广州本田郁俊：用信心和实力应对2009

　　来源《汽车人》杂志记者 唐昱

　　作为广州本田销售团队的领导者，郁俊必须要随时关注市场的变化，并以此做出迅速反应。而他也将带领广州本田的销售团队，充满自信地走过严峻的2009年。

　　“鼠尾巴刚断，牛劲儿还没有完全显现出来。

　　站在汽车市场的销售前沿，广州本田副总经理、销售本部本部长郁俊则有自己的判断：“金融危机对中国实体经济特别是汽车行业造成的影响，仍然还在继续。但是基于中国特殊的消费环境，我们认为2009年汽车市场还将会维持大约2.5%－5%的低速增长，全年呈现先抑后扬的趋势。”

　　信心比黄金更重要

　　“现在的经济形势是否给您带来了销售上的压力？”面对《汽车人》的提问，郁俊莞尔一笑：“在这里借用温家宝总理的一句话：‘经济困难面前，信心比黄金和货币更重要’。”

　　一直以来，广州本田在中国汽车市场都有着不俗的表现，主管销售的郁俊，肩上的担子自然重大，尤其是在当下，更需对特殊的经济形势进行准确的判断。当然，他此刻所表现出来的信心，绝不只为了振奋军心，更关键在于他对国家经济走势以及中国汽车市场的潜力有着乐观态度。

　　由于中国今年GDP增长需要“保8”，郁俊认为，正是因为这一总体目标，将会为中国汽车市场继续保持增长起到非常大的支撑作用。他说：“政府为促进内需而出台的相关政策，特别是对汽车产业振兴的计划实施，从宏观环境上看，非常有利于汽车行业的发展。可以说既考虑到了短期内刺激汽车消费的需求，又考虑到了促进汽车行业长期健康发展的目标，与目前国家倡导和谐社会与节能减排的政策一脉相承。”

　　政策因素固然是一方面，但中国汽车市场蕴藏的巨大需求更不可忽视。“中国汽车需求仍然处于极度不饱和的状态。目前，中国每千人的乘用车保有量才刚刚超过20辆，远远低于全球每千人超过100辆的平均水平。这个差距也会令汽车行业保持着持续的增长。”郁俊这样说。

　　就目前来看，已经有好趋势从市场上显现出来了，由于油价走低，政策促进，1月份的中国车市销售量一路上扬，曾经低迷的消费信心看来有一定的回暖。

　　郁俊也相信，随着燃油税的开征、购置税的调整，加之金融信贷方面的刺激政策也有望出台，而油价也可能有很长的一段时间在低处徘徊，中国消费者强大的购买力将一步一步在车市中释放。

　　“虽然今年的经济环境依然严峻，但是国家给予汽车产业的扶持政策，既是希望，更是机遇。而在经济环境不好的情形下，广州本田上上下下的所有员工，包括奋斗在第一前线的销售团队，也都充满着信心。”郁俊笑着说。

　　有目标才有希望

　　作为广州本田销售团队的领导者，郁俊必须要随时关注市场的变化，并以此做出迅速反应，制定对路的销售策略。

　　“考虑到2009年汽车市场变化的不确定性，我们每3个月会对市场情况、产销情况等进行检证，重新审视年度目标的合理性。”郁俊严谨地向《汽车人》介绍了广州本田面对今年危机的基本应对措施。

　　尽管还未公开今年的产销目标，但和多数车企一样，广州本田今年将谨慎发展。从某种程度而言，在市场动荡阶段增加多少具体的数字并不是关键，企业努力完成预期销量的同时，对自身的调整和完善更为重要。

　　从广州本田现有基础来看，2009年应该有着不错的表现。因为其推向市场的车型，包括新雅阁、新飞度、新CITY锋范，均属更新换代产品，而郁俊还透露，奥德赛也将在2009年迎来产品的全新升级。而在这之前，广州本田旗下产品都拥有非常强大的市场竞争力。

　　除此之外，广州本田不断扩大和完善的销售服务网络也将成为2009预期销量的重要支撑。在考虑当地市场增长目标占有率、各店的经营实力及区域业绩，并在与销售店进行了充分协商的情况下，广州本田今年提高了对特约店单店目标设定的精度，郁俊告诉《汽车人》：“我们还将每个月对各店的销售目标进行检证，在年中的时候进行一次调整。年度销量目标的完成，首先要确保季度销售目标的实现。”市场销量无论好坏，都必须以产品为载体才能得以实现，而保证企业每一款产品在细分市场的领先地位，也是郁俊与自己的工作团队必须努力为之之事，即使是在车市低迷期间，这项工作更需要加强，而不能有丝毫懈怠。

　　“今年，我们要构建以雅阁为中心的产品销售体制，尤其要提升雅阁2.4L的销量；在雅阁的带动下，今年尤为重要的就是确保锋范成功进入中级车的市场。锋范作为广州本田的第一款中级车，具有分羹市场份额最大、增长潜力最大的中级车市场的重要意义，这也是我们今年完成销售计划的重点之一。”

　　销售工作永远都不会轻松，但对于广州本田2009年的表现，郁俊还是非常有信心。不过，他特别强调，今年也是广州本田销售队伍强炼内功的重要阶段，包括：构筑与生产部门生销联动的体制；构筑高素质的销售网络；提高CSI、SSI的排名，实现客户满意度NO.1的目标；强化销售本部的管理体制，进一步加强商务中心的作用，快速应对市场的变化；培育及扩大能够应对市场变化的销售人员队伍；持续加强品牌的宣传，提高企业及产品品牌的美誉度和知名度等。这些都是今年的重要工作任务。

　　细化产品布局

　　广州本田承诺每年都会有新产品推出，2009年也不例外。

　　除了上文提到的奥德赛2009全新换代外，广州本田自主研发的第一款“理念”品牌轿车将于2010年亮相。

　　当然，作为支撑今年销量的关键车型，锋范肩负着重要的使命。在锋范上市之日，广州本田总经理大河原荣次就高调表明了自己对这款新车的期望：“我希望锋范能够成为继雅阁之后，我们第二款年销量突破10万辆的车型。”从1月份的市场数据来看，全国销量超过7000辆、定单数超过15000份的锋范，的确拥有这一实力，这无疑给广州本田打足了干劲。

　　郁俊坦言，锋范的热销是在企业的预期之内，“因为作为新产品，相对于同级别车型来说，锋范的产品竞争优势还是非常明显的，而且，国家大力促进节能环保的汽车产品，减少1.6L以下车辆的购置税就是一个明显的信号，而锋范的定位正是符合这一趋势，所以锋范非常有希望完成年销售10万辆的目标。”

　　当然，这并不意味着整个销售体系只以锋范为工作重心。和广州本田其他高管在公开场合所表明的态度一样，郁俊强调企业目前所有的4款车型都非常关键，由于采取与市场联动的柔性生产和采购体制，每一款车都会根据细分市场的具体情况做出相应的销售措施，并结合市场变动及时调整生产计划。

　　他向《汽车人》举例解释：“例如，针对1月份的产品热销，我们立刻做出了反应，1、2月份的生产计划就各增加了3000辆，其中雅阁、锋范占比较大的比例。1月份，除锋范外，雅阁、飞度、奥德赛整体来说销量都是非常理想的，雅阁的销量超过1万辆，全国上牌数更是超过1.9万辆。”

　　“在现有产品线的基础上，接下来我们还要从日本本田继续不断地导入其全球开发而又符合中国市场的产品。”郁俊补充道。

　　打响渠道变革战

　　现在，各大汽车厂商纷纷加快了进入二三级城市的步伐。但一个需要值得注意的问题是，二三线城市尽管有着广阔的市场，但消费能力的释放还是需要一个过程，厂家在进入的时候需要灵活制定适应的策略，而迈出的每一个脚步都不能只是追求暂时效益，必须为考虑到长远的发展。

　　“广州本田要面对市场变化随时做出调整”，郁俊说，“现在县一级市场增长速度非常快，但是还没有达到建4S店的规模，可是，如果我们不去建，又难以满足他们购买和维修保养的需求，这就要求我们在渠道模式上进行改革。”他透露，广州本田现在正按2S(整车销售、售后服务)标准在全国县一级市场建立二级网络，统一规模要求，统一展厅，同时有相应的维修保养功能。

　　“这样我们能更好满足县级市场，又不会对投资者造成太大的负担。到今年年底，我们要完成80家二级网点的规模建设，基本覆盖重要的二三级市场。”

　　当然，这场渠道变革除了在二三级市场上采取积极应对措施，广州本田在已有北京、上海、广州、成都四个商务中心的基础上，将东北、华中两个大区升级为商务中心，以6个商务中心 覆盖全国。广州本田还将在目前全国6个营销大区的基础上，成立两个商务中心，把各项市场行动的执行单位往前移，以便对特约店、对市场的需求做出快速响应。

　　与此同时，结构库存也是汽车销量好坏的一种表现。郁俊表示，广州本田目前的库存结构是相对最好的，库存量也相对比较低，全国的4S店中每家店都不超过80辆，同时，广州本田还与5家银行签署了三方协议，加大特约店融资渠道，以确保今年产品销售的稳定。

　　虽然春节过后是一般意义上的市场销售淡季，但广州本田如何度过这一阶段，郁俊显然已是胸有成竹：“要达到销售的理想状态，就要求我们抓细节，重点提高销售满意度。同时开展更为丰富的推广活动，让更多消费者能够了解我们的信息，了解我们产品。而我们也会针对目标客户，在销售店里开展产品试驾活动，让消费者直接体验，相信这些措施能带来良好的效果。”

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