电话车险 国内市场份额还会提高

　　搜狐汽车：我知道太保在渠道拓展方面有专门的企划部，目前我们开展了哪些新的销售渠道？

中国太平洋财产保险股份有限公司北京分公司 企划部经理苏鲲

　　苏鲲：新渠道方面主要是四块，电话销售、交叉销售、电子商务和银保合作。电话销售是我们重点关注的一个新渠道。系统内交叉销售，是指通过集团的寿险公司的营销员给我们做一些销售的代理，这也是一个新的渠道。当然还有其他的比如银保合作，利用银行的柜台资源，代理销售一些保险产品。另外，电子商务是我们在做的一个渠道。我们所说的电子商务，网上卖车险是一方面，当前更重要的是服务。我们做了专门的网站，以车为核心，给客户提供一个综合服务的平台，整合一些资源，比如积分换礼品等。

　　搜狐汽车：现在也有人说新车主不建议买电话车险，因为在他对车险理解程度比较低的情况下，电话车险容易产生纠纷。您觉得电话销售的生命力何在？

　　王少波：电话销售的生命力在于减少了销售环节，也减少了理赔的人工介入环节，所以第一，在销售环节节约的成本；第二，在理赔环节，因为减少了人为介入，成本能够相对于市场平均水平要低。

　　搜狐汽车：之前有业内人士表示，电话车险业务可能会成为将来主流的方向，也可能以后所有的车险都会变成电话车险。您觉得现在有这种趋势吗？

　　苏鲲：这种可能有，但是完全取代不太可能。渠道的产生跟客户需求有关。前两天我看一个咨询公司写的有关电话销售的报告，里边写到讲直销的发展，直销的发展是一个国家保险市场成熟的标志，这个我觉得还是有道理的，因为它反映了人对保险消费需求自己的想法。以前都是推销，现在客户有消费的欲望，自己去打电话，去做保险。但是从其他的国家发展水平来看，电话销售一般就是10%-30%的比例，不会说取代一般原有传统的渠道。传统的渠道有它的优势，每个渠道有自己的优势，这个渠道能占多大的份额，主要看你这个渠道优势有多大，如果优势很大的话，业务占比可能就高一些。不同的国家比例不一样，因为它销售的结构不一样，业务来源的方式不一样。

　　搜狐汽车：对于车主服务这一块，我们有什么具体的举措？

　　苏鲲：市场竞争很激烈，保险公司就要有一些新的东西，比如积分回馈。去年我们已经有积分的回馈，就是客户买了车险，我们奖励他一部分积分，客户可以用积分到我们网站上换一些东西，可以到我们合作的渠道享受一些洗车、美容、工时的优惠等等这些服务。

　　今年我们想应该整合一些资源，我们通过整合社会上一些资源，给客户提供更多的、更好的服务，因为现在目前关系到服务的可能更多的还是维修、修理，跟车有关的。实际上以后我们考虑的服务还是往人这方面去发展，车最基本的服务得到爆涨之后人的需求就会提高，我们是不是关心他，能不能帮他解决问题，能不能给这个人提供更好的其他方面的服务，是我们企业的品牌建设和发展需要关注的。