斯巴鲁美国成长史

　　斯巴鲁美国公司公布了2013年美国汽车市场上的新车销售情况，斯巴鲁2013年美国新车销量达42万4683辆，这一数据刷新了2012年曾卖出33万6441辆的历史记录，增长了26.2%,并占据了2013年斯巴鲁全球销量的半壁江山。

　　在美国市场上的销售增长得益于新车型森林人，该车型2013年在美国市场销售12万3592辆，同比大增61.9%。斯巴鲁在美国市场的新车销售已经保持了五年的增势。2014年还将投入新车型，力争将增势保持下去。

　　1968年斯巴鲁汽车美国公司成立，1990年8月30日加入富士重工，目前主要负责斯巴鲁汽车在美国的市场营销、广告、经销商的关系处理等工作。

　　这46年期间，斯巴鲁经历过美国石油高价期的机遇热销，也遭遇了美国法律制约导致销量下降的困扰，在1992年-1993年市场突飞猛进期间，设计新的车型，侧重技术卖点做市场营销，使得公司在1992年-1996年进入了第一个成长期。在1996年之后的6年里，斯巴鲁总结经验教训，发现他们设计的车辆对美国市场并不是很适合，在那期间，又设计了适合美国本土的车辆，并为下一代产品，延续了对市场的观察，使得上一代产品刚刚淡出，下一代产品就可以马上上市。从1995年开始，斯巴鲁在美国市场上的销售业绩远超出市场平均水平。

　　2007年-2008年美国金融危机，斯巴鲁的销售业绩并没有因此下降，是唯一没有受到影响的，从上图看到，从2007年-2008年美国市场销售额平均下降了40% ，而斯巴鲁却逆市上扬，得益于其自身优秀的产品，以及敏锐的观察到了客户的需求，得到了客户的信任，从那个时间开始，有更多的客户知道了斯巴鲁，进而更多的客户开始选择了斯巴鲁，2014年斯巴鲁在美国的市场目标是46万辆。

　　中国市场的觉醒和发力

　　2004年斯巴鲁推开了中国市场的大门，细细算来，斯巴鲁在中国已经走过了十个年头，对于斯巴鲁来说，从2004年不到1000辆销量，发展到2013年5.7万辆的销量，十年间整整增长了57倍。这十年，斯巴鲁依托庞大等渠道体系在中国市场布属网点，初建了品牌及销售渠道的布局，并以水平对置发动机和全轮驱动这两项核心技术，得到中国消费者的熟知和认可。在前不久的斯巴鲁汽车(中国)有限公司在北京举办的入华十周年庆典活动上，斯巴鲁宣布了未来的三年计划，在2014年实现7万辆的销量，在2015年达到8万辆，到2016年突破10万辆。计划不是喊喊口号就可以的，要支撑这10万辆的业绩，要抢得市场上的一席之地，斯巴鲁在中国还有很长的路要走。

　　在与庞大联姻之前，斯巴鲁仅仅依靠三大经销商集团布局了中国市场，以销售为主的经营思路，对品牌建设以及品牌文化和整体的渠道统筹没有统一的布属，面对市场竞争的激烈，这些工作都需要提到日程上来了。

　　将“爱”复制到中国

　　中国是斯巴鲁继美国和日本之后的第三大市场，做为一个还有广阔发展空间的市场，斯巴鲁中国能否从美国兄弟那里取到真经呢？

　　在美国市场，品牌效应是很重要的，客户决定购买某品牌车的时候，由他们的心和想法来决定的。现在市场上很多车变的很雷同，让客户很难选择，但这对斯巴鲁来说，并不难，因为斯巴鲁会用四种方式告诉他们的客户，让客户体验到他们的产品，喜欢和热爱他们的产品。

　　第一：斯巴鲁想告诉客户，四轮驱动是他们的强项，可以给客户带来有趣的驾驶体验，可以去丛林里驾驶，或植物园，因为每个人的探险经历都不同；

　　第二：让客户体验到斯巴鲁的车是安全的，在斯巴鲁的广告中，更多提及到年轻的家庭，带孩子的家庭，斯巴鲁想让他们知道他们坐在斯巴鲁车里很安全，这是对家庭的负责；

　　第三：让客户体会到斯巴鲁车的价值，价值体现在车非常多的用途上，比如说斯巴鲁是四轮驱的车，无论天气好与坏，都可以带你去想去的地方，不用为驾驶快感和安全分别买两辆车，因为斯巴鲁可以完全满足需求，因为斯巴鲁可以做到，这就是价值。

　　第四：斯巴鲁在美国有一个众所周知的特点就是耐用性很强，客户可以感受到很高的性价比。

　　斯巴鲁很重视客户的想法，会着重为客户考虑，斯巴鲁可以为客户做什么，客户现在的工作是什么，客户的生活是什么，通过对客户需求的调研和观察，来制造他们所需要的车。

　　在这次探密之行中，我们了解到，斯巴鲁美国用户的特点有：热爱生活，特立独行，专业性强。而斯巴鲁在美国的形象是：有爱，亲民。并且在斯巴鲁的市场营销推广点以及广告上都体现了对家庭对生活关爱和重视，从车主来信中也可以看到，他们都提到了，他们很爱这个车，“LOVE”的主题是斯巴鲁所有市场人员的宗旨，传递着斯巴鲁的价值观，“LOVE”也成为斯巴鲁在市场营销上的重要推广点。

　　做有“爱”的企业，就像斯巴鲁美国市场人员说的一样：“斯巴鲁爱他们的客户，客户也爱他们的车”。