问：我们知道，去年豪华品牌厂家与经销商之间出现了一些问题，对于合资品牌来讲，您觉得厂家和经销商的关系问题在新的一年里如何处理？经销商都在想各种办法盈利，不光是销售新车，经销商未来发展这方面您是怎么考虑的？

　　刘智丰：去年年底经销商库存准确讲不是历年最高的，为什么去年经销商反应这么强烈？我在中国汽车这个市场做了20多年，去年这个问题为什么会这么突出？我们有一些思考：

　　第一，大的行业背景不一样，因为整个汽车的竞争格局，去年是产能大于销售能力这个矛盾非常尖锐的一年，所有厂家都发现不管怎么表现，你都很难达到既定的目标，包括南北大众。汽车市场的稳定增长部分依靠价格下探刺激消费者需求，这就导致大环境竞争非常激烈。

　　第二，政府出台政策是正确的，但是对于厂商和经销商之间的关系起到了推波助澜的作用。比如说，《品牌管理办法》授权制的取消、维修技术的公开升级、互联网对汽车4S店的冲击等等，这些因素放在一起导致汽车经销商的心态完全不一样了。

　　最近，我也看到了很多报道，所有的经销商都呼吁厂家给红包、给补贴。凡是补贴大的厂家都是去年经销商最不景气的厂家。我在经销商大会上呼吁，大家不要指着补贴，指着补贴过日子的经销商和品牌一定是生存最难的，不指着补贴说明你有利润，不用靠这些也能够渡过危机。我认为，应该回归到本位。

　　另外，目前的格局，也提醒厂商和经销商如何更好的平等对待。客观地讲，北京现代跟经销商的关系一直做的非常不错。上海的事件是一个特例，准确的讲，上海真正不做的就一家，另外三家一个是因为政府拆迁；一个是因为董事长去世，没人经营；还有一个是国企改制，不允许继续经营。这些因素导致了上海出现了几家退网。北京现代的任何指标，无论是J.D.power的经销商满意度，中国工商联的经销商满意度，还是中国流通业协会的经销商满意度调研，都排在前五名，多年以来，我们一直非常关爱经销商。以前我们只强调平等，未来我们要强调合力共赢，什么叫共赢？我们讲营销不再是简简单单地"营销"，而应该是盈利的"赢销"，将来我们要追求真正的"赢销"。

　　第二，不仅要赢得现在，还要赢得未来。经销商就是厂商的财富。北京现代为什么能够发展到今天？我们行动快是很大的核心亮点。比如，今天我们的最新命令是第二天第一时间要在云南曲靖开拓市场，云南曲靖这么远的地方靠谁发力？靠经销商。如果他们不盈利，总经理没有意愿去推广，那就无法推进下去。所以，经销商跟厂商之间一定是共赢的关系，是一种长远的战略关系。第三，是赢得信任。什么是信任？厂商做什么你跟着走，永远不会吃亏，经销商要非常信任厂商。第四，需要赢得整个价值链，也就是多赢。双赢都不行，现在这个格局要讲究全价值链的全赢，无论是厂商、经销商、客户，还是供应商，价值链的全体系必须是全赢，哪个环节也不能出问题。所以全价值链的全赢，一定是未来整个营销的新方向。

　　为什么说北京现代的核心竞争力是D+S？为什么我们所有的高端车都实行5年10万公里整车保修政策？核心的一条就是希望把更多的客户留在经销商4S店内。对经销商来说，如何提升客户的满意度和忠诚度，怎么增加客户的粘性，实际上是保证他们稳定持续盈利能力的最重要环节。厂商推出的5年10万公里整车保修政策，以及D+S战略，实际上更多的是帮助经销商提升自我盈利能力。最近我们给经销商专门做综合培训，怎么提升互联网在整个车店的占比等等，这都是为了帮助经销商在新潮流下争取新的赢利。另外，最近厂商在积极推动经销商二手车的认证。总之，今年厂商和经销商关系一定是有看点的。我想说的核心点是，不管怎么样，2015年经销商与厂商一定是同舟共济，没有厂商品牌，经销商不能挣钱；没有经销商，厂商也同样无法生存。所以，要赢得过去，赢得现在，赢得未来。要保证跟经销商长期的战略合作关系，只有这种关系才可以跟经销商荣辱与共，在市场上共同进退。

　　问：现在互联网营销、汽车电商、后市场的创业，都在冲击厂商和经销商的关系。北京现代从提升客户满意度方面提出了一些新的做法，包括提高经销商的互联网销售、利润占比，包括上门服务，请刘总介绍一下未来北京现代的市场体系会有哪些大的变化？如何做好厂商关系？

　　刘智丰：第一，从厂家和经销商关系来讲，我们更多关心经销商满意度这个指标。过去几年J.D.power的调查结果，北京现代一直排在前三位，做的非常好。经销商满意度，从厂家来讲要持续的关注，要关注经销商所有的问题点，包括物流、金融政策管理等等，继续做好沟通和支持。

　　第二，互联网时代来了以后，怎么做好厂家的营销？怎么调整好厂家跟经销商之间的关系？怎么继续做好客户服务满意度？我认为不要简单地把互联网营销理解为电商，理解为互联网销售，而是一种沟通方式的改变。去年重庆车展时，我第一次提到了"拥抱互联网"。现在大家的消费习惯是谁也离不开移动端和PC端互联网，厂家所有的沟通平台也从过去的报纸、电视为主，慢慢转变为以互联网为主，由单向的传播变为双向的互动。在这个大背景下，北京现代一定要打通线上和线下的功能，通过厂家的官方微信、官方微博和官网，与消费者进行信息沟通、活动预约等互动交流，这是衡量厂家在互联网时代能不能应对客户需求，能够适应这种发展变化的第一个要求。

　　第二，所有客户来到展厅，进入洽谈的环节，他问询的问题是怎么回答的？他关注哪几个车型？这些在经销商的系统里有没有完整的记录？有没有对潜在客户的管理？宝马现在在启动一个大的系统，叫展厅的预售管理平台。客户来展厅，通过面貌的识别知道你来了几次，问了几个问题。将来以预售为管理的系统，一定是厂家重点关注的。

　　第三，客户售后的管理环节，各厂家都做的很好，我们主要是强调售后客户的管理，现在把售后和售前整合在一起，打造大的CRM平台。在售后方面，我们要加强移动端的客户沟通平台，即俱乐部平台，原来更多的是通过PC端与客户进行互动联系，将来要更多通过手机端跟客户进行CRM联系和沟通。这是另外一个转变。

　　第四，能不能要求经销商加入到移动管理平台上来？比如说微信，经销商能不能通过订阅号和服务号，做到跟客户在微信上进行互动沟通？从厂家来讲，这是一个现实的管理，每一项都是非常具体非常庞大的工程。

　　第五，厂家做的再好，在当地客户的影响力还是要借助于经销商。要通过当地的经销商，通过当地的媒体跟客户进行互动，对客户进行全方位的服务。经销商怎么把自己的公众平台搭建好，跟客户进行多方位的沟通，非常关键。

　　最近，奥迪基本已经做到了对所有经销商传播平台的监控，发贴量、客户阅读量、客户互动量，所有用户数据会通过专门的后台数据处理公司进行分析。客观的讲，移动互联网时代带来了更多便利性、服务性的增加，给汽车业提供了更多的舞台，这方面怎样做的更精细，给客户提供更好的服务，这是大家未来共同面临的话题，所有厂家在这方面也要深挖。

　　问：后市场的创业公司，就像您说的上门服务、上门试驾，这种服务冲击了一部分经销商的业务，对他们影响很大。创业公司跟厂家之间互联网化的赛跑，谁跑的快谁会好过一点。

　　刘智丰：互联网时代不存在谁冲击谁，今年经济讲的"新常态"也好，讲的"新变革"也好，任何一次转轨意味着巨大的危机，也意味着巨大的生机。谁把握市场的转向，往往就获得了更多的市场回报。互联网是大势所趋，它更好地满足了消费者的基本，一定会更受欢迎。现在的滴滴打车、易道用车挡都挡不住，为什么？需求在这里。包括上门免费服务，包括卖轮胎，有需求一定会诞生各种服务体系。互联网最核心的东西是什么？人性化的服务、快捷。这两个解决以后，能解决大量的问题。我跟很多经销商老总讲，面临转轨期要扎扎实实做好以前没做好的东西，比如说客户的满意度、客户的忠诚度、客户的黏性。在新的格局下怎么发挥新的价值体系链？比如说建立有形的二手车市场，建立专门的互联网服务团队，打造上门服务的体系，这是一个巨大的产业，抓住了就意味着机会，没抓住就意味着危机。这个转轨是所有人都要面对的，无论是厂家还是经销商，这是时代发展的冲击，经销商还像以前简简单单获得红利是不可能的。

　　另外，我也发现，最近凡是抱怨最大的经销商，全不是过去踏踏实实做经销商的人，而是过去做房地产，觉得汽车市场火热转而来卖汽车的。投资进来以后发现太累了。做汽车是要踏踏实实做产业，扎扎实实做好当地的客户服务，做好客户忠诚度的培养，满意度的培养。目前凡是扎扎实实做汽车的人，在过去一年往往抱怨是非常小的，他知道冲击来了，机会也来了,是应该面对并抓住的，是没法回避的问题。

　　问：您刚才提到了，不同的中高级车在不同的排量，有不同的销量占比，北京现代的宣传材料里面，第九代索纳塔1.6T+7速双离合变速器的组合是主打，我想知道，为什么我们采用这样一种策略？因为其他的中高级车没有一个小排量发动机作为主打，这样是滞不太利于品牌的提升？

　　刘智丰：第一，我们认真研究了竞争对手的数据，也看了这几年谁是成功的典范。我刚才强调了蒙迪欧做的非常好，基本上靠T动力改变了大家的认识，而且新老蒙迪欧的价格相差了4万元，所以蒙迪欧是我们学习的典范。

　　第二，我们在上市的时候，也做了1.6T和2.0T的调研，我们认为1.6T已经能够满足客户的需求。第九代索纳塔1.6T的功率、扭矩已经超过了帕萨特1.8T，准确的讲已经不是一个时代的技术了。客户在调研的时候给了我们非常清晰的概念，我要什么。在这个角度下，我认为1.6T一定是明年主打。

　　我们为什么推出2.4L缸内直喷的发动机？调研中发现有一部分人对自然吸气情有独钟，这部分客户达到50%，他们不愿意为了这个技术多支付1.5万元的成本。因此我们想用2.4L车型与日系车进行竞争。1.6T+2.4GDI这种T动力和自然吸气的组合，是所有厂家没有的，只有北京现代。未来我们也会考虑2.0T，是不是在这些产品上搭配更合适。

　　北京现代是比较务实的。我认为做好1.6T，平均售价达到20万是我现在的目标，未来的三年平均售价要做到22万、23万，可能就会推出2.0T，匹配更大一点的车型。而且大家知道，北京现代的全新胜达已经配备了2.0T发动机，它在全新胜达上是合适的。这是我们确定1.6T和2.4车型的考量。

　　我们还开发了一款2.0L发动机的第九代索纳塔，但短期内不会面向市场主推。

　　实事求是的讲北京现代还不够强大，不够完美，但是北京现代是很扎实、很踏实、每一步都要做好的一家公司，也是很有自知之明的公司，我们会尽可能的把最好的一面展示出来。我经常在内部讲，我们要做最好的自己，这是北京现代这几年发展最好的诠释。在过去的这几年里，北京现代在业内还是可圈可点的一家从小到大，从小变强的一家车企。从某种角度来讲，现代在中国成功有赖于我们的脚踏实地。

　　我们也仰望星空，我们努力跟中国国情和中国的消费者建立全方位的沟通和纽带。希望各位媒体老师继续帮助我们，未来我们一定会做的更好。最后，希望第九代索纳塔上市成功，能够继续书写索纳塔的神话和传奇。