江锡祥演讲：经销商低增长市场中的营销重点

　　主持人：大家晚上好！感谢大家来参加我们的晚宴。下面有请美国ADP公司东北亚地区副总裁江锡祥先生为我们演讲，他演讲的题目是《经销商低增长市场中的营销重点》。

　　江锡祥：

　　我们今天主要说的就是经销商在现今市场上应该注重的几个方面，以保证立于不败之地。

大家都知道，美国的金融危机导致全球性的经济箫条。在这张图片上就可以看出美国和欧洲这两块大市场的汽车销售急剧下降的情况。就美国来说，也可以看出07年与08年相比下降了20%多，也就意味着整个韩国、整个澳大利亚掉了这么多的量。但是我们中国在漫天风雨的时候还能看到一些希望。

　　在危机当中也有很多的机会、商机。从厂商和经销商来说，他们的资源以及业界的重组，对经销商来说是有压力的，而且对经销商和厂家来说，也是一个机遇。这个机遇就是在这段时间里，应该最大限度地制定一些有效的经营程序，用有效的电子系统来支持。经销商首当其冲，厂家的压力和消费者对它的压力，经销商在资源不足的情况下，它的库存增大、客流量减少、资金周转少，这对经销商都是很大的压力。

　　今天我在这儿准备跟大家共享一下经销商如何利用现有市场上的一些程序和系统来规范自己的操作，保证自己立于不败之地。Autoline是ADP公司的一个全新的产品。ADP全球的营业额有90亿美元，有靠近六万的客户，上市公司排在300强之内，它在现今金融市场上是少数几个仍然拥有AAA—rated的公司。经销商服务在全球已经有94个国家的业务。

　　Autoline这样一个产品有几个特点，一个是全面集成，包括汽车的销售、配件、维修、财务和客户管理，在市场上虽然也有一些DMS，但是不一定像我们这样全部集成，尤其我们集成了财务和客户管理，财务渗透到每一个环节当中。Autoline这个产品包括三层，国家层、厂家层和核心层。

　　Autoline有一些开源的方法，首先是客户忠诚度，然后是展厅管理。客户忠诚度非常重要，每一个经销商都认为保持一个客户是赢得新客户的八倍，与其说到外面赢得新的客户，还不如把现有的客户保持住。客户忠诚度的几块重要来源包括客户满意度的收集等。客户满意度这个模块里有一个叫关系营销阶梯，从下到上可以看出最基本的潜在客户，从基础客户一直到最高的重要客户，从下到上可以看出他的忠诚度，也就是我们最大限度确保终身价值的客户，从上到下也可以看出挖掘这些客户的成本。Autoline这个产品有它的重点，就是要了解客户、掌握客户，有效地沟通客户。它有一个很强大的智能数据库，根据经销商的定义来测量客户忠诚度，识别忠诚客户。

　　如何加强展厅管理？大家都知道现在的客流量越来越少，如果最大限度地利用每一个来展厅的客户，这是我们经销商最重要的任务。如果说转换率达到30%的话，来访客户当中的30%可能会成为试驾客户，试驾客户中的30%可能会下订单。我估计在中国市场大概在10—15%，如果这样的比例，按30%的比例来划分，经销商手上每拿到一个订单就需要九个来访者、三个试驾。所以销售者每个人都要有这样的意识来追踪每一个客户。Autoline能够有效精确地记录客户信息，明确的定义，用以分析趋势。Autoline有不同的报表，包括客户分析报表、“无跟踪客户”报表、“不现实跟踪客户”报表、“已放弃客户”报表。有些营销员跟客户打招呼以后，下一次跟踪是在两个月以后，我们觉得这是一个不现实的跟踪客户，应该加强这方面的管理，应该督促营销员尽快跟踪客户。最有效的办法是通过零售链的跟踪，做出有针对性的营销方案。

　　我再谈一下节流方面，首先是车间管理方面，没有万能的“金色子弹”，只有一步一步地从小做起，今后一年里，新车销售可能难有起色，维修也会随着艰难，控制成本尤为重要。经销商的一大困难是技工的管理，很多都是手工计时，这就带来不精确，这样就没有办法衡量，也没有办法改进。在以工时计价的行业里，精确仔细的记录是非常必要的。效率就是一个技工在卖出一个小时的工作量的时候，他在多少时间内可以完成这个工作，是在半个小时内完成工作，还是在两个小时内才能完成工作？如果有规定的计时器，马上就可以反映出每个技工的工效。一个技工上班八个小时，但是他每天卖出的是多少时间？是八个小时还是六个小时？如果没有技工的计时，这些概念也就没有了，也就不能最大限度地实现车间管理和盈利。ADP公司做了一个调查，DeaterC的效率和工率都比其他厂家高，因为它用了Autoline。对技工的计时也有助于客户的关系，客户打电话进来，你马上可以告诉客户具体的信息。

　　没有记录、没有衡量也就没有比较，技工之间如何竞争，这对经销商也是一个很大的问题。现金流是经销商的生命线，经销商要更加紧对借债、赊帐这方面的追踪。Autoline这个产品有自动跟踪、自动提醒、自动识别的功能，它能够根据经销商的规定，根据赊帐的长短和多少自动排出顺序，自动发出报警。Autoline的优势是运作程序清晰、具有灵活性。

　　谢谢大家！