2015年5月28日，中国汽车流通协会在温州香格里拉举行"。2014年度中国汽车流通行业经销商集团百强报告发布会"。各省市汽车流通行业协（商）会相关负责人、百强汽车经销商集团负责人、业界专家、汽车厂家、金融保险机构、投资和服务机构代表及国内主流媒体，共同见证了这一汽车流通行业的年度盛事。

　　本次发布会设置了百强报告解读、中国汽车经销商卓越运营联盟报告主体环节，以及经销商如何提高经营效率、如何挖掘后市场潜力等互动环节，以前瞻性的研究分析及新锐的思想碰撞，全面解读百强经销商集团现状及未来发展趋势，共同探讨新常态形势下的汽车流通行业发展方向，提升汽车流通企业抵抗风险的能力，为未来我国汽车流通企业的发展提供方向性、战略性的引导。

    下面是互联网对汽车流通行业带来哪些影响互动论坛讨论内容：

    参与讨论人员：特恩斯新华信市场咨询（北京）有限公司董事会主席林雷

    庞大汽贸集团股份有限公司总裁李金勇

    山东远通汽车贸易集团有限公司 副总裁王保友

    广汇汽车服务股份公司 运营与品牌事业部总经理李新

    重庆百事达汽车有限公司 总经理林绍军

    汽车之家CEO秦致

　　林雷：各位嘉宾，大家上午好，下面是我们一个论坛的讨论，论坛讨论的内容。下面就是我们展开讨论，应该讲，当今的时代有一个非常大的热点，我们讨论也是新的老的话题，这个话题已经讨论了很长时间了。互联网对当今的时代产生了很大的影响，对汽车用车都在发生巨大的影响，今天我们有幸请到了我们经销领域的重要领军任务，特别是汽车垂直人物，我们共同来讨论特别汽车行业的影响。

　　刚才我已经介绍了关于互联网对于汽车的影响，因为时间有限，我们就开门见山的来讲，核心的话题就是那些互联网人员、互联网公司他们说是门外的野蛮人，他看上去一直是也斯文的，现在一个很核心的问题，互联网特别是具有互联网思维的企业，会不会颠覆我们的传统的流通企业。但在汽车的传统行业当中，这个话题就被提出来，会不会被颠覆汽车领域的流通模式，我们大概有十几年的模式。

　　下面我想请李总，来阐述一下会不会有这种颠覆性。

　　李金勇：互联网会改变我们的营销模式，但是我不支持这个观点。拥抱互联网，通过互联网来提高我们营销的方式这一点是毋庸置疑的，未来谁去解决互联网，谁将被互联网被淘汰，但是我认为有几种情况下制约着汽车电商马上颠覆汽车产业，这个时机还没有到。提出这个问题，应该抛出几个问题让大家去思考。汽车电商是不是通过汽车电商提高我们的销量，我说的是整体市场，加入2004年真的实现了汽车电商的话，是不是能实现？

　　第二个问题，如果实现了汽车电商，库存由谁保有，是经销商，还是厂家。如果让厂家保有库存，我们经销商都成为交车店、服务店，但是厂家是不愿意的，为什么他舍弃低库存的保有，显然这是不可能的。作为经销商保有库存保有到什么程度，各个库存应该是合理的库存，或者说是经销商的轻库存，来让经销商的赟运营成降低。

　　另外一个就是经销商能够抛弃传统的经销商，建立交车店，通过土地的购买，显然电商汽车平台这样的服务，成本也比一般的还要高。

　　从这个来看，从目前的厂商的背景下，显然汽车电商还有很多没有土错。比如说其他产品的电商那是通过电商平台降低中间环节，而汽车中间环节本来就少，中间只有一个经销商，而恰恰中间经销商的环节当中现在是负差价，就呢前来讲，都是不可逾越的。所以我觉得本期颠覆是不现实的。

　　林雷：非常鲜明，一个是库存问题，一个是实体店问题，一个是单层问题。但是其实现在有很多都有创新的想法，比如说京东，提供了第三方的销售，他们还是有很多想法是可以考量的。

　　下面，王总，您怎么看这个问题？

　　王保友：对于这个问题，我 这么一个观点和三个方面的判断。一个观点，现在的互联网，我认为是一个新常态，就是一个新的生活的方式，不仅汽车业要互联网化，那么整个社会各行各业都要互联网化，所以大家都要进行互联网化，都要有这种改变，所以说我们实际上我们汽车业从一开始到现在的，应该说市场经济二十多年，我们一直在改变，一直在创新，即使不同的方式对我们的产业的改变创新，现在是互联网对我们的改变创新。

　　第二个观点，互联网这个确实我们掌握了互联网这种技术，利用互联网的工具能够提高我们服务的效率，服务的质量，从消费者来讲，消费者现在是普遍的或者越来越多的来采用互联网服务的方式，或者新的服务方式，我们需要互联网的服务方式来加强对他们的服务，它是一种服务，来更好提升我们的效率，对我们的服务提出更高的要求。

　　我还有三个方面的判断。第一个是整个人文社会的发展，他是在大系统的前提下，是专业化的分工，我们作为汽车领域来讲，我们又是一个专业的经营。我们专业的分工，我们有自己的管理、技术、服务，现在用更多互联网的思维来提升和改造我们的技术，我们的管理，我们的服务，所以说我们领域更多的不是互联网的颠覆，而更多的是进行互联网来改造和提升，我们这个行业他一直应该是存在的，这是我第一个判断。

　　第二个判断，在这场变革当中，我们的经销商应该是一个主体，无论是我们生产厂家，还是我们互联网的公司，从我们社会分工的角度来讲，个人都有他们的方向，作为我们应该是变革的主体，我们应该积极拥抱互联网，在最终市场上来引导我们的地位，而不是被颠覆的。

　　第三个判断，消费者来追求的，我想最终的还是商品它的品牌、品质、服务，承接消费者最终的品牌、品质、服务还是经销商，引得终端、引得消费者，我们的经销商还是主体。我们经过几十年的努力，掌握着相当大的客户，互联网公司他刚刚掌握的客户流量，我们只要把我们手中掌握的客户服务好，同时我们在利用互联网技术进行完善和丰富，我想我们绝大多数的汽车经销商会活得越来越好，所以问题不大。

　　林雷：谢谢王总，在实际上先进当今，互联网工具转为一种思维方式，开始在某些方面去冲击了那些过去使用互联网方式的。我举个例子，过去我们有一个平台，建立了很大很有名气的平台，它是把消费者和所谓的家政服务人员沟通起来，但中间很大的一批使用者是家政服务公司，家政服务公司通过互联网平台使用这个服务，我直接跟家政服务人员挂钩，突然把中间的家政服务公司取消了。换句话说，以前利用这个平台去服务，最后平台被冲击了。我想说明互联网正从一种工具变成一个思潮，而这种思潮变成我们的主体，所以颠覆这个问题。下面想广汇在这方面做很多尝试，想听听李总怎么看的。

　　李新：我认为互联网主要是两个方面，第一个效率方面的提升。效率提升主要是通过低价对传统行业进行冲击，然后缩短整个物流的商品批发的过程，这是互联网最喜欢的一种方式。第二个，互联网能够给客户提供更加极致的享受，相信在座的各位都通过电商享受过、体验过互联网为大家带来更加好的享受。

　　从汽车行业来说，我非常同意刚才各位领导的讲话。从我们的汽车经销商，包括几个方面，新车销售、精品销售、汽车金融业务等包括六个方面。从这个新车销售来说，我觉得目前互联网对于我们应该说从颠覆，肯定是颠覆不了，因为新车销售大家都知道，已经在赔钱。互联网对于传统行业的首先在效益上的提升，新车是实现不了，但是互联网现在也诞生了类似于汽车一家这样的媒体平台，它通过对客户的这种引流，实际上在事实过程中影响我们去这个店还是那个店，会产生影响。

　　那么从精品的销售，从二手车的销售，这两个销售已经形成了非常成熟的销售的模式，特别是在二手车方面，现在大家知道，二手车的业态深入到非常的深，已经对我们的经销商产生非常大的影响。这之间国家的二手车税收政策一直没改变，造成我们不能合法的大规模的进入二手车行业，这也给他们带来发展的空间。精品更是如此，所有的精品非常的便宜，对我们的店面经营产生非常的影响。对我们包括汽车销售行业以及一些金融行业产生很大的冲击。

　　大家感觉的售后方面，被外面冲击着，有大量的我们汽车经销商在进入到行业领域来，实际上对大家有没有冲击，我相信在座的各位老总一定会有感觉，我们的售后和保险业务已经出现了明显的下滑，这是现实。所以说到底什么是颠覆，我不好说。总结上面的，我们有六种的业态，新车销售是属于倒挂阶段，但是可以对客户的导流影响我们的销售。

　　林雷：谢谢李总，我想解释一下，互联网的公司有是最不怕的亏欠，所以他们常常烧掉数以亿计的钱进入一个行业，所以新车的行业他们想干一把，不怕亏。如果您说因为新车应为亏损和倒挂对他们是门槛的话，可能不是一个门槛。

　　下面我想请林总，因为您是觉得会造成比较大的影响，想听到您的观点。

　　林绍军：这里我可能有一个观点，特别是我们流通协会和我们在座吃这碗饭的人应该站出来发发声。今天我开会的时候，我看到一个腾讯汽车4S店，当然这个跟我们的今天话题无关。为什么呢？颠覆4S或者淹没化，去拉到很多的风投也好，或者说我们去做很多的事情也好，对于汽车电商也好，互联网对汽车的影响，我认为是一定存在的。互联网最大的我想本质的话，应该是跟消费者带来方便，带来信息的透明，包括成本的降低，包括我们的时间成本，包括我们的真实金钱的成本。但是我们想从我们汽车行业目前的方便性，我们就不说了，汽车电商是给我们带来了一些方便，比如说其他的行业可以看到，我们大众点评也好，我们其他的一些电商平台，其实他不应该叫电商平台，我想应该给我们消费者提供一些信息的选择。

　　那么作为汽车电商，要卖车，要不要投资那么库存。另外我们也要问问我们的厂家愿意不愿意把这些汽车库存拿到我们的库存里面卖，如果愿意的话，我们也是愿意颠覆的。哪一天我们认为不需要这个渠道，他们就可以卖车了。

　　作为汽车电商或者我们互联网对汽车的其他一些领域，我认为还是会有很大的影响。我刚才讲到成本，不管电商就这样，其他还有一些环节，包括售后也好，包括其他的一些金融也好，我想未来 会在这些领域对我们的体系，不管是我们价格的透明，还是我们信息的公开，或者对我们自身的运营，我相信会带来一些比较大的影响和冲击。

　　但是从渠道来说，不会有根本的改变。也许有一天，我们经销商会在网上买车，并不影响我们消费者在我们店里落地服务，我想这个永远没有办法改变。站在经销商的角度来看，我们实实在在的把自己的客户做好，把自己的服务做好，我想这才是最根本的。

　　我不知道大家看电影，我也喜欢运用互联网，我看电影用猫眼电影，还可以在线支付选座位。这其实很方便。我去看电影，在猫眼里面买电影票还比店里面贵，我相信它一叠是付了猫眼的几块钱成本，但是我还是会在猫眼里面买，因为它是可以选座位。我相信电影做一个APP，我相信也会在上面买了。因为它不是给我带来多少成本的降低，但是它给我提供方便的服务。我们自己能不能够在为客户提供服务的时候，解决客户的一些不方便，我想未来的成本竞争、价格竞争这是不争的事实，经销商的自身的运营，对客户的依赖，我想才是最最核心的。

　　林雷：谢谢林总，林总是两边都谈到了。秦总，汽车之家是提供服务开始，慢慢进入交易。有多种形式，由厂家做电商，还有一些平台型电商，比如说京东、淘宝、天猫这样子，还有垂直电商，就是汽车之家是一个代表，相对于其他的模式来看，可能理解是最深的。你也开始有一些新的产品，所有的互联网行业从信息到媒体到交易过程中，产生了巨大的冲击，或者在某些领域进行交易了。

　　从您的角度来看，您认为互联网行业可以放得稍微大一点点，互联网行业对这个是什么观点，我们从汽车领域来看这个问题。

　　秦致：我讲之前先讲三点，我认为短期内互联网和汽车的互动，互联网加汽车应该是什么样子。

　　第一个，互联网对汽车的不是颠覆，一定是融合。其实你看在零售领域就可以看到一些变化。比如说中国的消费电子业，比如说京东、淘宝、天猫，电商的渗透率30%的商品是通过互联网交易，然后再看一下家电，到今天的数字是13%，因为白家店和黑家店，李总讲的电影票就更容易了。你想想汽车的行业，像李总讲的，我们有售后，前面几个老总都讲过，对售后的服务和线下的服务依赖比较重的产业，所以谈不上颠覆，更多的是融合和拥抱。

　　第二点，短期互联网对汽车零售的影响，包括汽车之家可以做些什么。家政公司通过互联网的平台被颠覆了，我认为原因很简单，因为家政公司没有家政，他没有提供价值，消费者也没提供价值，平台互联网本身就有规模，这个很容易去想到。刚才林总讲的电影票其实也是一个非常有意思的事情，其实大家想一想，为什么现在猫眼电影你可以去买一个电影票，它已经经理了IT化，所有的支付系统、购买系统都形成了，所以才有猫眼电影。估计没过多久，你会用微信电影了，你会发现永远它的价格比猫眼电影少一块钱。

　　如果汽车零售领域我们这些服务商，我们四位老总有不同的理解，如果你做的事情是有巨大的价值，如果你做的这些事是没有价值，不用说互联网，你的同行就会颠覆你。刚才李总讲不管是精品、新车、二手车那些就是未来的经销商，只不过他披着互联网的外衣做。但是他能拿到第一桶金，或者能拿到钱去支持他的发展，说明某种程度上，它是提供了一些价值，在现在的领域去用新的方式做这个产业，我认为互联网在短期对传统的汽车零售领域会有的影响。可能要去想一想，你现在做的到底产生了什么样的客户价值，这个客户价值是不是可持续的。

　　我再讲一下未来"互联网+汽车零售"，我们正在处在互联网融合的时代，诸位谈互联网的时候，我认为谈到更多的是PC互联网，它实际上是信息的互联网，每一个企业做一个网页，这些网页是一个信息的孤岛，比如说像雅虎，它就是一个信息引导，我觉得这就是第一代的互联网。

　　现在我觉得是第二代的互联网，它讲的是用互联网连接人、设备和服务，跟以前不一样，在这个新的领域里面，不管是阿里谈信息时代，通过这些人与设备、与服务的互联，产生了大量的数据，这些数据反哺了我们的信息。为什么大家看滴滴打车也好，为什么被那么多人谈到，可能它是下一代互联网的雏形。

　　我花一点时间讲滴滴打车，滴滴打车他要用户先说明去哪里。这时候服务商在想这个客户要不要去服务，WOBE（音）模式不是这样，它通过价格的杠杆去接这个订单，而这些服务数据出行是非常高频的服务，其实这个进入了另外一个领域，这叫积极学习，通过每一次用户提需求，有人去接受服务，用户又反馈这个服务，它会慢慢调优。如果你闭眼想一想，如果我们把所有的服务商都变成一个灯的话，每天产生了巨量的数据，不是一个中心化，是一个去中心化的，所以他真正做的是一个融合，一定会是慢慢的抢单取消掉，而变成一个派单。

　　所以下一代的汽车零售业和互联网的整合，我觉得更多的是资源的整合。汽车之家有很多的数据，在我这里放着没有用处，你的数据在你这里也没有用处，但是我们如果用数据跑起来，能让我的反馈改变你之后，我再告诉你改变你的行为，我们会让效率越来越高，我们把我们的库存周期从两个月一个月，这个行业里面的库存，我们节约了成本。所以短期内，可能这个还比较难以去实现，但是不久的未来，通过数据的拥抱，我们服务的对接，我们系统的对接，让我们变成一个有机体，到那个时候就真正了汽车零售业+互联网。谢谢大家！

　　林雷：谢谢，秦总还是提出了一些很重要的指标。一个指标其实在和互联网谈的时候，第三个指标被谈到，第一你有没有价值，你要是没有价值，互联网会取代你，你要有价值，你可以留下来，这个很难判断。互联网要加速这种没有价值的推出市场，所以这是一个很厉害的概念，你们在业务中，认为哪些是有价值留下来的，哪些是被取代的。另外一个是互联网思维和传统行业所拥有的互联网思维和互联网人拥有的思维是不一样，刚才谈到的滴滴打车就是一个例证。第三个比较说大数据的运用，通过数据重新塑造产业链，而是以数据来搞产业链，比较高的竞争。

　　下面就来调整了，其实秦总刚才没有讲到，你认为在目前的流通领域中，哪些服务，特别是新总刚才提的服务，你认为价值是要递减的，哪些是长期保留的，还是从你们这边开始，刚才秦总提了三个互联网的思维，特别是第一点，哪些会被互联网来取代，或者你认为哪些方面，你认为自己的触电来提升、巩固，可不可以来提一下你的观点，把业务分了类别，哪些类别是有价值的，或者是天生的价值，哪些价值可能会被下降，你能谈一下在具体的实践当中，或具体的运营中事情。

　　李新：我想用一些想法给大家做一些介绍。我们汽车经销商行业有多种业态，不懂的业态对需求，或者互联网的要求是不同的。我们认为互联网应该对大家帮助最大的还是汽车之家和汽车网这种模式，它给我们大家提供销售线索，这个在网销方面是主流的模式，而且这个路还可能比较长。说到我们广汇汽车的新车销售，我们去年建了一个数字营销平台系统，我们包括其它像新浪汽车其他媒体跟擦他们对接。当客户在这些媒体上，在我们公司的各个店面留下联系的时候，我们就抓住这个线索，有了这个之后，我们的销售经理有多少条销售线索进来，而这些销售线索有没有在30分钟内跟进，然后到店的有没有成功。我们网店的占比方面有了巨大的提升。

　　在去年1月份的时候，到上个月我们是上到了22%，这个已经超过了我们销售的占比，所以这个我认为是一个非常有效的工具，这是新车方便。

　　在二手车方面，大家也知道广汇汽车在去年跟阿里巴巴签订了销售的协议，在它拍卖的板块，我们每天都有二手车的拍卖，我认为这种模式也是一个非常好的模式。从目前来看，你实实在在的成交几千台的二手车，这个销量是越来越大，而且随着量的增加，阿里巴巴也有兴趣，淘宝网也有兴趣把他线上的客户的信息导流到我们的平台上，然后引流客户到阿里的认证中心，最终在网上形成拍卖成交。我认为这种模式非常好的形成了一个非常好的模式。而且量越来越大。

　　再说，收获服务方面，我认为售后服务方面确实是汽车经销商要拥抱互联网的方面，因为我们现有的4S备件都是原厂备件，就造成了这块领域它的毛利率是虚高的情况，实际上我们的情况不是很高，可能达到60、70%，那就有很多的人进来用较低的价格去冲击你，这对我们产生了很大的影响。我认为这块领域，我们要很好的运用互联网。

　　比如说我们客户来店服务，我什么时候来修车，来保养，保养以后，我们用电话进行反馈。我们的想法是用互联网加进来，特别是手机的终端。能够客户通过手机的APP预约，我们也有互联网的项目，我们也可以通过这种终端来传递到我们店面，都可以用互联网的方式来促使对店面的需求，然后确定你预约的时间、项目，然后时间到了，客户到店，如果有这么好的APP的话，客户也可以在APP上看到我维修的项目。然后当车到了车间之后，客户可以通过手机看到，当然有一方面看到视频，我这个车在修什么项目，我可以通过线上支付，这样互联网改变了我们现有的过程，大大提升我们店面对客户的服务。这是非常重要的。

　　特别是对我们大公司来说，到底我们的店面对客户的服务，客户的评价是什么，我们经常是看到好的，看不到坏的，下面都是报喜不报忧。这也是我们4S店的一个短板，4S店你就是做服务的，你做的服务好不好，他告诉你客户，这个服务实际上也不怎么样，实际上是一个方面。

　　林雷：谢谢，刚才李总简单的介绍了一下，从传统的渠道来看我们的进展，我也想林总能够简要介绍一下，你在互联网和传统之间，特别是融合状态，能不能举一个例子来说明。

　　林绍军：我想站在经销商的角度来讲，应该充分的运行移动互联网的工具来提升客户的体验，或者是来增强客户对我们汽车经销的依赖。

　　举一个例子，因为我们是本地的经销商集团，我们在重庆通过汽车经销商的平台来服务客户，这是我们初步的思想，因为对客户来讲，如何让他来认百事达，这是比较关键的。我们建立一个通道，其中有客户的一些保养的信息、保险的信息、客户生日的信息，我们希望通过这样的工具定时为客户做一些服务。我们店里面做服务经理来维系一定量的客户，我们来做一些保险的提醒也好，预约保养的提醒也好，通过互联网的工具来增强汽车经销商的粘度，来增强客户的体验感，让客户更加的方便。客户第一个担心上当受骗，随着时间的推移，我们已经具备了一定的品牌，其实是不怕这样的竞争的，我认为最后的竞争是成本，你要做这个一定要买工具，恰恰对我们做了这个行业十几二十年，对这个企业、行业的理解，我认为传统的经销商怎么样来拥抱互联网，为客户提供更好的体验，解决他们的不方便，解决他们的困扰，我觉得这是最重要的。

　　因为我们没有办法像秦总一样，做线上把全国都统一，我们只要把自己做好，就可以发展下去了。

　　林雷：我把一个挑战的问题给王总。

　　王保友：我也在思考一个问题，互联网++什么？加完了以后又是等于什么，这就是1+1=2，如果加完有我，我就愿意加。你为什么愿意加我们，因为我们有我们的优势，所以加是强强联合，我们的主题是拥抱变革，跨界我们共赢，所以我们追求时共赢，你不能讲完就没了，所以我不能抢走，你抢走了我，你抢走了我，最后你不能把我给弄没了，这是一个。

　　第二个，大家现在都要回到根底上去。我们做电商大家都非常热，现在是互联网公司非要加实体，实体我们要自己搞平台，现在是资源浪费，包括现在互联网公司招厂家，在这个地方，我们作为经销商来讲，我们呼吁一下，大家都在做的事情，都在发挥各自的优势，可能你做电商平台，你做市场一样，一般可能介入市场的经营，你再介入市场的经营，这个市场就坏了。反过来，我们的汽车经营的也一样，离开现在成熟的体系，互联网+厂家+我们才是最好的。

　　林雷：谢谢王总，我想各问同样一个问题，我知道我已经超时了，我想一定要从互联网的角度看，各自的优势和劣势是什么？

　　秦致：我觉得像互联网企业，他有一个规模的优势，第二个对数据的了解、提炼的优势，我认为现在汽车经销商零售方面缺的。对整个汽车商品的理解，对产业链的深入理解，这是传动的产业链不了解的，我认为应该是互联网+汽车零售企业。我们不改，我们早晚都死掉。我举个例子，中国的电影票房是经历了下降又上升的过程，尤其在三四线，因为你买票容易，其实比买DVD贵，可能在座的我们六七十年代的人不是很了解，这个世界是在变化的，如果我们能结合，可能你就能发生变化，整个中国的人口结构在变，销售的结构都在改变，如果你在变，我不变，所以希望我们拥抱一起，拥抱变革。

　　李金勇：我觉得这个主题就是拥抱变革，跨界共赢。互联网企业有互联网的优势，但他在传统行业也有劣势。我们传统行业、传统经销商在渠道上理解上有优势，我觉得真正的共赢是双方各自用各自的优势，不跨界，不去做自己不专业的事，从而达到共赢。

　　林雷：谢谢，因为时间关系，我们就谈到这里，但是我们达到共识，在汽车行业数万亿的市场中，互联网和经销商本身具有不可替代的趋势，因此融合是趋势，最重要的是与时俱进，谢谢大家！