营销创“专利” 福田一季度销量达12.5万

　　2009年第一季度，中国的汽车产业还处于金融危机之中。根据行业内一季度统计数据推测整个商用车行业销量有所下滑，许多汽车企业出现了负增长；但与之形成鲜明对比的是，福田汽车一季度终端销量却达到12.5万辆，稳居商用车榜首。其中，高端业务贡献比重明显增长，以蒙派克为例同比增长超20%，再创新高，突显福田汽车稳步拓展乘用车市场的速度，为在阴霾中摸索的中国汽车产业增添了一抹亮色。“2009年，福田汽车有能力和条件迎接挑战，在危机当中发现新的机遇、抓住机会，并继续保持又好又快发展。”福田汽车副总经理、营销公司总经理王向银说，“福田汽车一直在企业发展中秉承着的科技化、人性化、全球化的品牌创新内涵以及市场的深耕细作。”

　　福田营销创“专利”首推T型模式

　　2009年，被业内普遍认为是汽车产业的调整年。企业在今年的策略往往是造成“冰火两重天”的关键所在。作为连续5年占据国内商用车销量榜首位的福田汽车，创新的营销策略、营销方式，则尤为受到关注。“福田汽车的营销策略、渠道设立的根本点就是以消费者为中心的人性化销售模式。” 福田汽车副总经理、营销公司总经理王向银解释说。

　　福田汽车一以贯之的发展宗旨是“领先一步，创造市场”，2008年提出的T型网络管理模式就是他们总结经验，在销售渠道上再一次大胆创新的结果。

据王向银介绍，传统的营销模式是对经销商的管理以控制为主，并未直接参与到面对消费者的营销步骤中去。但是市场发展到如今，消费者的消费观念逐渐更新，对于销售、服务的要求越来越多元化、精细化，所以，以订单为主线，以消费者为中心，经销商为主体，厂家为支持、主动直接面对客户销售的T型网络营销模式就应运而生了。“这可是福田汽车的专利。”王向银自豪地说。

　　用其创造者福田汽车副总经理 营销公司总经理王向银的话来说：“它有三个关键点，其一是推进客户直销，提高订单获取能力；其二是经销商运营标准化，增强订单交付准时性；其三是订单服务的自动化和持续改进。”在以消费者为中心的前提下，用形象化的解释来看，“T”字中的一横指的是经销商，是营业推广的主体，他们需要同时满足资金、场地、组织、人员、网络覆盖等硬件要素和市场研究、市场推广、展厅管理、客户管理等软件要素来保证对消费者订单交付的质量；一竖则指的是汽车企业，企业通过产品资源、金融、服务等支持对经销商的营业给予向上的一撑。

　　“T型网络管理模式的实施能优化网络升级评估体系，推动网络硬件建设和运营能力，支持经销商做大做强，从而进一步有效提升网络能力。”王向银说。

　　与此同时，福田汽车的网络开始下沉，通过深挖市场获取销量。2008年，福田汽车的一级经销商数量由上一年的1771家增加到1802家，服务商由上一年的3257家增加到3450家。增加的网络多集中于二、三级市场。这种渠道建设方式对于企业和消费者来说能够达到双赢效果。“一方面，企业能够在细分市场获得新的销售增长点，另一方面，消费者能够就近买车、修车。”王向银告诉记者，“营销渠道的调整是一种趋势，市场愈加细分，消费者的层次愈加广泛，我们就是利用对二、三级市场的深耕细作，来逐步实现销售的不断增长。”

　　起步就与世界同步的技术创新

　　“科技创新是第一生产力”已成为工业发展中不争的事实，在汽车产业中则表现得尤为明显。以其他企业梦寐以求的速度，13年间从名不见经传的小企业一跃成为全球销量最大的商用车企业，福田汽车正是依靠科技创新的法宝制造了这一蜕变。

　　从2001年的1.7亿元，到2008年10亿多元的研发投入，福田汽车自主创新年平均投入额达到了销售收入的3.5%-4%，在行业内处于领先地位。而与延锋伟世通、法士特、丹东曙光车桥、潍柴动力等企业在内饰、变速箱、车桥和发动机的技术开发方面的合作巩固了福田汽车“集成知识，链合创新”的模式，并且还延伸到了与奥地利AVL公司、英国莲花公司、德国BOSCH公司、美国伟世通公司和伊顿等国际公司之间的合作。

　　广泛的合作、资源的共享降低了研发费用与研发时间，福田汽车力争以最高效率提供给消费者最优质的产品。“目前，福田汽车车型更新换代的时间为3~5年，像欧曼、欧马可、欧V、奥铃、风景、传奇、萨普、时代等品牌的升级换代全部在2003年~2005年三年间得以完成。”王向银说。在2009年初，十大产品品牌换代车型的推出再一次彰显了福田汽车的技术实力。在技术创新上的浓墨重彩为这个成长中的企业绘制了绚烂的画卷。2009年，福田汽车与康明斯、戴姆勒的合资与合作进入实际成果阶段，可以说是“锦上添花”。1+1>2的效果是合作的前提，也是他们不懈的追求目标。

　　争做中国第一个世界级汽车品牌

　　“心有多大，舞台就有多大”这句广告语加诸在福田汽车之上，也相当恰如其分。虽然作为全球第二大汽车市场的中国为汽车企业提供了巨大的发挥余地，但显然，更为广阔的全球市场才是一个国际化的企业梦想中的天堂。

　　2009年1月29日，在温家宝总理与德国总理默克尔的见证下，福田汽车与戴姆勒股份公司在德国柏林共同签订了《商用车合作协议》。双方约定首先将设立股比50:50的中重卡合资公司，生产福田欧曼品牌中重卡产品和戴姆勒OM457重卡发动机。“在这次合作中，福田汽车力求充分吸收戴姆勒研发技术和全球运作经验，这为提升我们的整体实力和国际竞争力增加了筹码，除此之外，戴姆勒公司还能够在国际品牌推广和网络建设等方面为福田汽车提供卓有实效的支持与帮助。”

　　在与戴姆勒公司合作之前，福田汽车已与康明斯公司合资成立北京福田康明斯发动机有限公司。其主要产品为康明斯最新一代2.8升与3.8升轻型柴油机。这两款机型都是从未在包括美国本土在内的任何地方投产过的真正意义上的全新产品，是康明斯投入巨资打造的面向欧美等国际市场开发的高性能发动机，欧Ⅲ排放标准起步、并具有升级到欧VI的技术储备。

　　这两款发动机将配装在福田汽车新近开发的欧马可洲际版上，预计比同类产品节油7%，耐久性能较同级产品提升一倍以上，同时零部件减少近40%，故障率更低，产品更加可靠。这款新车将在今年4月的上海车展上进行首发。