东风商用车：40年自主路再铸行业标杆

　　东风商用车上海车展展出了6辆整车和4台发动机，混合动力卡车、天龙、天锦和军用车等全部自主品牌产品，吸引了无数观众眼球，而这远远不能概括东风商用车所走过的40年道路。

　　作为东风的“根”，在任何时候，东风商用车都被东风公司给予高度重视，东风商用车在上海车展不仅仅是一次产品的展示，更是接受东风高层“检阅”的舞台。

　　“40年来，东风商用车创造了一系列具有行业影响力的标杆性产品，东风商用车始终以自主创新的精神追逐梦想，历经机制和体制的不断调整与变革，中重卡市场份额连续5年保持行业首位。”在上海车展媒体见面会上，东风公司副总经理、东风商用车总经理童东城回首东风商用车40年走过的历程，深有感触地说道。

　　在天龙重卡平台出来之前，东风商用车一直是以中重卡打天下，随着国内外市场竞争的加剧，东风商用车2006年才迎来了真正意义上的转折：该年5月18日，东风新一代重卡——东风天龙发布，东风商用车公司战略性挺进重卡市场。

　　东风商用车40年的历程，就是不断自我创新的历史，也正因为如此，童东城说，上海车展，东风商用车参展代表东风商用车过去、现在、未来的6款产品，都是自主创新的结果。

　　40年自主路

　　此次上海车展，东风商用车展出了6辆整车和4台发动机，混合动力卡车、天龙、天锦和军用车等产品引来了无数观众的眼球，但这远远不能概括东风商用车所走过的40年道路。

　　“回望40年的发展之路，东风商用车不断继承和发扬东风人‘艰苦奋斗、敢为人先、自力图强’的创新精神，以全球化的视野和胸怀接受世界先进的造车理念，经过40年的技术积淀和经验积累，形成了以“市场和客户为中心”的自主创新体系，建立了比较完整、系统的自主创新流程。”

　　提起东风的标杆产品，童东城如数家珍：“建厂初期的中国第一代自主军用越野车EQ245系列，被人民军队称为“功臣战车”；上世纪七八十年代生产的EQ140风靡大江南北；90年代生产的EQ153备受用户欢迎；2006年推出的东风天龙，代表行业领先水准，树立了国内高端重卡的技术标杆；2008年推出的东风天锦以行业领先的安全、环保等特性，最大限度地为区域运输和城市专用车客户创造价值，目前已得到广大用户的充分认可。”

　　虽然目前中重卡市场竞争更加激烈，但是东风商用车随着天龙、天锦的上市，细分产品优势进一步凸现，比如东风天龙牵引车、工程车、自卸车等，成为市场上竞争力非常强的产品，对此，童东城表示，随着天龙等高端产品形成“铁三角”，销售、管理与研发之间互动，向客户提供产品方案，使客户认识到产品的价值所在，东风商用车始终站在市场最前沿，成为客户最理想的运输方案提供商。

　　在上海车展，东风一款混合动力卡车非常引人瞩目，许多外商也被这辆车所吸引。童东城告诉记者，东风商用车在新能源汽车卡车项目实际上有许多亮点，“我们有混合动力东风天锦，以及达到国Ⅳ标准的LNG（液化天然气）东风天龙，这些都是我们面向未来开发的以新能源为特征的高科技产品。”

　　“东风始终没有停止创新的脚步。”童东城说，紧跟世界前沿科技，把握用户核心诉求，承担企业公民职责，打造备受信赖的中国商用车企业，是梦想，也更是责任。

　　战略转折

　　东风天龙推出后迅速成长，2008年销量突破4万辆，“这在当时是国内重卡市场的价值标杆，天龙在当时的重卡市场引起了巨大的震动。”说起天龙，东风商用车党委书记、副总经理黄刚总会感觉很带劲。斯太尔平台“统治”中国重卡市场近20多年之久，天龙的横空出世，给中国重卡市场带来的巨大冲击，影响深远。

　　当然，最重要的，还是给东风商用车带来的巨大变化。有了重卡平台，东风商用车摆脱了过去缺大吨位产品的形象。这里边有非常有意思的事：过去在许多市场，比如西北等地，东风卡车的产品销路虽然非常之好，但是很多人对东风的了解，主要是通过当时东风卡车所装配的康明斯发动机，因此，许多人买东风车，就直呼“东风康明斯”，在那些地区，这个称呼也似乎成了东风商用车的代名词。

　　因此，在童东城和黄刚看来，天龙的上市，是东风商用车的战略转折，天龙也成了当时重卡市场的价值标杆。去年4月18日，东风新一代中卡东风天锦上市，黄刚说：“这两个平台的产品相继上市，东风商用车完成了中重卡产品平台的升级换代。”在新商品的强力拉动下，2008年东风商用车公司销售汽车187470辆，在极度困难的市场环境下完成挑战目标，东风中重卡继续保持行业第一。

　　但是，由于长期经营的是吨位不大的中卡市场，天龙刚上市，也经历了用户认知的过程，好在由于童东城和黄刚等东风商用车领导的严密部署，很快就打开了局面。

　　黄刚告诉记者，“天龙2006年开始导入市场，一开始用户还不太认知，尽管觉得它非常威猛，非常漂亮，也采用很多新技术，但是很多用户不太敢去尝试，包括价格高也是一个因素，我们天龙因为相对来说产品技术和质量水平比较高一些，价格也偏高一些。”

　　在重卡市场，一款产品从上市到为消费者所认可，不是很简单的问题。黄刚坦言，天龙上市的2006年，才卖出了2000多辆，第二年全年卖了23000辆，这对于一款全新的重卡产品，上市第二年就有如此的成绩，已实属不易。而到了2008年，即使车市遭遇寒冬，因东风天龙得到顾客的广泛认可，全年销量达到4万多辆。

　　“市场快速地接受了天龙产品”，黄刚认为，天龙被市场短期内看好，得益于东风商用车对市场的准确把握和产品不断的丰富，天龙上市后，适应各种用途的产品线已经非常丰富，各种各样用途，从牵引车到工程车辆，有了完整的产品线。

　　“每一个细分市场，天龙都有一个标杆产品供用户选择。所以产品的不断完善，使得客户的价值在提升，用户逐渐感受到天龙带来的价值远远高于价格更低的产品”，黄刚表示，天龙很快深得客户认可，主要是东风商用车做了非常重要的工作，就是面向细分市场的客户方案的推进。

　　实际上，除了天龙之外，东风商用车在去年推出中重卡天锦平台后，针对这个市场品种非常多的特点，之后又推出了15款改装车，虽然许多精力都放在重卡天龙的市场开拓上，但是在传统的中重卡市场，东风商用车的市场力度也不容小觑。

　　“天锦我们主要是面向专用车的，虽然现在每个月销量能有500多辆，但我们的期望是要总体上万辆的”，黄刚坦言，因为一上市就主要面向专用车，东风天锦受到了金融危机的冲击，而天锦市场的方向，仍是普通的物流用车，随着针对公路物流用车的新产品逐渐上市，适应各种用户的需求，月销量会很快成倍数地增长。

　　学习日产

　　事实上，东风商用车事业的转折、高质量地发展，除了自身长期积蕴外，东风和日产全面合资，成立中国最大的合资企业东风有限公司，东风商用车作为合资企业中的一员，受益匪浅。用黄刚的话来说，就是“东风商用车是一个既传统又开放的公司，不管用人还是企业发展，都要走出去”。

　　“和日产合作以来，我们最大的变化，就是理念和流程”，黄刚给记者分析，过去，东风商用车定性的东西太多，而合资以后，一切要以数据来说话，加上准确的定性分析，这种理念可以提高决策效率。

　　“其次，日产带给我们的，就是流程和体系的变化，管理流程化透明化，这个是非常重要的”，黄刚认为，在卡车企业，流程化同样有着非凡的意义，尤其是在传统意义的中国卡车企业里边，保证千百个人做同样的事情都要把事情做对，这个过程是一个比较痛苦的过程，因为从国有企业机制来看，这种流程体系要求管理者面向的是流程，而不是人治的管理方式，采用这种体系，就需要在整个价值链有一个非常深刻的变化。

　　“我举个例子，从采购领域，全面推行流程化对东风商用车来说，是一个巨大的变革，这样规避了很多过去传统的国企背景下大家可以设想到的各种各样的问题。先期制定相应的目标、规则然后选择供应商进行评价，然后通过采购流程，最后选择供应商，这样就变得非常的透明化。”

　　“除此之外，就是导入人家的管理经验，比如在生产制造领域，我们导入日产的QCD管理方法，实际上就是类似于丰田的TPS这样的一些管理方法，特别是QCD的改善，包括它的一些现场管理的一些技术、工具等，使得现场管理的能力都在提高。实际上这是一个国际化的公司应该具有的一个基本的素质，对我们东风来说，是管理上的一个非常大的提升。”

　　黄刚告诉记者，和日产合资以来，东风商用车供应商的体系做了一些优化，用一个新的平台来打造，供应商已经以日产的体系流程要求提升了一遍。

　　 将日产管理方法导入东风商用车后，其实在黄刚看来，最重要的一点，就是内部成本的逐年下降，“我们的盈亏平衡点在不断下降，比如说过去7000辆是盈亏平衡点，我们可以降到5000多辆就可以实现盈亏平衡。”

　　正是由于导入先进的管理方式做到成本不断下降，才能应付金融危机的冲击。黄刚说，东风商用车原材料成本和管理成本的合理控制，对于降低库存、改善现金流具有很大的好处，如果没有这样的控制成本的方法对库存合理管理，就会在市场不景气的时候，面临非常大的问题。

　　在黄刚介绍引进日产先进管理经验的时候，处处流露出的是一种开放、谦虚的胸怀，而作为传统的商用车企业，也许，东风商用车正是拥有这种开放合作、积极学习的进取精神，才得以在市场上保持强大的竞争力。

　　危中求机

　　据童东城分析，当前国际金融危机仍没有触底，全球主要汽车企业面临严峻的生存和发展考验。令人欣喜的是，随着中国宏观利好政策的相继颁布，重大投资项目的实施，中国经济逐渐复苏，汽车行业需求已有回暖的迹象。但金融危机引发了商用车行业深层次的结构调整和产业升级，以农用车和工程自卸车为主的需求增长迅猛，并且中西部区域市场和灾后重建市场的启动明显加快。

　　在商用车终端消费层面来说，商用车市场也受到了前所未有的打击，一季度中重型商用车比去年大概同比下降39%。童东城判断，今年的商用车市场形势是“前低后高”，下半年会好点。

　　“中央政策不断强化内需，特别是在投资领域，这是拉动商用车销售的主要因素；其次，由于去年市场下滑的结果，会导致今年上半年有一个惯性作用，下半年可能会逐步往上升一点；另外，就是通过我们各个厂家自身的努力，去不断开拓一些新的市场，特别是细分市场带来增量。”

　　在童东城看来，金融危机背景之下，企业必须要有新的思维，而不是束手待毙。他说，尽管供应商体系做过优化，但是还要进一步优化这个平台，形成战略供应链，这样，从产业链的各个位置来说，都能提高应对市场变化的能力。

　　 “我们现在更注重基础创新这一部分，还要开发新的技术。原来的供应商，虽然从质量、成本上满足我们的要求，但是它的开发能力可能还不够充分。我们现在要做的就是和供应商一起来协同，实现我们的技术战略要求，就是说还需要再优化，还要提升。” 黄刚表示，为了进一步适应成本竞争的要求，东风商用车还要对供应商进行必要的缩减，提高其规模效应，共同来降低成本。

　　“降低成本和管理一样，是永远没有止境的，需要不断地去进行改善，这也符合我们跟日本人学习改善的理念”，黄刚始终带着谦虚的表情。

　　据黄刚判断，由于中国中重卡市场空间还很大，而且一些资本还在逐渐进入这个行业，中重卡市场竞争变得空前激烈，因此，东风商用车要寻求全面发展，既要在中高端的市场进一步提升产品的价值，提升面向物流业提供运输方案的能力，与国际品牌形成有效的竞争，而另外一方面，就是用“合适”的技术，来满足中低端市场，在营销方式上做相应的变化，比如广泛面向农村市场的网络的开发，就变得非常重要和紧迫。

　　但是自主技术和自己的特色一定得保持，“我们一定要有自己的技术和策略，我们不能让别人抄袭了我们的技术，最后把我们打败。我们只有用不断的技术革新去超越自己过去的技术，让他们没办法来跟随我们，跟随也是输。这是我们的策略。”

　　东风的口号是“中国的东风，世界的东风”，黄刚说，东风已经是中国的东风了，东风商用车也可以说是走出国门了，也算是变成了世界的东风，但东风品牌在国际上的影响力还远远不够，没有像北欧的沃尔沃和德国的MAN那样，在中国广受尊重。

　　“但这是我们一个中长期的目标，真正变成像那些商用车巨头那样受人尊重这样一个世界的东风，我们还是任重而道远的。”说到此处，黄刚眼里充满渴望，但仍旧是那副儒雅谦虚的神态。