我们应该采取什么样的品牌策略，让客户接受高端化或者升级产品，有一个很有意思的实验—洗发水的例子，这个例子显示，消费者比较愿意接受现有品牌的高端化，而不是创新，创立一个新的品牌。所以我们看到从购买份额意愿，红色是现有品牌延伸，前三个是新创立品牌，无论从购买意愿份额还是从购买价格方面，都远远不如现有品牌延伸，影响力要大的多。

　　我们刚才讲到品牌、消费者对于品牌的接受度，现有品牌的延伸，我们如何定价，产生升级了，定价的过程其实是一个步步为营的过程，我们不要希望一下子就能够把一个品牌高端化。我们的经验是说高档产品，比如说上市的时候只有一次定价机会，这个价格会在消费者中留下很深印象，而且很难改变。这是一个沐浴露的例子，我们讲到从市场指数和市场平均看到，第一个市场指数是380，定价比较高。它带给产品收益只增加6%，第二个270%带来产品收益达到12%。高端的产品一定要卖给高收入的阶层吗？不一定。传统上，我们认为高收入且达到一定程度的人，才能够购买我们的高端品牌。如果高端品牌这样想的话，就有点危险了，千万不要小看中产阶层向上攀升的愿望。还有一点值得一提，这是一个很有意思的现象，在我们锁钉目标群里，这是一个酸奶的例子，特定消费者只有8%，真正销量贡献是其他的，更为大的目标群体带来60%几的销售。

　　现在我做一个小结：第一，随着中产阶级收入增加和对生活质量、更高社会地位追求，更愿意购买高端的，或者超出收入水平的产品或者服务。第二，高端产品需要与大众对话，这里的大众指什么，第一个目标群需要开放，不要太小众化，品牌主需要与更广泛的消费者建立联系，在大目标群中建立品牌知名度。第二个我们要选择覆盖面广触达率高的媒体，比如电视、互联网。

　　我们谈到媒体，谈谈我对媒体跟汽车相结合的经验。从数据可以看到，从2009年到2012年，豪华汽车在电视投放量增长136%，是2009年2.36%。整个中国企业面临的媒体环境非常嘈杂，但是电视作为一个主要手段，是一定要使用的，因为目前仍然是触达率最广、知名度最快、公信度最高的媒体。通过我们追踪研究，从今年四月份开始，电视里面汽车广告销售并不是非常理想。今年四月份开始，尼尔森开始做进口合资包括自主品牌广告实时效果优化，列举主要品牌。做实时优化目的，我们对于央视和所有卫视所有节目的每一条广泛进行跟踪。这个目的要看，第一是广告的创意，第二是媒体的优化。

　　通过哪些核心指标来看，一是看到底有多少人记住了某个广告，这跟汽车有点关联。第二到底有多少人看过广告之后，能记住我们的品牌。假如有一百个人看到电视广告的观众，有多少人能够记得一个广告，我们大家可以猜一下。20个30个还是50个？第二是有多少人看了广告之后，能够记住广告中的品牌，可能我们这些车企的同仁们有一个不愿意看到的现象，经常做广告根据广告效果追踪，看到的广告看到的车，所有车在跑，因为本身汽车同质化程度很高，都记住车在跑。经常发现的问题是有30%的观众中把A品牌广告记到了B品牌，所以这也难怪汽车广告在平均表现方面亟待提高。有一个数据表现一百个人中有多少人记得这个广告。答案是27个。跟美国相比，美国的是39个。记得这个广告之后，跟品牌相关联说出正确品牌一百个人中有29个人，而美国是48。所以这两个成绩得出，美国广告回应度达到19%，中国只有8%。从快销案例中，美国达到22%，中国的快销达到15%，比汽车要强。从这方面来讲，我们的汽车广告在电视媒体中投放广告有很大的提升空间。

　　结束今天演讲之前，我想针对汽车营销界盛会这个主题说下，汽车营销应该集中在四个方面，第一要提升品牌情感价值，塑造鲜明感性的品牌形象，密切品牌和消费者联系。第二，针对不同区域不同的客户需求，在购和新购用户需求8090后女性消费者需求，提供差异化产品开发和功能组合策略。第三，在购需求增加和新车质量问题凸显使得个性化销售服务，高附加值售后服务成为车企差异化优势。第四，面向大众，采用多媒体化策略，利用主流媒体精耕细作，同时电视要使用好，效果需提高。最后，我要说一点，营销活动中，需对线上线下活动做一个有机结合，互为补充。我今天演讲到这里，谢谢大家！