[导语]在中国车市缓增长甚至是负增长的新常态下，习惯了高增长、猛扩张的车企们普遍感到了不适。对于那些最近几年刚刚成立、正急于借势的新合资企业来说，既没赶上“天时”，更难借势“地利”，其险境更是犹如身处悬崖。
从“天时”来看，中国经济因结构调整正“逼近最坏、靠近光明”，正是企业最难熬的阶段；就“地利”而言，中国车市也将在今后相当一段时间内保持缓增长的势头，这些尚缺乏市场保有量和份额根基的新企业，很难借势过冬。
不过，这也不意味着毫无机会，能否准确捕捉新一轮调整的契机，在技术、产品和营销等“人和”的因素上踩准市场节拍，将决定着这个新兴的品牌究竟是有惊无险地远离悬崖，还是就此坠落。搜狐汽车特别策划“悬崖上的行走”，将从具体的企业样本着手，呈现这些在悬崖边行走的新合资企业生存状态。本文为系列报道之五——东风雷诺:押宝国产重塑在华地位。
被冠以中国最后一个乘用车合资项目的东风雷诺汽车有限公司（以下简称东风雷诺），将在明年初迎来自己的首款国产产品。经过一年半的筹谋，终于来到国产前夜的东风雷诺，目前已进入试生产阶段，首款车型也已确定为Kadjar（科雷嘉），并在6月25日正式宣布了进口新车卡缤Captur上市；渠道上完成建设102家经销商店。这是东风雷诺的答卷。
【卡缤Captur】
而在其背后，东风雷诺也在去年爆发经销商联合抵制和人事变动的风暴，将其在建设中所面临的种种问题折射于世人面前。究其缘由，东风与雷诺间过晚的联合，使这个合资公司错过了抽枝发芽的最佳时期，从新生就不得不面对一个普遍下滑的汽车市场。而雷诺长期依靠的进口产品，也只有科雷傲可以支撑销量，却在不断涌入的新竞争对手面前苦于等不到新的“帮手”。
在此形势下，国产成为雷诺在中国最大的期待。主攻中国最繁荣的SUV市场中需求旺盛的紧凑级合资板块，东风雷诺对Kadjar（科雷嘉）的选择可谓煞费苦心，但这步棋能杀出多大威力，尚需上市后消费者的检验。
现状：经销商风波与国产前夜的人事变革
2013年12月26日，东风雷诺汽车有限公司（以下简称东风雷诺）两方股东——东风汽车集团股份公司与法国雷诺正式签约。依据当时规划，东风雷诺一期将建设15万台整车及15万台发动机的年产能。到2016年初，其国产车型将正式面世，首批将国产两款SUV。
合资一年后，在过去的2014年，东风雷诺进口车销量为33425辆，同比增长26%。这一数据相较其2016年15万辆的目标显然还相去甚远。计算一下，要完成这一目标，需要其在接下来两年时间里增速均超100%。
东风雷诺曾表态，在2016年实现国产前，东风雷诺的目标有三点：第一，把工厂建好；第二，生产高品质的产品，使产能顺利运转；第三，把进口车卖好。第三个目标的实现情况已然得见。
而在工厂方面，据悉，目前东风雷诺厂房建设、生产线调试顺利完成，已进入试生产阶段。今年6月初，东风雷诺的150辆试生产新车从车间下线。最终工厂的一期工程将在明年1月正式投产。
车型方面，东风雷诺首款国产车型已确定为上海车展首次亮相的Kadjar（科雷嘉），后续还计划推出一款D级SUV，加上刚刚上市的小型SUV卡缤Captur，意图覆盖各个SUV细分市场。
同时，在雷诺与东风雷诺完成经销商渠道整合后，截至目前已建成102家经销商店。预计到今年底，将完成150家，到2016年建成200家。另外，雷诺还在上海建立以推广和销售运动产品为主的性能体验中心。东风雷诺汽车有限公司执行副总裁胡信东表示，上海性能体验中心的落成是为了让更多消费者亲身感受赛车运动的魅力和雷诺高性能车型的驾驭乐趣。这可称为雷诺在中国体验式新营销的重要一步。
在这些数字和计划背后，作为一家全新的合资公司，行走的路上自然少不了危机重重。这些危机直观的爆发于东风雷诺与经销商之间的关系上。
据报道，去年10月起，雷诺全国多地出现经销商集体抵制提车事件，华东、山东等地也被爆出经销商退网事件。据雷诺经销商透露，该事件的起因是由于高度的库存堆积压力和压榨下，经销商持续亏损，陷入了几乎关门的境地。当经销商向厂家申请停止提车，雷诺方面却表示“不提车就等着退网”，不少经销商更在10月收到厂家邮件，重申不提车就要取消授权资格，此举亦引起经销商的极大不满。
对此，前任雷诺中国销售市场高级总监、东风雷诺汽车有限公司销售市场部部长陈玮曾回应：这是雷诺从一家进口车商变身为合资公司过程中必然要经历的阵痛。随后，雷诺拿出应对办法，暂停了对经销商批发量的考核，改为只考核终端销量。不过，近期雷诺某经销商打出的“零首付、低利率、送牌照，这都不是梦！”的促销标语，又被解读为与经营状况不佳相关。
另一面，东风雷诺元老级人物陈玮宣布离职，更给予外界更多想象空间。陈玮自东风雷诺合资之初便“辅佐”着这一新生品牌的国产化事宜和渠道铺设，东风雷诺发展至今陈玮功不可没。
今年4月，陈玮被爆出离职。他的离去，是否会带走东风雷诺的“狼性”不得而知，但在距离国产不远之时放手，对品牌绝非全无影响。从东风日产而来的接任者熊毅能否在短期内完成磨合，完全取代陈玮对于东风雷诺的意义还有待时间验证，但其中压力已可想而知。
而这，就是现实摆在东风雷诺面前的一盘棋。
销量仅占全球销量1% 雷诺缘何在华落寞？
在这组命题“悬崖上的行走”的生存实录中，东风雷诺之所以入选，其中很大一个原因自然是销量。对于两千万辆的庞大中国市场，三万多量的数字仿若沧海一粟。即便是与自身相比，参照2014年雷诺全球271万辆销量，东风雷诺在其中占比仅比1%多一些。
【漫漫合资路】
更多人会将原因归结与这场过晚的“联姻”。在宣布合资之初，东风雷诺被问到最多的问题，恐怕就是：错过了中国汽车发展黄金十年的东风雷诺会不会错失机会？包括东风、雷诺及合资公司的高层领导都对这一问题做出过巧妙的解答，但从如今的事实看来，说没有影响是不可能的。
近几年，中国市场已经告别了高增速，而到今年，甚至已有多方预测我国将从微增长时代跌入更低的增幅甚至零增长、负增长。即便是这一市场的资优生，诸如大众、通用之流，亦难逃业绩下滑的魔咒，纷纷打出降价牌救市。而经销商库存高压、亏损更已成为常态。
对于东风雷诺而言，前文所述的经销商退网事件亦属于这一波浪潮中的一环，是市场下滑中大部分企业的通病。而在应对中，缺乏经验的东风雷诺从其盟友东风日产身上借鉴来捆绑式考核的商务政策，如强行对经销商压库、下达硬性提车指标等，对于如今的市场显然已不适用，更导致了矛盾的爆发。
晚到一步的合资除了让东风雷诺错过发展的沃土之外，长期以来由于在华只有进口产品销售，趋于小众，同时其大部分车型价格相对较高，已经接近豪华品牌，更让消费者望而却步。因此雷诺先前引入中国的产品大都并不成功，仅靠一款科雷傲支撑销量，但消费者的新鲜感总会降低，雷诺却一直并未能找到合适的产品来替代它的位置。新近到来的卡缤Captur对缓解当前难题亦尚不知意义几何。
这样市场难以打开的状况，又直接导致雷诺品牌知名度不高，陷入恶性循环。
寄望国产化 科雷嘉攻坚紧凑型SUV市场
所幸，雷诺还有指望，那就是国产化。
在合资后没有国产产品的这两年里，想必东风雷诺对如今面临的现实也并非毫无心理准备。但如果能忍耐“寂寞”，为本土化打下更深的基础，一切就都还有翻盘的机会。而这也正是其他合资企业在中国得以长期称霸市场的秘诀。
不过，这也同样代表压力，毕竟胜败皆在此间。因此，首款产品的选择就显得尤其重要。
【Kadjar（科雷嘉）】
东风雷诺的合资后首车已经确定为Kadjar（科雷嘉），它的未来市场现在无人能定论，但显然这一抉择是经过深思熟虑的。目前中国市场虽然呈现下滑趋势，但SUV市场在其中仍属一枝独秀，特别是在Kadjar（科雷嘉）所在的紧凑级合资SUV市场，“前辈”大众途观、本田CR-V、福特翼虎、丰田RAV4等热销车型去年销量都已超过10万辆，甚至达到20万辆，可见需求之旺盛。
同时，Kadjar（科雷嘉）的到来，意味着科雷傲终于迎来与它并肩作战的“兄弟”，二者合力或能稳定东风雷诺在这一市场的份额。
虽然照搬盟友日产的经验或许会让东风雷诺在某些问题上走入误区，但客观来说，有这样一个经验成熟、地位稳固的队友，对东风雷诺的未来是一大保证。特别是在经验分享、采购、平台等方面，东风雷诺将获得巨大的支持和补给，以减少寻找的时间和所需的成本。
另外，在品牌打造上，东风雷诺方面表示，雷诺品牌不需要往豪华靠拢，而是要在华要建立独有的感性价值。
而在渠道上，胡信东也反思道：“由于野蛮式的增长时代已经过去，我们未来的网络拓展的计划一定要结合实际的可行性来做。无论从投资人还是厂家看，如何实现双赢或者多赢是网络发展必须要考虑的首要问题。”
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