（导语）互联网+时代，4S实体店如何与互联网企业进行PK?人和岛集各方人脉，整合后市场资源，吸引经销商集团高层、投资人，以及跨行业的高管们来一起探讨如何解决4S店的痛点等问题？ 希望运用互联网思维找到答案来拯救这块市场，让互联网成为后市场战争中最有利的武器。
主持人：人和岛创始人谢椿
今天高峰论坛的主题是25000家4000亿实体经销商投资与100余家互联网创业投资的较量。我们请来了的嘉宾有代表传统4S领域的高管，也有代表官方组织的汽车流通协会的专家，以及互联网创业方面的领袖，如在新车销售方面的易车惠买车、二手车领域的车品会创始人，售后领域的乐车邦的林金文，以及著名投资公司的投资人们。人和岛是中国第一家专注服务于汽车流通领域高级职业经理人的高端O2O社交平台，致力于打造“汽车行业互助共享生态圈”，我们的合作伙伴集中在后市场相关的产业链，我们愿意搭建产业平台阶段性地解决行业痛点和难题，希望今天大家的交流能碰撞出不一样的火花，为汽车流通领域的健康发展能献计献策，最终有积极正向的指导作用。以往我参加了很多论坛，但很多论坛邀请的嘉宾基本都没有汽车经验的，从互联网一头扎进来，不知水深水浅。所以敢放大话，颠覆这个，颠覆那个。但这个邀请的都是汽车行业出来的，所以显得含情脉脉。今天请来的嘉宾有什么不同的问题？
互联网+时代，传统汽车行业如何搏杀?论坛现场参与讨论嘉宾。
发言人：品车会创始人 邹大伟
（导语）你们纠结的都是竞争最惨烈的市场，销售，售后。其实大家可以换位思考下，在竞争非常惨烈的地方投入的成本，那么我们为什么不好好发展二手车？
一个经营4年的4S店至少有4000个客户和4000个客户的品牌二手车。如何在二手车上面做我们利润的补充。其实品车会可以给与4S店的是不收取一分钱的，只有你有产地，你有人。品车会是会将你想卖的车进行贩卖的。所以我认为我们可以在这个竞争不像新车或者售后那么激烈的市场上多下功夫。我相信你们的产值会更高。
我从大学毕业到现在大约做了11年的4S店管理，涉及的品牌包括低端、中端、高端。那么我现在做的这个项目叫品车会，这是一个基于4S店销售模式的二手车电商平台。 其实这是一个真正的将互联网加到实业里面去，真正的利用互联网平台将传统企业做的更好一个模式，也能为客户提供更好的服务。那么品车会是个怎么样的模式呢？ 其实二手车这个领域大家都能看到是未来在最大汽车后市场的可能性。4S店有着先天的优势，有着品牌的支撑和补偿，更好的硬件。品车会其实是为市场里的经营者提供经营杠杆的，将品质比较好的车辆，放回到4S店里销售的一个商业模式。那么为什么要做这个事情呢？最近讨论比较多的是4S店的未来是死是活？我个人认为这么大一个经济投入的基础产业，在短期内是处于一个强烈竞争的时代，哪个4S店会存活下来才是核心。其实在国外市场，4S店中二手车的禁闭的路线要占到20%，但在中国过去的十年，4S店都是通过销售赚取利润，而二手车即便认可，但很少有4S店开展的很好。基于这种情况下，品车会希望把二手车业务做的更好，实现让客户放心的在4S店购买二手车。我相信4S店愿意在这个新的领域将二手车作为自己的主营业务。
互联网时代，4S点还是有很多机会的
发言人：山西天健集团CEO刘彤
（导语）4000亿代表的硬件投入，以前4S店属于一家独大，售后销售等业务均占到95%左右，但未来属于百家齐放的时代。
我作为传统行业的代表，但我不认为我是传统行业的代表，因为传统行业都是在发展之中的，这三位我都认识，大体上是销售，整车、售后、二手车三个领域。都是4S店主营业务。从目前来看是一个发展的趋势。本来售后属于4S店的主要盈利手段，现在有电商进入这块市场，但这就是4S店这个行业的现实。但我从4S店的方面来说，这种事情让我们反思，我们应该做什么，我们优秀在哪里？这里写着4000亿实体投资，其实不止。这个行业，这个业态到底需要的是什么？4000亿代表的硬件投入，以前4S店属于一家独大，售后销售等业务均占到95%左右，但未来属于百家齐放的时代。但我们4S店有什么？除了需要多年在行业积累和打拼经验。除此之外，我们还有更重要的是人才。4S店的管理人员对行业的理解深度不是一般人能够理解的，4S店经营的不是保险、不是车，而是客户。4S店里一般经营4年以上的工作人员会积累有3000~5000多的客户。 所以说，4S店有很好的运营这些客户的商机。互联网做的就是客户，所以我们4S店还是很好的，还是有很多潜在机会的。
帮助经销商实现电商化
发言人：易车惠买车 林东
（导语）我们要做的是如何和经销商更好的结合，这是否绑架了经销商，其实我们认为这不是绑架，更多的是合作。
在2003年，我们在集客维护客户方式，也没有更好的渠道，就招些自然客户就够了，但我们慢慢发现自然客户已经不能满足我们的时候，有很多平台出现了，那时候大家做报纸广告、广播广告，来进行客户的积累。但当时没有人会想，做报纸、广播的这些人是一群强盗么？其中这也是建立和消费者或客户的一个沟通渠道。让我们的消费者在了解我们产品的时候，可以很快知道这个东西是什么，这叫信息不对等。互联网出现了，他的作用是让消费者和用户达成交易时间更短。按以前的说法，互联网是传统业务的互联网广告，到现在叫电商平台。其实这都是人的消费习惯和行业发展一步步的过程，新的产物现在到达一个临界点了，所以大家感觉到了一些危机。而在这种危机下面我们要做的是自身的优化和金融的提升，是将我们整个的经营结构（以前只做新车的单车毛利）要做更多的衍生毛利，要进行更好的社会捆绑。我刚加入惠买车时，我希望是将商家开拓完后和我们平台进行交互即可，但发现远远不足。有大量的客户流失，因为虽然带来了一些客户到经销商但有时候在经销商层面并不认可，造成了客户的成交率比较低。因此我们在惠买车的发展中又加入了CC环节，有cc的空投部队来帮助我们的消费者完成交易，但在CC的交易中还是有一些客户无法匹配，所以我们又做了另一个事情就有陪同团队，有需求的时候有陪同团队陪着客户到4S店完成交易。这这过程中我们的困惑是人力成本偏高。我们要做的是如何和经销商更好的结合，这是否绑架了经销商，其实我们认为这不是绑架，更多的是合作。我们做的是（让经销商在以前投入大量的广告，但收集的真正的成交客户很少）减少你的广告无效投入，给予的是按照成交来收费的模式，同时你的利益最大化。我们是一对一的服务，经销商和客户有一对一的沟通，我们是促进经销商和客户的利益关系，这个利益关系的大小取决于经销商的项目人员充分的转换率和店里的管理。
车行业，消费者真正怕的是买的吃亏，就是他们买的东西可能比别人买的东西更贵。而不是价格有多低他能接受。所以说现在如何让价格统一和透明化这个问题，是目前互联网无法解决的问题？这是整个行业发展的一个业态的问题。其实对于互联网来说，能解决的是建立信赖感。因为互联网是一个平台，平台是不会为哪一家说话，我是为消费者说话。而每一家都是我们合作的商户，如果你找我买车，到我们所有的经销商这边，都能提供好的服务。同时我可以给你一个好的承诺和保障。这是消费者所缺乏的。而互联网平台就帮经销商解决了一个通过平台去打造自己的承诺和保障的问题。因为这是第三方，所有价格问题谁都解决不了，除非行业发展。
4S店转型是大势所趋
发言人：乐车邦创始人林金文
（导语）我认为内讧是没有必要的，行业的正确发展也是必然的，我认为大多的4S店应该思考该如何利用互联网让自己过的更好。
互联网要进的大的领域，一个是房地产，一个是汽车。其实汽车这个产业在欧洲是比房地产要大的。因为汽车产业是持续增长的。我相信中国在过一定的时间也会是这种情况。那么现在汽车产业互联网的市场还没有那么浓厚，资本对这块也非常看好。我没有把自己看成纯粹的互联网公司，因为毕竟有线下服务的。我在做这件事情，但使用的是互联网工具。互联网之所以有这个机会，是因为汽车行业前期的过度扩张。乐车邦的模式就是劫富济贫的模式，我们合作的70%的4S店都是3年以内的。
目前，有很多4S店连生存都非常困难。我们帮助他们去抢4S店售后服务的一些生意。我觉得市场竞争的必然结果一定是这样的。现在有大群人要杀进我们这个领域，比如上面养车、快修店、和谐汽车、有壹手等等。我们想想，前期花了大量的成本去打造这一种黄金网络出来，可现在别人用很轻很快很新鲜的东西将我们颠覆。我认为内讧是没有必要的，行业的正确发展也是必然的，我认为大多的4S店应该思考该如何利用互联网让自己过的更好。
现在的上门养车、维修连锁店是大势所趋，4S店的比例在下降，我有几个观点作为分享。第一分享一个是趋势，比如现在有100台车在做保养，有70台车4S店做保养，那么这就是大势，大势在4S店。但未来的趋势慢慢在调整，包括企业也在调整，乐车邦现在是4S店这个领域，不代表乐车邦在3年到5年大势所趋转到别的领域，我相信4S店都在转型，乐车邦也会转，这就是大势。
对于上门养车、维修连锁店我认为在未来是会发展的很好的，但在现在我不认为是个很好的选择。为什么，从现在整个能源节能的角度来看，今天4S店还占着70%的产值，而社会上要花很多钱在这个产能，也就是这块饼里面的很多客户，为什么？我之前也说如果4S店投资人的头脑稍微清醒一点点的话，看清形势，我们投入一个亿进去了，就把这看做这是行业的沉没成本，它已经沉进去了，拉不出来了，这时候把你投入的沉没成本看做是我和其他不利体之间的核心竞争优势，你比别人有更漂亮的展厅，你比别人有更漂亮的硬件，你比别人有更专业的团队，所以这个时候你把这些当做你和别人竞争必备的基础条件，我不相信我们还会输。
我们和互联网之间的战争不应该是谁pk掉谁
发言人：新双立集团保时捷店总经理 徐航
（导语）4S店这整个行业是以个体存在的，不像互联网以一个平台存在，当我们每一个小的个体都很强的时候，那时候是多么可怕。虽然这个会是互联网和传统行业的PK，但我想的是如何让4S店插上互联网的翅膀？
4000亿pk20亿，但这20亿可能会是蝴蝶效应，它轻轻呼动下翅膀可能就能带来一阵飓风。所以这不是一个pk输赢的问题。首先我非常欢迎他们的存在，是我们的不努力他们才有机会。如果我们在每一项都做的很好，他们凭什么创业。
我经常鼓励我团队一句话，当互联网来临的时候我们该如何看待它。我这里有个很简单的例子，我以前不是做汽车行业的，汽车背景只有5年，是做IT研发的，我管理4S店时候，用的是研发的角度，而不是用4S店的角度。那我用异业的经验去管理4S店时，我得到了一些不同的效益。
那换个角度去思考，今天如果我做的是传统行业，互联网是异业，那么能不能将他们的经验嫁接到我这里来，也让我重新发生一次变化呢？非常有可能。
假如今天我们是石头，互联网是沙，资本是水。把我们搅在一起就是水泥板。那水泥板很坚硬，那么石头和沙离了谁都不行。我们有没有想过我们4S店和互联网合作一下，资本方在投资一下，我们不就很强大么？所以我一直和自己讲，石器时代的结束不是石头用完。所以我认为我们之间的关系是共生。
所以我觉得你们的每一个出发点都可以帮到我，如何提升我们4S店的运营经验，看看他们的思维，这是很好的。我们反过来想，这些二手车、售后等会对我们的业务产生影响么？我觉得是有的，也不要回避，它们冲击的是不进取的店，但凡进取的店我相信我们一定可以共生。我希望我们更多的思考的是，假如这家店还是这样的话，互联网来了我们该怎么办？那才叫真的可怕。
我经常听说啊，互联网来了，网上开始销售汽车了，4S店一定会被干倒掉。我就反问一句是这好像是成立的，但这前提是我不变的情况下，哪个宪法写了4S店不会变。如果4S店自身加强互联网的能力，难道我们没有和互联网PK的能力么？
回到我们的商业逻辑上，我想到了另外一个问题，大和强之间的关系，我认为大不一定强，但强一定很大，这个大是你的抗风险能力也好，抗冲击能力。4S店这整个行业是以个体存在的，不像互联网以一个平台存在，当我们每一个小的个体都很强的时候，那时候是多么可怕。虽然这个会是互联网和传统行业的PK，但我想的是如何让4S店插上互联网的翅膀？这时候才是和互联网去PK，pK的是服务质量，怎么样让我们的一些利益回馈给客户，无论今天互联网、还是4S店做了什么都不重要，重要的是是否给客户带来利益没有，给我的用户产生价值。如果我们只是用互联网的思维迎接这个潮流，无论是互联网，还是传统行业，我们都会失败。我们唯一的成功是让客户得到利益，这样我们才会有利益，我们该如何去做，互联网和传统行业最大的优势是运营成本低。那么我们是否可以利用互联网技术降低我们的人员成本提供我们的工作效率。
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