对策

　　降低销量提高份额

　　降低销量目标成为绝大多数汽车品牌为经销商减压的最主要措施。据记者调查，一汽丰田北京区年销量目标同比下降25%，上海大众也将北京区任务量降低两至三成。与此同时，市场占有率成为最主要的考核指标。一汽丰田北京大区相关负责人表示，今年北京区市场占有率将从去年的3.1%提升至3.5%。

　　为提高终端销量，放开跨区销售限制也成为部分厂家的措施之一。一个主流合资品牌的工作人员介绍，此前该品牌不同大区是严禁跨区销售，北京新政出台后，虽然没有明文规定取消跨区销售的限制，但厂家对此的管控会相对减弱。

　　加大置换优惠力度

　　由于购车指标进一步降低，通过置换提高销量成为厂家和经销商的发力点。上海大众北方大区负责人指出，上海大众将通过加大置换力度来提高置换购车比例。一汽丰田北京大区相关负责人则透露，此前跟随政府补贴政策，一汽丰田针对6年以上的老旧车置换购车给予不同程度的补贴，其中最高补贴达1.2万元，今年一汽丰田将放开补贴范围，推出更多灵活的置换方式，比如为3年至6年区间老旧车置换购车车主，提供包括油卡、保险等不同形式的补贴政策。

　　在首汽滕迪奥迪4S店销售经理王文仲看来，限购力度加大对豪华车品牌无疑是个利好消息，未来的工作重点将继续发展中高端客户，并吸引低端客户资源。在置换方面，王文仲认为经销商还将根据厂家政策的调整，推出新的或延续现有换购、金融分期等政策推动置换购车。

　　强化售后服务能力

　　摇号指标的调整对整个行业新车销售，造成了一定的冲击。为此，除通过置换提高新车销售外，经销商还将进一步提高售后服务水平，进而降低客户流失率，以及新车销量下滑对总利润的影响。

　　东风雪铁龙北京市场负责人认为，要加强对老客户的服务体系建设，从有限的市场中挖掘机会。上海通用华北区域经理则表示，上海通用将在返店维修、二次置换等方面下功夫，进而降低老客户流失率。在经销商层面，长城泊士联4S店总经理赵保中指出，目前店内售后利润大概占全部利润的四成，未来店内重点将转向售后服务，将售后利润提升到六成。

　　解析

　　“三限”叠加压制北京车市

　　对于目前北京汽车消费及政策情况，颜景辉表示，自2013年第四季度开始，各项利空政策逐步出台，不仅延续了限购、限行、限迁的“三限”政策，还针对外地牌照加大了处罚力度。预计今年北京新车销售会出现10%-20%左右的负增长，二手车交易量则会有5%左右的降幅，总体仍将会长期低于全国销量增长水平。

　　二手车市场存诸多不利因素

　　二手车限迁政策对于北京车市的影响同样明显。据了解，2013年北京二手车销量超过新车销量19.36%，其交易走势基本与新车一致，也就是说二手车交易可以有助于拉动新车的销售。但是，本应成为“救命稻草”的二手车市场却存在着诸多不利因素，导致北京以旧换新的交易增速持续回落。其主要原因就是外迁渠道的持续收窄：限迁范围内的省份不仅对老旧机动车的排放标准有所限制，也开始不断收紧车龄限制，车辆外迁成本大大提高。基于此原因，北京二手车外迁率从2012年的月均50.4%下降到去年的月均40%。同时，二手车过户的手续也更加严格，如实行二代身份证指纹识别系统、买卖双方面签等，影响了二手车以旧换新的交易量。

　　另一方面，从今年起，北京已经停办外埠车牌的长期进京证，而且加大了对违规外埠车的处罚力度，这使得相当一部分消费者打消了“本地买车，异地上牌”的念头。

　　自主品牌经销商或将整合

　　从经销商层面来看，南北大众等强势合资品牌显得优势更加集中，而自主品牌中除了长城之外，其他的表现都并不乐观。对于自主品牌和部分进口车贸易商来说，从去年开始就已迎来了多重挑战。除了“三限”政策之外，3月份开始的国IV、京V排放标准升级影响，这一新规使得本地的京V汽车供应出现问题，特别是自主品牌缺车的现象更加严重，甚至有部分车型直接退出北京市场。

　　“在京Ⅴ标准实施后不久，占据北京市场超过80%的合资及进口车品牌的车型已符合京Ⅴ标准。”颜景辉介绍，多数自主品牌的升级步伐却“慢了一步”，由此导致自主品牌去年面临京Ⅴ标准车型严重短缺的情况，竞争力再次大幅减弱，销量滑坡趋势明显。在经历了多年艰苦支撑后，自主品牌中的一些弱势经销商很难承受市场如此重压，或将出现四种形式的洗牌整合：经销商更换授权品牌;同品牌间并购重组;采取异地搬迁或建立精英店和城市展厅等降低运营成本;退出新车流通环节或投资其他行业。