【2014渠道竞争力论坛】2014年11月21日，第八届中国汽车营销渠道竞争力论坛暨2014中国汽车流通年度大奖颁奖盛典在广州盛大开启。2014年，汽车流通行业领域迎来了新的变化和考验，原本大家所畅想的渠道未来，已悄然到来——"未来·已来"。面对政策的施行对汽车销售模式和渠道发展有哪些影响？面对新变化，汽车厂家、经销商的利益关系又将如何自处？我们将在此一一作出解读。

　　以下是中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书长 薛  旭演讲实录：

　　尊敬的各位领导，大家下午好！谈一点最近的研究：我们觉得中国的汽车流通行业以反垄断为主要导向的全面新政，这样可能会让整个汽车经销商行业发生整体性的变化。我们对这个变化做了一些预测，现在把这个预测跟大家分享一下，请在座的各位提出宝贵的意见。

中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书长 薛 旭

　　2014年汽车经销商面临两大重大政策变革：一个是汽车经销商将取消厂家授权的注册制；二是中国对外开放深入，汽车平行进口将逐步推开。这样的开放对于中国汽车将会产生巨大的影响。2014年出台的三大汽车政策：一是8月份的工商局公告——国家工商总局发布公告，自今年10月1日起，工商总局将停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。二是10月十部位委意见——交通部、发改委、公安部等十部委联合发布《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》(以下简称"意见")，明确宣布要"破除维修配件渠道垄断"，要求从明年起车企公开汽车维修技术资料。三是浦东自贸区开放平行进口——今年8月底，上海市政府官网发布《上海国际贸易中心建设2014—2015年重点工作安排》，提出推动自贸试验区内"平行进口汽车"政策试点，建设"平行进口汽车"展示、体验等综合性展示交易平台和综合维修中心。9月25日，北京亚运村汽车交易市场宣布：建立"亚市特色进口车销售专区"。这三大政策的核心是想卖都能卖，能修都能修，进口可平行。

　　新政对汽车营销与服务格局的重塑有三种：非授权可以卖车；非授权可以修车；全世界都可进口。非授权可以卖车将会导致汽车经销商行业发生巨变，销售盈利更加困难，部分限购的城市4S店出现局部的倒闭。兼并收购与经销商品牌将形成。这些互联网的推进会加速优势竞争力集团的兼并收购与销售速度。

　　针对销售盈利更加困难这一观点： 一些专家认为，今后经销商的经营范围不再标明某某品牌汽车销售，却并不意味着一家4S店就能卖多个品牌的汽车。而且本来《办法》也未限制一家4S店只能卖一个品牌，关键还是能否得到汽车供应商的授权。但根据欧盟的法律：汽车供应商，不能歧视非授权经销商，即必须同等条件，给予所有经销人。所以这将导致本来就不盈利的经销商，在卖车领域将面临更加激烈的竞争。而反垄断法的核心是反对歧视。所以未来汽车新业态：例如连锁经营，多品牌展厅式销售，仍然将冲击现有的4S店。

　　部分限购与4S店扩张过猛城市，可能会有4S店"闭店风潮"。对于4S店来说，厂家公开汽车维修技术资料和配件渠道无疑是一个噩耗，尤其像北京、上海、天津和杭州等实施机动车限购的城市。北京某品牌汽车经销商市场部门负责人向中新网汽车频道记者介绍到，北京实施限购以来，4S店已经在汽车销售方面的利润率越来越低，售后成为店内的主要营收方式。如果公开汽车维修技术资料和配件渠道，像一些市场占有率低、销量不大的品牌4S店肯定会淡出市场，甚至可能会掀起一股"闭店风潮"，因此，北京地区的经销商将会面临更大的压力。

　　在这种情况下，以创新为核心的行业兼并将形成浪潮。第一，单一集团控股的4S店将出现，以省为中心的，某单一品牌销售集团将形成。过去需要投资建立4S店，现在，可能经销商自设的各类网点都将成为可行的销售方式；厂家将来可能给予的规模返利，与打破地区控制的经销商销售模式，将会导致区域大战与整合格局的必然出现。第二，单一城市经营将集约，总店加城市展厅加综合性展厅、加维修中心模式将大规模创新，加上互联网电子服务的方式，这样更容易促成某个地区的经销商，形成具备对方优势的服务集团。

　　至于非授权可以修车的影响。是维修价格的下降，保养与疑难维修将分离，维修保养品牌将规模化。技工价格上升、维修工具上升、消费者服务要求上升和利润下降，由于这四个因素，这将导致劳动效率的必须提高，劳动效率提高就需要扩大规模大，并要求形成多利润点，我们认为这是很难改变的大趋势。

　　这是我们的大趋势，而汽车经销商在这方面该怎么创新？面对行业格局聚变，我们建议经销商应该制订四大战略：创新产业链与盈利格局、确定竞争优势、找准自身定位、看清行业未来格局。为什么这么建议？因为这是由企业本身决定的，一个企业需要四大因素：目标、策略、资源和行动。这个目标有一个刚性的特点，就是企业必须有一个整体的战略方向，包括整体目标与阶段性细分目标；企业为实现目标计划采取的主要方法与安排。为现目标进行资源分配，筹集活动，以实施关键策略；在目标与资源允许的背景下，采取关键重要的行动，去实现特定目标。

　　今天的汽车行业，在我们看来首先是技术能力与成本的变动。消费者的需求，竞争者推动，都将因为三大因素而推动产业的目标的变化。未来三种产业格局将会是：品牌销售维修集团，单一保养服务品牌集团和产业领导集团追随者。以每个城市来经营汽车的时代可能要结束，以后可能会以省为中心，或者以几个城市为中心。这个可以用时间来检验。现在的弱势经销商，围绕这个目标来制订计划会变得很迫切。在这种情况下，我们该如何做？假如顺应这样的产业格局，根据自己产业格局的状态，经销商该如何为发展做定位。

　　目前世界汽车服务业又两大模式：一个是4S一体模式，另一个是连锁经营模式。经销商发展的核心是构建优势：放心需求、方便需求，经济需求，多元化汽车价值生活需求。

　　而大变局时代，汽车经销商获得最大机会是多角度增加盈利产业链条。我们给大家看一下全世界的汽车产业链已经是一个完整的体系，我们看一下风险，而全寿命服务，已将汽车市场发展分为三个方向：汽车销售，汽车生命周期服务和汽车客户终身服务。

　　日本汽车已形成了十三个服务盈利点体系，汽车市场：新车销售、二手车；汽车终身服务：保险、贷款、装饰、配套产品；客户终身服务：信用卡服务、百货服务、旅行社服务、通信服务、人寿保险贩卖、不动产贩卖。目前中国的二手车市场没有推开，汽车终身服务基本上做到，但是客户终身服务基本上没有做到，要做到客户终身服务首先经营要大，当汽车重镇服务不得不转向客户终身服务，大规模的经销商将会出现。

　　关于创新，我想谈一个问题：中国人的创新，现有的汽车创新是处于不足的状态。第一是厂家无暇研究；第二是服务商本能穿越；第三是模仿过时原始。而思路创新，有三种类别的差别。我们之所以存在思路问题，是因为营销界至今仍然停留在低层次创新阶段。系统理论创新，标杆理论创新，我们应当构建出基于中国消费者特点的独有体系，理论基础创新的独特性在于可以创造出世界上没有的东西。1945年爱因斯坦推出这个模式E=MC2×40。40年以后变成改革企业历史巨大爆炸，这是标准的理论创新，我觉得中国需要在这方面做一个完美的突破。

　　我向各位朋友发出呼吁：我们真的应该在新常态的背景下，围绕营销作出本质性颠覆的创新。我就讲到这里，希望大家多提宝贵意见，谢谢各位！