【编者按】2015年上海车展4月20日正式拉开序幕，此次上海车展将展出整车1243辆，全球首发新车共计109台，跨国车企首发新车44辆，新能源车辆共计103辆。搜狐汽车携“自媒体+编辑部”双模报道模式，为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下是海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华的访谈实录。
【海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华】
搜狐汽车：我想威固在用户的角度，在我们的车展，我们将给大家哪来哪些新产品？
潘丽华：威固进入中国19年，一直是主打产品，任何一个产品也不能不升级，任何一个产品技术被人家抄写、模仿也很正常，威固一直在研发新产品，在中国19年了，本次在中国也推出尊御神威的套餐，都是威固第二代、第三代的技术，这个产品有更多的技术含量。威固现在推出的技术是九层、十层技术，可以用于前挡风车身，把威固的品牌有了提升。从消费者的角度来讲，威固的产品这么好，怎么出新产品，让我们更高大上。从我们自己做威固产品，我们觉得威固的品牌比较稳定，而且威固不能定义为奢侈品，应该是更多车主都能用的，大家都用你的就是好产品，你定得高高在上，谁都用不起也不是好产品。我们今年既使是高大上的品牌，我们不定义为奢侈品，针对80、90后的车主，他买车的目的可能是练练手，刚考完驾照，两三年条件好了，成家了再选好一点的车。我觉得我们应该推出更亲民化的，让更多的年轻消费者认同的，怎么都是贴威固的品牌，以后我再选好车，再选高档一点的。今年车展也推出亲民系列，满足更多人的需求。
搜狐汽车：神威和圣威。
潘丽华：神威、圣威高两万左右。
搜狐汽车：亲民的产品怎么样？
潘丽华：我们威固的产品生产研发，都是在伊斯曼集团，这个比较亲民的套餐质量很好，跟一般的品牌比质量很好，但是它当然和威固的顶级不能比。它也是金属，隔热效果也不错。定位这块，厂家做了很多的让利，国家代理，经销商都做了让利，给大家出了1980的套餐。
搜狐汽车：一个品牌想深入人心，想保持好的状态，也是需要很努力地去做。我想问一下我们核心竞争力是什么，我们如何强化品牌形象，让它经久不衰？
潘丽华：想要一个品牌经久不衰真的很难，作为我们企业的一个核心竞争力，我其实觉得真的要把品牌做好，不能只靠产品，产品好是基础，你没有这个基础做什么都没用。关键是在产品好的基础上，我们如何把我们的服务提高，这个产品生产出来是死的，但是品牌是活的，因为人在产品和品牌之间要注入生命，注入活力，花心思进去，就是把服务做好。因为我们是汽车后市场的产品，我们的贴膜属于买了车以后，可以装，可以不装的。这样的话，你真的要做成品牌，你必须把服务做好，要深入民心，服务体现在最简单的地方——你的施工，前面的接待，售前、售中、售后，包括技术施工，后面的怎么关怀客户。你把品牌做好，不光只在品牌上，我把品牌能承诺的都做到就行了，你不能说把这辆车贴膜，把这辆车伺候好就行了，你还要关注这个人，怎么把这个人伺候好，你才能把这个品牌做好。一个品牌经久不衰，就是要持续地投入，不是指金钱，是你的精力，你的思路，还有你的服务意愿，你要敏锐地抓客户需求，真心真意想满足他的需求，能做到的都做到，体会到的需求都帮忙做到，这样的话会跟车主形成一个默契，车主才会成为你品牌的忠诚用户，甚至还会帮你推荐，这样你的品牌才会好。
搜狐汽车：我们的品牌是非常重视国内消费者的。
潘丽华：对。
搜狐汽车：以后发展方向上怎么样？
潘丽华：我们品牌的定位会保持高端的风格，即使我们做亲民的系列，我们也是希望定准这一部分年轻的车主在买练手车的时候用这个，换了好车的时候他还是要上的，我们是引导消费者一步步往上走，还是不会做低档的，便宜的。毕竟作为我们品牌定位来说，服务是比较高的。比如说你装修成本、店面、固定资产的折旧、人工成本，都都是年年上涨的，所以你的服务成本越来越高，你买那么便宜的东西，把服务成本加进去也不便宜了。我有这么好的服务水平，要提供好的产品，这样才行。我们的定位还是定位于高端，但是怎么样让更多的车主享受到产品，不能说定位高端，但是我们不是奢侈品，是真正让车主叫好，车主用得起，我们希望有更多的车主用，奢侈品可能有1%的市场价，但是我们毕竟有一定的刚需，要引导消费者。
搜狐汽车：亲民化的套餐感觉有点像宜家的，我觉得还是小资。
潘丽华：对的。
搜狐汽车：并不是真的做到尖端市场的。
潘丽华：是的。我觉得还是很好的，我也是小资的，但是我还有知识层次，是有文化的人。真的到四、五线市场，县级市场的人都贴得起，但是那个不是我的目标，我也不会到县级市场开店，我还是小资的，还是想引领年轻人。
搜狐汽车：我们渠道还是在这些大城市，二三线城市。
潘丽华：对，四五级城镇对我们还是有难度的。
搜狐汽车：产品技术上怎么保证质量，尤其是价格降到这个层次以后，怎么保证产品？
潘丽华：用高级的生产设备，不能还是便宜的产品，只要上了这个生产设备肯定便宜不了，还是完全不同的，技术含量都不一样，金属的品类也不一样。但是我们亲民系列是比较成熟的产品，更多的品牌都是这样的产品，比如说现在世界上很流行的其他品牌，国际品牌——3M、量子，都是非常好的品牌，我们的亲民系列和他们都是一样的，成绩也很好。但是在这些品牌定位里，它在市面上的价格就是两千、三千，我不要三千，干脆就是两千，直接亲民，我们是这样的。
搜狐汽车：会不会让利润率变低？
潘丽华：肯定会。作为商家来讲，不能只考虑赚钱，你要考虑到，我们如果每一单，或者是每一个型号产品都保证足够的利润率，你的市占有率肯定低，别人再扩大，你再低，肯定边缘化，到边缘化一定程度，你就没有话语权，这个品牌在市场上就被挤掉了，所以你一定要有一定的市场占有率。
搜狐汽车：您说渠道建设，您很注重经销商的权益，我想问一下，您在维护经销商的时候有哪些计划，包括在未来的铺设上？
潘丽华：威固能在中国19年做起来得益于我们的渠道，真的是我们的零售渠道特别好，我们这么多合作伙伴，零售终端店、很多经销商做都超过10年，他们非常衷心，也非常勤劳，善于宣传，对威固也真的很忠心，拼命地推广，整个店面的装修和形象，包括招牌都是威固的，所以才把威固品牌打造成亲民店，我们也非常感谢这些经销商。我们这些合作伙伴为什么这么做，怎么做是威固品牌能够做好的，是和其他品牌的区别，我们渠道确实做得很好。我自己是和他们一路走过来到今天的，我们的品牌和其他品牌不一样，我们不是职业经理人，我们老板是亲力亲为干这件事，因为是给自己做，是给自己买单的，所以我们对我们的合作伙伴，零售店的承诺是一定兑现的。比如说现在很多二级城市、三级城市经销商是独家的，这个城市没有第二家，我也不卖第二家。但是我对我的经销商有要求，你自己家的必须要完成自己的责任，你新车多少，目标多少，必须算过来。厂家把我取消，你也没有好日子，所以我们的合作伙伴非常配合和理解，很努力，这样让我们在整个行业的经销商不多，只有一千家，做19年才一千家，但是五千家也能做得出来，但是就是这么谈的，人家努力，做到了，让每一个经销商把这个当成他们赖以生存的，他专注我就全力支持你，他也能活下来，赚到钱，我也能把市场做好，还不乱。我们一直坚持这样，应该说我们在整个行业的价格控制，渠道的水货控制，甲货控制应该是最好的。正因为这样，很多4S店，经销商也把威固高看一眼。我觉得这么多年走对了，要坚持下来，当然现在有一些二级城市比省会城市经济还好，青岛超过济南，宁波和杭州平齐。在江苏，苏、西、常一点不低，这些城市面积也大，车也多，这些大城市肯定要多加，但是在一些小城市，现在一家经销商做得到，城市在发展，经销商也发展，他多开一个店，我肯定支持。因为我们还是市场的平台好。
搜狐汽车：咱们在2015年，您也说，主要靠零售业务、终端零售，还有哪些长远的规划和策略吗，我们在销量上有没有一个预期？
潘丽华：2015年整个市场都受挑战，零售行业还是很好增长的，你提的问题很尖锐，我们发展到今天一直靠传统零售渠道，我们不能否认4S店经销商渠道是非常强的渠道，他们垄断了行车资源，你不能浪费这个资源。我们大概也跟大概1300多家的4S店合作，叫4P店渠道。2015年开始我们和主机厂，和雪铁龙、标致都有合作，也得益于他们对国外了解得比较多，比较认可，知道我们贵，认可我们的服务，主机厂我们也有服务。未来我个人判断一下，我们零售渠道应该最多占到50%，我们PDI可以做到30%-40，主机厂做到15%-20%，确实很有潜力。
搜狐汽车：有具体的策略吗，2015年更深入布局4P店，或经销商？
潘丽华：汽车零售协会百强我们都拜访过，一是他们信誉好，二是他们能力比较好，我们要做不好也麻烦。最大的改变就是，我们对4S店经销商渠道不是单独的产品，和零售渠道产品区分，一是让更好的4S店渠道容易接受，二是让4S店重新做培训，他说原来我都懂，那还得让他们接受培训，这是一个能力，这是我们要做的。主机厂包括宝马、雪铁龙、标致等，今年还会关注奔驰、雷克萨斯等，他们正好有需求就会投入，如果他们没有需求，我们只能是相互接洽。
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