赵锦辉主题演讲：渠道为王

　　　薛旭：感谢陈总。下面有请来自经销商界的代表，东创建国汽车集团常务副总裁赵锦辉先生，据我所知，四川建国在渠道变革方面有自己独特的思想和建树，下面就让我们来听听他的演讲，他演讲的题目是《渠道为王》。

　　赵锦辉：

　　各位厂家领导、各位经销商朋友，今天有幸来到搜狐主办的论坛，班门弄斧，因为很多在座的厂家领导都是我的老师。今天我想用非常短的时间，主要是针对东创建国汽车集团的渠道做一个简述。

　　首先我们讲渠道是来源于竞争所产生的一个产物。结合现在文化消费“快车”的形式，原来以内容为王的理念变得十分尴尬。从现在可以看出来，从快速消费品行业，以家乐福为代表的超市的出现，以及以国美和苏宁电器这种电器行业的渠道，渠道产生了一个终端的消费方式。所以我们认为汽车界的未来也是一个渠道的变革。我们相信汽车领域完善强有力的分销渠道仍然是营销手段的关键。我们用立体三维图进行分析，当产品竞争力和渠道的分销力都达到最强的时候，这时候产生的合力应该是最强的效果。

　　结合我们东创建国集团渠道开发的关键思路，是树立以我为主的渠道构建意识，四横三纵。在更多的时候，我们除了引用厂家的理念，也将我们自己的一些创新用来进行渠道的构建。我们在渠道的四横上面分了四层管理，第一层就是成都，因为成都是一个高度集中的城市，二三级市场特别是三级市场逐渐的成熟。08年上牌量成都占比40%，今年一到三月份上牌量下滑到5.7%，我们预计今年全年整个二三级市场可能会占到50%。这就代表首先我必须牢牢守住成都的市场份额，所以我们在成都有自己的4S店，我们在航空港区设立了八个4S店。另外一方面，我们在集团还设立了一个航空港连区带动的合资品牌。我们还集中了北京现代、华晨、中华以及我们建国量贩的一个总店。这样的话，整个成都构建的第一层核心层就是成都50%的用户群在这个渠道里体现。另外就是在城市的周边，我们让所有的竞争对手尽量地消化在成都主城区以外，我们在成都周边建立了自己的分公司，这样可以把我们成都周边大成都的用户群尽量不往成都移。所以我们可以把我们自己的产品最快地到达大成都和成都以外的用户群上。第三层，我们在四川以外的21个地区分别构建了自己的分公司，目前我们已经做了17个分公司。这样的话，形成了全系列的包裹。我们还覆盖到所有的县级市，现在三级市场的潜力和蕴力非常大，我们已经看到了这个趋势，所以我们首先进入发达的县一级城市开始经济型轿车的运作。在整个四川下设了127个分包点，形成一个巨大的包裹圈。

　　三横主要是我们多元化的经营结构。我们在成都地区除了本来的品牌以外，我们在很多地区也设立了品牌4S店，我们在乐山、绵阳都设立了4S店。除了盈利较强的大规模的4S店以外，我们也响应厂家号召，在全省大量地建专营店，在短短的时间内，我们已经建了82个专营店，做到全覆盖。每做一个品牌，需要厂家和我们共同努力营造专营店的模式，我们大量地建设专营店、体验店等等模式。第三种模式依然是我们的量贩模式，量贩模式是由我们建国集团独创，它是一个整合的模式，把所有的品牌在一个体系里进行优越的比较。4S店、专营店、量贩三条横线形成了我们多元化的经营结构。

　　我们非常重视人才培养和团队的建设。我们一直努力将企业打造成为一个学习型的组织，将所有的优秀人才充实到终端，保证形象、价格、资源、服务四方面的统一。我们通过标准化的服务，让全省的用户体验到建国集团是一个标准化的服务。

　　金融危机给全国汽车行业带来很严重的打击，而中国车市总体风景这边独好。现在整个中国的二三级市场，特别是三级市场是各个品牌扩张的重点。我们目前代理了十几个品牌，有合资品牌，有自主品牌，我们都给予了一个高度的分析，特别是像天津一汽，现在在全省我们的便利店它可以做到每卖一台车在地区市场卖要多1000块钱，我们更多的希望厂家和我们共同把地区往前推进，因为它的扶持政策也不一样。

　　最后我想总结一下整个建国集团作为全国十佳汽车营销集团，我们是一家有影响、有抱负的企业。我们一直在总结一套成熟的可以复制的渠道格局和运作模式。我们希望和所有有理想的品牌厂家合作，我们一起携手前行，共同迎接汽车业渠道为王的机遇与挑战。我们集团的目标是全面领先的汽车生活系统服务商。我们的理想是全球汽车销售服务领域的百年品牌企业。我们所有建国企业的人正为此而努力。谢谢大家！

　　薛旭：感谢赵总。是不是渠道为王，从营销学上来说，可能还有很多需要讨论和研究的内容，包括也存在很大的争议。无论如何我们看到渠道变革已经成为大家关注的一个核心焦点。

　　围绕着内容，甚至围绕着一些争议，我们邀请几位老总进行互动讨论。我们现在请上几位老总，进行我们的互动讨论。有请北京现代副总经理熊伟、润华集团股份有限公司总裁孙强、美国ADP公司亚太区副总裁江锡祥先生。