东风商用车副总黄刚：海外市场需提升形象

    金融危机影响产销量下降

　　主持人：谢谢黄总谈了一下东风柳汽相关的一些内容。

　　黄刚：影响最大的还是商用车，因为我们的卡车是作为生产资料的，是用来运输的工具。从去年下半年以来，特别是三季度、四季度表现得特别明显，市场的需求突然下降的非常厉害，占到正常销售50%的需求量，所以使得我们的产销量显著的下降，一直延续到今年二月份。

　　主持人：这个是多长时间的下降呢？

　　黄刚：应该是从去年下半年以来一直持续了8个月的时间吧，一直降到今年1月份，这个需求一直在下降。

　　主持人：然后情况忽然有所回升？

　　黄刚：在春节以后就有所回升。这个还是政府采取了一些应急的措施，特别是通过投资拉动来刺激经济增长，三月份销量就回升的比较快，环比三月份跟二月份相比较翻了一番，跟去年同比还是下降了30%。虽然是有回升，但是销量还是下降的，一季度我们总的来说，总的销量大概下降了接近30%，重卡下降了更多一些。

　　主持人：谢谢黄总。那我们再谈到宏观经济的时候，对宏观经济现在公开的一些说法也非常明显的分为两派，一派是中国经济将会在很短的一段时间以内迅速的恢复；另外就是金融环节在中国市场会持续的存在一到两年时间。您对中国汽车市场今年大概的预期？对于东风商用车来讲，在这样的经济背景之下，东风商用车有哪些应对措施？

　　黄刚：对汽车工业，今年这样的一个判断，我还是持一个谨慎乐观的判断。现在看来就是说，对商用车来，中、重型的商用车要达到去年的这个水平是具有非常大的挑战性的。从一季度来说就下降了30%，我个人的判断会比08年销售量要低的，但是也不会太悲观。因为现在看中央政府的力度非常大，而且总理说我们还有进一步实体经济的措施会出台，在这样的情况，我们对中央政府还是有信心，在今后二季度、三季度和四季度能够保持3月份的水平。

　　主持人：会完成计划的百分之多少呢？相对于去年来说。

　　黄刚：我希望不要低于去年10%的水平，但是还是很谨慎。因为宏观经济还具有很大的不确定性，虽然三月份，包括四月份在增加，但是购买是有阶段性的，这一阵子过去之后是有阶段性的，因为投资启动就要马上买车，重要的是公路的物流质量，这段时间我们看到公路物流在增长，但是是不是可持续的，这个还需要判断。

    营销方法转变 为客户提供方案

　　主持人：那么这个销售的方法和销售手段是非常非常重要的，那东风商用车在销售方法和销售手段上都采取了哪些措施呢？

    黄刚：在这个时期，营销方法还是显的非常的重要。可能大家一说到营销，特别在中国市场，谈到价格固然是一个方面。所以我们商品本身也要具有价格的竞争力。但是说东风的产品，我们比较有信心是我们的产品推给客户，能够给他创造更高的价值。比如说它的油耗很低，所以相对来说价格偏高一点。那怎样让客户接受我们的产品，我们一个提出去就是营销转型，实际上从过去卖产品，从简单的产品销售转向为客户提供方案，因为卡车是作为运输工具，我们是为运输业提供一个方案的。

    我们首先是做客户的细分，就是不同的客户它是干什么样的性质的运输业务，我们为他提供一个比较合适的产品，在这种情况下，这种产品是最能够帮助他赚钱的，然后帮助客户管理车辆，然后全程的保障，让我们的客户能够盈利。如果客户获得盈利，他会去买你的车。所以在今年种金融危机的背景下，我们成立了行业营销对不同的客户进行产品方案的推行，同时对客户加以培训、服务、强化，使我们在细分市场上我们的产品需求量有所提升。东风产品成了运输的一个标杆了。

　　主持人：我们来给各位网友展示一下黄总拿下来的东风商用车模型。

　　黄刚：我们在这款车上做了一款混合动力的车，在我们的展台上可以看的到。但是这个车是现在量产的车型。而且面向各种各样的车的用途，产品的底盘设计可以适用各种的要求，发动机也是满足国产以上的法规最新的车组。这是我们现在正在主推的一个产品。混合动力就是作为未来新能源的汽车一个技术方向。我们还有LNG产品，这次在展台上也有展示出来。

　　主持人：关于商用车新技术方面，整个在商用车的未来发展状态中，你认为哪一种会成为最主要的？就是最靠谱的未来发展方向。

　　黄刚：我们对未来肯定会有需求的，混合动力和燃气车辆我们已经做了研究。

　　主持人：那刚才提到整个的商用车发展的进程中，我们知道在经济状况整体比较低迷的背景之下，各个厂家都在使出浑身怯抒进行销售。那对于东风商用车来讲你们和其他的商用车相比，你们的核心品牌价值是什么？

　　黄刚：我们的核心价值就是三个词，一个是可靠，一个是专业，再一个就是关爱。可靠是指我们提供给客户的产品是可靠的，特别是在高效物流的需求下，可靠性是非常重要的，使它运营的效率非常高。可靠不仅仅是说产品可靠，还意味着东风和我们的合作跟我们之间是一个可靠的关系，跟我们的营销商我们整个价值链也是一个可靠的关系。专业是指我们东风我们有专业的团队，专业的技术来打造专业的产品为客户提供专业的方案。关爱包括我们的客户，和我们的员工关爱环境，我们希望这三个核心的价值能够成为我们东风贯穿于全员全过程的行为和意识。

　　主持人：好的。非常感谢黄总和各位网友一起来交流关于东风商用车的信息。最后还有关于一些宏观的问题想问一下黄总。您觉得今年中国汽车市场的商用车会有怎样的增长呢？

　　黄刚：作一个大体的判断，今年整体的商用车可能会有10%的等于。

　　主持人：谢谢黄总。非常感谢网友观看我们今天的访谈，谢谢黄总，谢谢各位网友，谢谢大家！

　　黄刚：谢谢！