豪车扎堆 解读苏州豪车“开店潮”的启示

　　2009年刚过去两个月，苏州地区就有4家品牌的汽车经销商开了新店，其中绝大多数都是豪华车品牌：1月10日，苏州常隆讴歌木渎展厅开门迎客；2月14日，进口菲亚特苏州地区首家授权经销商———苏州祥泰汽车销售服务有限公司正式营业；2月22日，东星奔驰4S中心在昆山启动；2月28日，苏州第三家东风本田销售服务店———颉田店也与众人见面。

　　截至目前，苏州地区的奔驰经销店已增至4家（分属两家经销商），其中2家都是开业不久。而在江苏省省会南京，目前也只有2家。是什么原因让豪华车品牌如此“厚待”苏州？

　　■ 豪车扎堆苏州

　　“奥迪、宝马、奔驰、讴歌、英菲尼迪、路虎，几乎所有的豪华车品牌都在苏州地区设有4S销售中心或展厅。”昆山奥迪品牌经销商宋先生告诉记者。

　　一些品牌的4S店已经基本确定开店日期：作为苏锡常（苏州、无锡、常熟）地区惟一一家讴歌汽车4S店的苏州常隆讴歌汽车特约经销店将于今年4月开业。此外，宝马、奔驰等豪华品牌也都将在此布局。

　　与此同时，汽车经销商纷纷在苏州打出了招聘广告，广纳销售人才。

　　■ 经济实力成就超强购买力

　　人人都知苏州风景美，但豪车扎堆苏州，则是看重了苏州地区在苏南、江苏省乃至全国的经济地位。

　　苏州位于江苏省东南部，属地级市，下辖五个县级市，包括常熟市、张家港市、昆山市、吴江市和太仓市。江苏省统计年鉴显示，2007年，苏州工业总产值达15908.92亿元，苏州地区共计26214.72亿元，在江苏省名列第一。

　　苏州地区也是民营企业、外商投资的集中地。据统计，2007年苏州地区工业企业（统计范围为年主营业务收入500万元以上工业企业）数量达到15055家，其中苏州市有8632家，常熟市1615家，张家港市983家，昆山市1531家，吴江市1410家，太仓市884家。在去年揭晓的第八届全国县域经济百强县（市）名单中，苏州市下辖五县均名列前茅，昆山、张家港、常熟并列第一，吴江第二，太仓第五。

　　除了具备雄厚的经济实力，当地居民购买力同样不可小觑。2007年，苏州市在岗职工平均工资达到31404元，农村居民纯收入10475元，农村居民人均生活消费支出7623元。仅从数字看，苏州市农村居民收入支出比已经达到国内相当高的水平，体现出超强的消费能力。2000年苏州市区居民可支配收入是9274元，消费性支出是7027元；2006年，可支配收入和消费性支出分别为18532元、12472元；2007年的可支配收入和消费性支出则增长至21260元和13959元。

　　■ 市场前景被看好

　　经济增长速度快，居民消费水平层层提高，造就了苏州地区汽车市场的繁荣。尽管目前金融危机的阴云仍未散去，而汽车企业对苏州车市的前景普遍看好。

　　最新数据显示，2008年，苏州地区实现社会消费品零售总额达到1245.5亿元，比上年增长18%。其中汽车类增长131.7%。全市年末拥有机动车167.22万辆，其中汽车69.79万辆，分别比上年增长9.0%和24.8%。记者从汽车经销商的话语里感受到他们对苏州车市的信心，这段时间苏州地区新4S店的不断涌现也是最好的证明。

　　据在苏州汽车行业工作多年的毛先生观察，苏州地区居民收入高、消费能力强，尤其青睐大品牌，这也是一些豪车品牌增加销售网点的原因之一。尽管2009年中国宏观经济形势不容乐观，一些行业深受影响，汽车经销商之间“硬仗”难免，但苏州市场“家底”雄厚，汽车销售前景仍然被看好。

　　多年在昆山做电子外贸的李戈航深有体会：“这里小企业非常多，消费能力很强，即使是小镇的街道上也随处可见高档汽车。所以豪华车品牌纷纷到此建店是理所应当的事。”一位宝马经销店工作人员告诉记者，宝马在苏州地区的销售状况一直不错。“除了销售新车，这个区域市场的汽车保有量同样非常可观。而行业内都知道，汽车售后服务的利润要比销售新车来得高。这也促使苏州地区4S店迅速增加。”他说。

　　苏州“开店潮”的启示

　　■杨丽娟

　　当不少地区的汽车经销商都因日子难熬被迫倒闭的时候，苏州车市却迎来一股强劲的开店潮。其中的主角，乃是豪华车品牌。

　　投资建店需要调研先行。苏州车市应该有以下几个特征：一是苏州经济实力雄厚，工业企业数量多，人均收入高，消费能力强；二是苏州地区的五个县级市对汽车的需求量日益增大，三是当地消费者对汽车品牌认知度高，青睐豪华品牌。正是看到了苏州地区的这些“魅力”，众多高端品牌才接踵而至，抢滩市场。其中一些甚至已经将此地列为重要“战场”。

　　就像车市“冬天”里的一把“火”，苏州“开店潮”的出现给汽车企业和经销商们带来了信心。近年来，一线城市的汽车销售市场已经趋于饱和，诸如苏州这样的地级城市，早在数年前就被很多汽车企业“相中”，并迅速在此建店营业。

　　可以发现，一些高档汽车品牌不再“死守”一二线城市，而是开始采用“填空”的方式在县级城市构建营销网络。这个过程中，“渠道下沉”成为关键词语。在苏州，不仅在县级市区有大品牌汽车的销售展厅，甚至一些乡镇，也成为他们眼中的“肥肉”。

　　渠道是汽车销售的永恒话题。在当前的经济形势下，汽车销售渠道问题显得更为重要。对于中国汽车行业而言，如何保增长、树信心？苏州“开店潮”提供了一个明确的思路，就是汽车企业需要更加贴近市场、拓宽销售渠道，抓住区域消费者的消费习惯，分重点开发市场。另一方面，当豪华车品牌已经加速渗透的时候，其他企业，尤其是自主品牌企业，动作是不是更应该快点呢？