上汽通用五菱销售总经理杨杰：赠车给客户

    全力配合落实汽车下乡政策

　　主持人：你刚才提到了汽车下乡，汽车下乡对我们通用五菱的影响，什么时候真正对我们的销量起到更大的作用？

　　杨杰：我想这是国家一项惠民政策。

我想应该对整个行业的影响不是非常大，我想真正这个政策实施到位可能有一个阶段性的过程，从3月1号正式实施，到执行到位，到五月份的话，补贴会陆续的到位，这些过程，用户的心理他会对这个事情有一个了解，有一个接受，并且产生一个购买的过程。他习惯了这些东西，如果他周围的一些朋友或者同事，他们都去购买这些产品，并且如果这些产品购买了正确使用，给生活上带来了很大的变化，我想影响会更大，并且很强的刺激经济发展，并且形成良性的循环。比如说国家减免农业税等等一些政策，我认为中国现在广大的农村市场已经具备了比较强的消费者，尤其对于像上汽通用五菱这样企业，总的价值不断的提高，消费也会增强，未来的市场也会很大。

　　主持人：刚才提到汽车下乡对消费者的好处，以及消费者的意识的提升。汽车下乡，企业自身会去做哪些准备？

　　杨杰：我想作为企业来讲首先第一个我们要全力配合国家落实实施好这个政策，首先我们要承担起一个宣传的作用，让更多消费者了解这个事情，什么样的补贴，什么样的产品可以享受这样的补贴，其次在购买，因为我们提供给用户的，刚才我反复讲到，不仅是提供一个单一的产品，一辆车，还要教会他使用的方法。在这个过程当中，我们通用过去五年一直在做的，送科技文化下乡，透过这些渠道广泛去宣传，让用户了解这方面的支持，第二个会办一些知识讲座，知识讲座有产品使用的本身，这辆车怎么开，应该怎么去保养，还有一部分会把我们过去典型的用户案例，他们在使用上汽通用五菱过程当中遇到的一些问题，它是怎么样利用这样一个产品，去做一些自己的初期的创业，把这些经验告诉大家。同时一些农村地区经济比较欠发达，可能在车辆使用习惯上，还了解得不是太多。我们也会给农民的用户，就是国家补贴政策的对象，一辆车补贴一些钱，这样帮助他们去养成养成、用车的习惯，实际上也是给他们降低了很多的费用。

　　主持人：这次车展很多企业都推出了新能源动力车，您对这个怎么看？

　　杨杰：新能源车是比较前沿的话题，而且很多企业也做了出一些尝试，上汽通用五菱作为一个合资公司，在前一段时间，在广西在广州也做过一些新能源汽车的高峰论坛，但是现在具体的产品，因为现在我还没有过多的信息可以告诉大家。

　　主持人：另外一个就是自主创新，自主研发这方面的问题，上汽通用五菱在这方面是怎么做的。

　　杨杰：自主创新，自主品牌现在在汽车行业内是比较热烈的话题。在过去我们合资以后，我们试图想走出一条符合上汽通用五菱特点的研发之路。我们认为上汽通用是以为主，集合各方资源的一种模式。所以上汽通用五菱同时会借助一些文化资源，同时我们还和国内一些著名的高校，比如上海交大，复旦大学，这样一些在国内汽车研究领域里面，在某一个领域里面比较领先的高校，跟他们进行一些项目的合作，这样一些工作的开展，包括我们一些供应商，比如新材料，新工艺上做一些探索。上汽通用五菱每一款产品背九后都凝聚着非常非常多的人的心血和辛劳。

　　主持人：每一个公司对二三级市场的定义都不同，上汽通用是怎么定义这个二三级市场，我们采取了哪些措施，你们预计这个市场份额会占到公司百分之多少？

　　杨杰：在二三级市场确实从汽车行业来讲，国家都有不同的定义。上海通用以微小型车为主的生产企业，我们的定义可能有所不一样，这里面并没有一个什么标准，我可以定性地说一下二三线城市，比如临猗，或者河南的商丘，这样的城市我们认为是二三线城市市场。由于这样的市场下面有好多的县，从2002年合资以后，2003年开始我们就不断的致力于往这些二三线市场去加大我们的开发力度，哪些客户对我们产品油需求，我们的产品会给哪些客户提供更大的价值，从这样的基础上确定我们发展的策略。08年地级市场会覆盖90%，全国的县级网点我们的覆盖率是超过30%，在东部沿海，江浙或者山东这部分，经济稍微比较发达的地基市，我们的县级是百分之百，我们对这些网点进行专业的培训，使得它不管是网点的大和小，都能够给客户提供很好的服务，对我们整个品牌的推广和产品的选择都起到非常强的支持作用。

　　主持人：因为很多不同的厂子他的销售模式是不一样的，有的人我要建一个4S店，有的人说建一个2S店，有的人建一个展厅，或者建一个汽车超市，都有各种各样的说法。你们在销售模式是怎么样的呢？

　　杨杰：我们网络的模式是根据当地的用户的保有量，以及未来对新车的需求量，这两个指标对新车的需求量决定了这个展厅大概是什么样的规模，用户的保有量，以及对未来两三年保有量增加的预测，决定了他的修理厂，服务站应该有什么样的规模。所以我们根据这样一些分类的标准，在全国我们分成四类不同级别的店。不是所有的店都是4S店。各家企业不同，消费者的取向也不同，宣传方式也不一样，上汽通用五菱我们主要的客户是城乡结合部的小业主，我们去做一些在农贸市场，或者感激的日子做一些定点的宣传，或者店去做一些宣传，宣传单页去传递给他们，也会利用地方媒体的作用，去宣传。另外一个很重要的在用户当中口北的宣传作用非常重要，你对现有的客户是否维护得好，他们的满意度是否高，他们买的东西，买了你的产品之后是否在使用过程当中觉得物有所值，觉得确实给他们的生活创造了价值，如果是这样的话，他们口口相传，用户的宣传会比任何的宣传手段要强。我们很高兴在去年年底的时候，相关的媒体对所有的汽车品牌理念做了一个奖项的评比，用户对我们有了一个很高的肯定。

　　主持人：在下乡的过程中，因为网点不是很多的，作为一个企业管理者来说，你们的生产和销售上，你们现在有30%的增长，在面对增长这么的企业，有没有感觉到自己的生产能力跟不上，你对这样的问题怎么看呢？

　　杨杰：今年坦率地讲这样一个高速的增长是我们当初没有预计到，没有估计会增长这么快，在去年的下半年的时候，汽车行业，包括微小型汽车的行业里面应该说是面对很大的压力和挑战，一季度有快速的增长，就像您刚才提到的我们的制造系统和供应系统确实面临着挑战，但是这个时候我们更加应该从企业内部，我们内部会有一些宣传，上汽通用五菱过去几年的成功是在于我们不断为客户创造价值，创造价值就是你要给用户创造一个可靠的品质如一的产品，以及相关的一些配套和售后的服务。如果这个时候量上得非常快，我们故意强调这个量，会使得我们产品质量产生很大的波动，这样的做法实际上是得不偿失的。所以我想现阶段我们内部在开会的时候，首先要强调产品质量，同时像您提到的我们确实有些网点扩张，对新进入的网点他给客户提供的销售服务质量也是我们关注的重点，如果我们能够把这些工作切实做好，我们会获得更大客户对我们的认同。

　　主持人：您如何看待现在有一种说法，就是汽车合资公司，中外方50：50股比放开呢？

　　杨杰：这个问题我们本没有太多去想，因为我们本身是合资公司，我们和其他的公司还不太一样。50：50的比例是否打破，我觉得从根本点去考虑，是要考虑这样的调整对中国的汽车产业发展是有利还是没利，50：50是数字上的概念，真正的是要看你是否有利于推动中国汽车产业的发展。

　　主持人：最后一个问题，经历了2008年的负增长，2009年超预期增长之后，您如何看待2009年市场整体增长走势呢？

　　杨杰：我想说2008年其实是不平凡的一年，发生了很多事情，经济层面的，还有一些好事情，奥运会，也有一些不好的灾难性的事情发生，经历了今年一季度以后，我们更加感觉到2009年七十是更不寻常的一年，尤其是对汽车行业来讲，细分市场不是这么多，波动是非常大的，小排量汽车发展的速度比小排量发展得更快一些。如果一定要让我说一个数字，2009年整个中国汽车行业的话，我个人认为会在10%以内，但是我认为商用车的增长比例会在25%。

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