于洪江：一汽马自达上海车展将上演“双雄会”

     不平衡定价策略--在对手降价的时候保证不降价

　　[搜狐汽车]：您刚刚提到我们到6月份、7月份开始放量，这段时间提车、买车的客户可能会有一个预定期或者等待的时间，如何控制加价的情况出现呢？

　　[于洪江]：这次我们是采用了一个不平衡的定价策略，所谓不平衡，实际上坦率地说，不平衡的定价策略也是不得以一而为之，因为众所周知从去年下半年开始，受金融危机的影响，整个汽车市场增长速度远远低于各家的预期，这种情况下去年下半年价格就打的很乱，今年一季度虽然说各品牌采取了一些收缩的态度，实际上今年第一季度各车型价格比去年都上涨了，而且中高级车价格上涨的幅度很大，但是从具体销量来说B级车一季度比去年同期下降了10%，大家好像觉得市场不错上升了，但是拉升的主要动力是A0级和A00级，中高级车实际上下降了。

　　所以我们定价的时候必须打出一个余量，就是如何在一些竞争车型采取降价幅度的情况下，我们可以不动。大家如果对我们价格进行详细研究的话会发现，实际上这种定价是经过精细测算的，像我的尊贵版跟同级车相比，我的装备大约高1万1左右，价格大约低1万3左右，加一起2万4.一般大家定价都喜欢骑在9800左右，比如21万9800、22万9800，在尊贵版定价的时候我们没有定为21万9800，而是21万6800，实际上就是为了达成性价比。我比竞争对手便宜的这2万4，大概是在去年竞争很激烈、很残酷的时候我的主要竞争对手让利的最高幅度，就是说我定价的时候对手有可能在一段时间内下降2到3万的可能性，争取做到他在2到3万的降价幅度内我可以不动，这样可以保持我价格的相对稳定，这就是所说的不平衡定价策略。目的是为了抗击对手降价对我的冲击，当然不平衡是阶段性的，如果他降下来就挺好了，这也挺容易，也可能很快发生。但是这种不平衡，有可能带来另一个问题，就是市场的力量，没等对手降价就先搞乱了，比如出现了加价行为，这种情况我们是管制的，自从去年出现了反垄断法之后，反垄断法虽然没有细则，但是简单从字面来看我们再出来管这个事好象有点不太说得过去，有可能这次睿翼终端的实际价格真要交给市场了。