解以及提供更好的顾客服务。

　　在新凯美瑞的销售上最重要的转变则是导入了G-Book系统，这是一套服务体系，能跟广汽丰田的e-CRB系统（智能化渐进改善顾客关系构建系统）连接进而提供更完善的服务。

　　广汽丰田的e-CRB系统起始于2006年6月凯美瑞上市时，这套系统可以能持续不断地与顾客保持密切联系，构筑良好的服务体验，从而使顾客满意度最大化，建立顾客与销售店之间的长期信赖关系。

　　具体讲来，在这套系统中，通过网络、电话、SMS等现代化沟通工具，用户随时可以入库预约；店内服务顾问也可以通过i-CROP系统，及时进行入库提醒；通过在商谈过程中，TCV系统能帮助顾客更直观地了解产品特点，实现变换颜色效果、模拟驾驶、整车全角度观赏、配置自选等等功能。

　　针对今年的经济形势，广汽丰田主推的系统要着力于减少经销商库存以及强化经销商能力。将要主推的SLIM（Sales Logistics Integration Management）系统能把生产线上的车辆在制品、库存车、物流车以及销售终端的最新信息迅速地反映给广丰总部，在总部的大看板上一目了然地显示出来。

　　另一套TOSS系统则能帮助经销商实现精准订货，以求降低经销商处的库存，最终达到“供需正常化”的效果。这套系统在丰田世界范围内，也属于先进技术的率先使用。