于洪江：一汽马自达上海车展将上演“双雄会”

    睿翼定位中高级的高端 马6定位中高级的低端及高级A级车

　　[搜狐汽车]：各位网友，大家好！非常高兴我们今天请到了一汽马自达销售有限公司的副总经理于洪江于总，来到我们搜狐的直播现场，欢迎您，跟我们网友打个招呼。

　　[于洪江]：各位搜狐网友，大家好！非常高兴在这里和大家聊天。

　　[搜狐汽车]：昨天晚上6点，我们所有网友非常期待的一款新车一汽马自达睿翼上市，这款车我们等待了非常长的时间，之前我们对这款车可以说已经饱含了特别多的期待，关于价格大家也是一直在竞猜。首先我想问一下于总，价格出来以后反响怎么样，这个价格是否有竞争力？

　　[于洪江]：我们投过很多产品，基本上我们投产品的时候大多数厂家、媒体会认为我们定的价格高了一点，但是昨天比较反常，我们公布价格的时候下面媒体的朋友们在鼓掌，而且据我们私下了解，绝大多数媒体，对我们公布的价格都是认为很有竞争力的，而且应该说是出乎意料的。

　　[搜狐汽车]：我们也知道今年睿翼的销售目标，因为之前有披露睿翼5.5万辆的销量目标，意味每月要7000台，相当于B级车中的第三、第四的位置，一款新车要达到这样的销量于总为什么有这样的信心？

　　[于洪江]：目前我们马自达6本来就在中高级车中处于第四的位置，在我们前面是凯美瑞、雅阁、帕萨特领驭，第一代马自达6就已经在第四位，第二代我总要往前前进一点至少在第三位，一个月七八千量的销售必须有，实际上一个月没有一万台的销量是进不了前三名的，我们从6月份开始每个月的产能就开始拉到8千以上，来确保今年的5.5万辆。

　　[搜狐汽车]：我们知道睿翼上市以后，马6和睿翼是新老共存同时销售的，这样我们在销量上面和产能上面是什么样的分布？

　　[于洪江]：大家都知道，我们是采用的两代并存的策略，睿翼是以竞争中高级的高端市场，马6是竞争中高级的低端和A级车的高端市场。从去年下半年开始，马自达6实际上在市场上所显示出来的竞争实力越来越强，尤其是今年一季度，今年一季度表面上好像汽车市场增长的还不错，比去年同期增长了3%左右，实际上B级车下降了10%，这种情况下马自达6上升了25%，可以说马自达6正在处在上升期。刚刚我也谈到，睿翼力争进入中高级车的前三名，想进入前三名必须得有量，所以睿翼投放之后马自达6会相应的给睿翼让出一部分产能，就是在产能的紧缺方面我们尽量先满足睿翼的需求，但是我们不会把马自达6的销量降的过低。

　　[搜狐汽车]：我们知道睿翼除了昨天晚上推出的2.5升的三个配置以外，我们看还有2.0升的产品，大家也非常关注2.0升的上市时间。

　　[于洪江]：睿翼实际上在全球的平台上是三个类别，三厢轿跑车，还有一个多功能轿车，每一种类别都有2.5和2.0两个排量，我们已经定下来要引入国内的是轿跑车和三厢车，而且现在每个车厢都是有2.5和2.0两个排量，初期我们第一期投入的是三厢车的2.5升，其他几款车型什么时间投入，取决于我们产能与市场需求之间的关系。如果说我产能足够的话，我会陆续的把其他的车型投放市场，但是产能不够的情况下不会轻易的投放其他车型。

　　[搜狐汽车]：应该说于总在汽车营销方面有自己的想法，睿翼的定位应该说从来没有一款车是这样定位的，睿翼的定位是新老手通吃的，我觉得这个定位虽然说是另辟蹊径，但是如果说新老手通吃的话是任何人都适合，是不是反而有一个风险，大家不知道什么样的人开这个车？

　　[于洪江]：传统的对市场定位的研究，基本是按照目的来划分的，比如说公商务还是私人，但是我觉得厂家去研究这个市场如何细分目的，就是说识别清楚每一个细分市场对这个车的需求，从而能够更好的去满足需求，提供更适合的产品。从我们掌握的数据来看，公商务车在中高级车中所占的比重已经非常低了，我们手里头有一些关于我们竞争对手的资料，就是大家认为最公商务化的车实际上他的主流用户群主要用途也是上下班或者接送亲戚朋友出去玩。数据显示，现在在中高级领域80%以上的属于个人购车，单位购车不足20%。从这个意义上我们说真正意义的公商务车，近几年发展已经升级了，升级到奥迪、奔驰、宝马，逐渐取代中高级车做公商务车。

　　在公商务领域如果中高级车占的比例过低，实际上在很小的领域去研究用户需求并没有太多的意义，反倒是大量的家庭用车，如果我们能够把家庭用车的特点研究清楚，据此特点满足用户需求的话，相信会让所有的车主买到更好的车。对于家庭用车来说，因为家庭主体结构就是三口之家，夫人、老公、小孩，往往在买车的时候实际上一台车的外观为什么大家重视呢？实际上和衣服一样的，无论男人、女人可能每个人的衣服都不只一身儿，我们也发现一个现象，家庭中夫妻双方换车开的概率是挺高的，我觉得有一种很正常的心态，我换台车开相当于换了一身衣服，我没有常年总穿一套衣服。如果一款车既能适合驾驶技术熟练的，也能适合驾驶技术不熟练的，既能适合男人，又能适合女人，无疑有广泛的适合性。睿翼这款车能满足这样的需求，对于驾驶技术熟练的人来说是开着最过瘾的车，对于驾驶技术不熟练的人也是最好开的车，当然我们围绕这个主题做了很多设计。家庭中老公开也可以，夫人开也可以，因为外形既很动感，同时又不是特别动感，所以两个人开都可以。如果说年龄再大一点的用户，比如45岁的男人，小孩到十八九岁也要学开车了，这款好开的车对于学车也是非常关键的，实际上给家庭提供了更广的适应度。像这种对家庭用户成员结构的分析，和每一个成员用车需求的分析，我觉得更有助于我们了解需求，并且根据我们的需求去设计价格，所以我们是觉得按公商务还是个人用途划分市场的这个阶段或者这种想法已经过时了，应该是针对开车的人去设计车。

　　[搜狐汽车]：于总的想法总是超出时代的前沿，可能也是您成功的一个原因。我们想知道，睿翼上市以后对B级车可能会有很大的冲击，包括我们原来的马6是不是对它的市场也会有分割，睿翼上市之后对整个市场会有怎样的变化？

　　[于洪江]：睿翼上市对中高级车肯定是有冲击的，但是我认为对马6冲击不是很大，因为我已经掌握了这两个车型销售的角色，如果我事先没有准备的话实际上销售就太失败了，实际上去年开始我们就调整马自达的价格，包括它的竞争对手，目前就是提前给睿翼的投放让出市场空间，经过一年多的马自达6的宣传，应该说已经成功的给睿翼让出了道，能够让睿翼投放之后，睿翼和马自达6形成互补关系。我是这么准备的，但是其他竞争对手肯定不会给我让道，所以对行业的冲击肯定是存在的，而且我们这次采取了不平衡增加策略，恐怕这个冲击是不小的，就是说我们这个车很好，目的也是为了抢占前三名，当然这块蛋糕这么大，我想往前抢，别人就得少吃点。