对于一家以厂商广告、经销商会员收入作为主要经济来源，并通过购买流量，出售销售线索（Leads）给广告主作为“盈利手段”的垂直汽车网站而言，突然宣称将自己花钱培育“全民汽车经纪人”队伍，并表示如果“经纪人”将该网站的销售线索转化为成交，将为其支付800-5000元的佣金酬劳。
这是对现有汽车销售商业模式的颠覆？还是一场商业逻辑的悖论？
对广告主而言，这是“公开的宣战”！
在现有的商业模式下，垂直汽车网站的营收，全部来自于汽车厂商的广告投放和经销商会员每年缴纳的会费，这些广告主的投入，大部分用于换取我们所谓的销售线索。根据品牌、产品的差异，这些销售线索的价格，从200元至10000元不等。至少，在现阶段，这是厂商和经销商为广告投放买单的KPI考核依据之一。
如果网站选择自建“汽车销售经纪人”体系，对于广告主而言，意味着对该网站的广告投放，会变成培育潜在竞争对手的助推器。从《童济仁的汽车评论》近期与众多厂商销售高层、汽车经销商集团高层了解到的信息，绝大多数厂商已经意识到了问题的严重性。
广告主很难界定，所谓的自营电商平台，与广告主投放费用所带来的销售线索之间的差异，以及是否会存在销售线索被多次利用、重复使用的问题。这也意味着，任何广告投放和经销商会员服务的背后，都可能存在销售线索被二次、多次利用的问题。
现有4S店销售人员的管理，也可能遭遇空前的危机，对于任何一个品牌4S店的销售人员而言，“全民经纪人”的概念，意味着厂商和经销商失去了对其所雇佣的销售人员收入控制权。
对于“一切向钱看”的终端销售人员，也意味着可以将自身店面的自然客流和竞品的潜在购买者，通过网站的电商平台，实现二次转化与窜货成交。
一旦终端销售人员，不再忠于自己被雇佣的雇主品牌和经销商，经销商和厂商也会失去对终端市场的把控能力。对于车企和经销商而言，这是一种釜底抽薪的宣战。
在该网站的官方宣传中表示，交给“全民经纪人”的销售线索，将来自于该网站的自营电商平台。这一点上平台的流量导入、推广等，又和广告主的投放，在相同的网站平台上体现。对于任何一个广告主而言，入驻这一电商平台，意味着将在在终端销售成交环节，渠道经销商的销售人员，将面临来自“全民经纪人”的竞争。
除了极少数在终端渠道非常困难的小众品牌和产品，绝大多数汽车厂商对于4S店渠道的依赖度都非常高，原本厂商与经销商之间的利益矛盾，可能会转移至厂商、经销商与“全民经纪人”群体之间的利益冲突。
《童济仁的汽车评论》预计，在共同的利益敌人面前，厂商和经销商可能会携手，阻止这种情况的发生。
全民经纪人：究竟扮演什么角色？
据悉，该网站对“全民经纪人”定义是：“为客户提供“一对一”的看、选、买、用的全方位服务。”这类似于在一些地区近期流行的“选车/购车”APP所提供的服务，例如小马试驾等创业类型的APP。《童济仁的汽车评论》认为，该网站推出这一服务的初衷，可能更希望将类似的APP服务，通过其大流量的网站平台，实现对于这类在终端销售领域服务创新类APP的全面扼杀的一种举措。
笔者认为，该网站推出这一服务，主要是用于提高目前表现不佳的CPL实际效果，提高网站在线上销售线索向线下成交转化过程中的转化率问题，借助800-5000元的“佣金诱惑”，借助非雇员力量实现销售线索的转化，从而提升CPL表现，进而提高广告主对投放效果的认可度，让广告主产生依赖效果，提升主营业务收入。
从商业逻辑的角度来看，如果从该网站自身的利益和价值链出发，增加一个“全民经纪人”环节，尽管提高了成本，但同时也提高了线上销售线索的转化率和成交率，在未来与广告主的投放费用谈判中，回到一个有利的谈判位置。
这也从一个侧面反映出，目前厂商和经销商对广告投放所获取的线上销售线索，到落实为最终成交的环节，在转化率和促成成交的层面上，仍有很多有待提升的空间。
如果广告主自身可以实现的转化率够高，也不需要为线上销售线索付出更高的成本。从某种意义上说，该网站的“全民经纪人”仍是在整个销售线索转化的生态链中，扮演着一个促成高概率成交的催化剂角色。
网站推出“全民经纪人”，赚取的是什么钱？
这是一道简单的算术题，例如，广告主的广告投放，获取一个线上销售线索的成本是300元，转化率是5%，这意味着，投放广告最终实现的每个成交的成本是6000元。
如果网站通过“全民经纪人”的介入，将转化率提升至20%，每个成交支付“经纪人”500元的成交佣金的话，这意味着网站实现每个成交的成本是1500+500（佣金）=2000元，如果网站对厂商按照10%的最终转化率收费（效果提升一倍），那么每实现一个最终成交，该网站仍有1000元的利润空间。
如果按照2014年该网站公布的数据看，每季度该网站大约可以为广告主提供1500万条左右的线上销售线索，按照2015年全年6000万条的销售线索预估，如果实现20%的成交转化率，这意味着120万辆/年的终端成交，从商业上看，该网站可以向广告主表示，销售线索转化率提升至10%，这意味着还可以赚取大约6亿的新增业务收入。
6个亿生意背后的潜在风险！
对于绝大多数普通人而言，成为“全民汽车经纪人”的可能性较低，能够成为这一群体一员的，绝大多数仍来自于现有的汽车终端销售、一二手车黄牛和少数具备丰富汽车知识和经验的所谓“专业人士”。这也意味着，该网站如果要实现这6个亿的生意，最大的“经纪人”来源，也是全国2万多家汽车经销商所雇佣的近百万销售人员大军。
“全民经纪人”概念的背后，实际上是汽车网站与广告主之间的一场销售人员“争夺战”。聪明的销售可以从经销商雇主和该网站赚取双份的薪酬和佣金，对于经销商而言，销售人员对其店面、品牌和所售车型的忠诚度将迅速瓦解，原本流动率就很高的新车终端销售人员，会变成更加逐利、不稳定的群体。对于任何一个有品牌意识的厂商，以及那些依靠优秀销售人员打拼业绩的汽车经销商而言，这是“釜底抽薪”之举。
广告主的担忧和顾虑，也会带来对其广告投放量的影响。如果广告投放量出现大幅波动甚至明显下滑，原本依靠赚取流量和销售线索差价的生意，也会变得更加难做。在没有形成明显的销售线索转化率提升之前，《童济仁的汽车评论》认为，任何网站也不会冒险大规模推出这样的举措。
从目前的情况看，很难判断该网站的“全民经纪人”概念，对于网站自身盈利能力的提升，在短期内可以带来多少帮助，但却引起了该网站广告主的各种担忧和顾虑，尤其在2015年国内新车市场进入滞涨期、甚至寒冬期的大背景下，汽车厂商和经销商的各种担忧和顾虑，也会在实际广告投放决策时，被成倍的放大，这无异于与虎谋皮。
对于任何汽车网站而言，这都是一步极险的棋，换句话说，如果不是现有的商业模式出现了极大的问题，谁而不愿冒险去做这样危险，前景却并不确定的颠覆之举。
至于这家网站为何选择走出这一步？也许只有做出决策的人，最清楚背后的动机和原因。
版权声明：
本文为《童济仁的汽车评论》独家稿件，禁止任何形式的转载或改编，如有任何侵权行为，侵权者将承担相应的法律责任！
)
