【编者按】2013年11月9日至11日，“2013中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届五次理事扩大会议”于成都世纪城新国际会展中心召开。本次会议的主题为"改革创新转型升级"，寓意为汽车市场正由卖方市场向买方市场转变，我国汽车流通业经过十余年快速发展，也跨入从做大到做强的阶段。搜狐汽车作为本次会议深度网络合作媒体现场报道。

　　在2013中国二手车流通行业发展论坛上，德勤华永会计师事务所中国汽车行业副总监张旭东先生做了精彩的发言。

　　张旭东：各位领导，各位嘉宾，各位汽车行业的同行大家上午好，非常荣幸和各位在一起探讨二手车市场，特别是从经销商的角度来看，我们去选择最合适的一个经营模式来把这个市场做大。我们团队关注于如何帮助经销商集团提升业绩。近几年二手车话题是我们比较关注的一个方面，我们也希望结合我们在全球帮助各经销商集团提升二手车业绩的经验，给中国的经销商集团带来一些思考。

　　今天的主题是“驶向蓝海，经销商集团二手车业务模式的分析”，我们目前开展二手车业务是否是一个最正确的时机？基于这样一个宏观的市场发展环境下，最核心的二手车经营模式是什么？以及发展潜力以及经销商在发展二手车过程当中需要注意的一些事项。

　　首先我们先看一下整体中国汽车市场的发展。这个我相信各位同仁应该比较熟悉，主要从2001年我们经过一个快速发展之后的整体的发展路径。这里简单说明一下，结合我们德勤分析的数据，这个数据的增长率和实际可能有一点差异，但是整体的趋势差不多。中国汽车市场经过一个快速发展的阶段，目前进入一个稳步发展，或者说是微增长时代，这实际上对我们整个汽车市场的发展，包括具体的业务模式，都提出了一个挑战和话题。这里战略来讲，就是一个业务，实际上我们在判断汽车经销商业务的时候，我们德勤会把经销商业务分成前端和后端，前端就是经销商销售，后端比方说售后，也包括保险等等。新车市场目前发展的非常充分，但是他前面的另一个轮子，也就是二手车发展还不太充足，这个时候是不是能从前轮驱动转换成后轮驱动？在这个过程当中，二手车这一块也应该是我们经销商集团在做战略转型当中需要关注的一个重要话题。

　　我们具体看一下，结合国外汽车市场的二手车具体业务，他们的新车对比经销商其他业务有哪些优先的特点呢？我们先看盈利的阶段，比如说美国市场10年间的新车毛利和二手车毛利的变化，我们可以看到由于市场竞争的加剧，首先新车的毛利率也是在逐渐降低的，因为美国汽车市场有一个比较成熟的销售理念，但是我们很明显可以看到，二手车的毛利率与新车毛利率的变化有显著的不同。首先从绝对值来看，二手车的毛利率十年间任何一个时期都是远高于新车的毛利率，其中的差距是二倍。第二，仅管市场竞争逐渐加剧，但是随着竞争加剧，二手车的毛利率并没有像新车一样逐渐降低，而是还有小幅的上升，毋庸置疑，二手车对比新车在毛利率方面有先天优势。我相信各位汽车行业的同仁，也可以清醒的认识到，我们在卖新车的时候，特别是市场不成熟的时候，是产品导向，但是对于二手车来讲，不仅仅是产品，还有一个价格。这个数据我们说的是一个平均水平，对于中国市场，比方说自主品牌、合资品牌和进口品牌放在一起，我们主要是看在库存方面新车二手车之间的一个差异，二手车的库存水平没有新车高。我们说一个4S店，他除了需要提高盈利水平，还要提高总资产的运转水平。资产本身的运转程度，就是我们能够去支配的业务，就是我们具体的一个库存。这样看来，二手车的资产效率要远高于新车的资产效率，即使是在新车盈利效率一样的情况下，它可以通过提高资产运营的水平从而最终提高我们的价值和最终我们的净资产中所有的回报率，所以这一点二手车有明显的优势。

　　第三个就是差异，我们主要对美国汽车市场的收入和利润结构做了一个简单的分析，我们能够判断出美国经销商集团目前二手车的收入，他的毛利和结构其实跟中国市场有显著的区别。中国市场按照平均水平来看，二手车目前无论是从盈利结构的收入或者是毛利率来说都有很大的增长空间，对比国外的市场其实中国汽车市场有很大的潜力，同时二手车的业务对比新车的业务来说，有更大的盈利潜力。

　　那么二手车市场发展的趋势和空间怎么样呢？二手车市场目前是一个稳定的增长，去年流通协会的统计的数据，我们的增长达到了11%，按照各地消费形态的成熟来看，我们的增长是有显著的提升的。目前中国汽车市场有一个比较良好的开端并且始终保持持续增长，主要是在行业的集中度方面，我们从一个数字简单的统计可以看出，如果把中国汽车二手车市场的发展按数据来分，从中国二手车市场发展最快的八个省份来看，目前的集中度还是提高了，这说明我们行业发展的似乎是一个成熟的阶段，目前发展还是存在区域的优势。广东省的汽车销量是在中国排前几名的，二手车的交易量达到中国整体市场的16%以上。