原创作者：阿亮
搜狐二手车媒体联盟成员
（转载请注明出自公众号“车客阿亮”）
二手车商目前发展遇到的瓶颈以及互联网行业的冲击、大环境下消费者认知等问题，导致我们车商转型势在必行
笔者先抛个问题，二手车商是否需要转型，为什么要转型？
对于这个问题“杭行路车商俱乐部”的各位大老们分享了自己的心得，笔者进行总结并给出分析建议，在此特别感谢上海家有好车黄峻黄总、温州浙业名车戈优戈总、金华鼎豪名车陈文照陈总、宁波一车一品张杰张总、沈阳奥驰名车李国利李总、宁波互生升俞洪波俞总、德日车业师增琦师总、成都蚂蚁王义强王总、河南腾发名车吴永超吴总、广东千里发名车朱景朱总、杭州曙光名车何松涛何总。
对于二手车商是否需要转型笔者先做个以下几点分析。
一.发展瓶颈
对于国内当前二手车商经营模式而言（主要是交易盈利），发展已经遇到了瓶颈，最简单的实际情况就是，企业展厅规模扩大，资金投入扩大、服务人员增加、但利润却并没有按投入比例增加，严重的甚至出现年利润趋势逐渐走低，因此在目前单一的盈利经营模式下，车商很难再会有长远的高利润回报的机会。
二.互联网冲击
其次是随着互联网的冲击，很多电商平台所谓要颠覆传统车商，但却要帮助车商卖车，从此与车商打响了争夺客户的号角，对车商老板来说，如何能够做好自己，利用好自己真正的资源财富——客户，并不被互联网颠覆，车商们需要求变，求发展。
三.大环境下消费者认知问题
国内二手车消费者对于二手车商的品牌形象认知存在很大的差异，普遍认为二手车商在卖车过程中会挣自己很多钱，并且对车况存很大疑虑，对购买的二手车不放心，同时由于国内二手车消费者缺乏对汽车保养维修的知识，因此对汽车后期维护问题，以及遇到理赔等问题有极大的困扰，但目前二手车商却基本无法解决客户售后服务问题
分析完以上几点对于转型各位老板认为是必要的， 转型的主体方向需要改变车商原来单一的盈利方式以交易为主的模式，转变为除了具备以交易盈利的能力以外，增加以服务为主的经营模式。
那转型服务为主具体可以有哪些服务呢？
※ 汽车保养
※ 汽车美容
※ 常规维修
※ 事故理赔维修
※ 车辆年审
※ 道路救援
※ 车主用车问题解答
对于建立售后服务体系，束善杭束总认为做售后服务，肯定不能照抄现在新车4S点的模式，主要原因如下：
1.对于消费者对维修车况扯皮问题。这需要二手车引入第三方认证评估、以及汽车延保服务。而且，这两个服务不能单独收费，要包含在车价里面。
2.4S店的销售和售后，是一对一绑定的店面结构，这其实不合理的。因为售后服务的服务容量是无法那么容易的根据销量忽而变大、忽而变小的，这就导致了现在有的4S店售后服务忙不过来，而有的售后却工位空闲。
3.随着互联网的发展，整车厂打造的售后服务体系，已经跟不上互联网的节奏，很多互联网的上门保养、上门洗车之类的平台，都在抢夺4S点售后服务。
因此车商要想建立合理的售后服务，需要做好以下几点：
1.车况方面，引入第三方评估认证、以及第三方延保服务。
2.售后修理厂，不要“前店后厂”固定结构，而是拆分开来。对于大多数二手车销售商来说，不是自己建售后，而是通过互联网来“连接”社会上现有的各类售后
3.设计的售后服务产品的工作流程、体验标准、客户接触等，都按照互联网方式来，不要再是4S店那种“土豪+官老爷”模式
但我们车商的问题来了，方法有了，以上几种服务中，我们举个维修服务来分析下，对于车商来说，目前很难有一定的维修客户量来支撑维修的运营，并且设备成本很高，车商很难落地实施，如果搞不好，生存都会有问题，难度主要原因有以下几点（鼎豪陈文照陈总分享）
※ 人力资源问题
※ 物业问题
※ 专业维修设备成本问题
※ 维修管理问题
※ 前期客户量不足资金问题
※ 客户粘性问题
建议：
对于这些问题，前期维修客户量不足，并且运营成本较高的问题，可以考虑在当地服务半径内通过联合的方式，与价值观相同、方向一致的兄弟一起联合打造维修厂，共用维修资源，但需要做好利益与责任划分，或者寻找当地第三方维修服务合作，前期与第三方维修服务商进行提成，但走这种第三方合的方式，车商需要做到的一点是，要做到让客户每次维修保养都需要经过你来介绍，要让客户不是一次性的。
但长远考虑，为能够给客户提供较高的客户体验和管理规范化、标准化、待售后管理经验成熟、业务量增加后，车商需要打造自己的维修服务体系和团队，才能为客户提供更好的服务体验、让客户更安心 。
车商要做的工作，就是让客户不关心我们没有修理厂这件事情。客户只需要解决问题，并不需要知道后面到底谁解决问题的，我们车商只需要保证维修的质量和速度，客户就会满意，我们车商要为客户提供“一站式服务”体验。
除了以上转型过程中需要注意和思考的问题外，笔者认为，即使车商暂时没有考虑要转型，也需要做好以下这点，“练好内功”，因为企业只有先练好了内功才能在合适的时机，有能力来个华丽的转型，而不至于因为企业“内功“不足，导致转型却掉进了河里。
对于企业需要修练的内功主要有以下几点
一.企业定位
车商老板需要明确企业的发展方向，包括根据当前企业客户群与自身优势，确定主营方向，同时需要明确企业未来2到3年（建议分阶段明确）需要以什么样的品牌形象展现给自己的客户。车商有了定位，才能更有效的调整企业一切资源，实现这个目标
建议：
企业老板根据自身的资源优势定位目标客户
根据目标客户的需求确定品牌定位与品牌形象
二.建立高效、人性化管理制度
对于车商来讲，管理制度肯定是有的，但是目前企业的制度是否高效、是否人性化，就很难确定了，因此企业在业务流转各环节需要管理者们随时监管管理制度的问题并能及时调整，同时需要各业务部门负责人互相沟通，找到部门间合作障碍，优化管理制度
建议：
定期（每月）组织各部门负责人开会总结，总结当月部门合作时遇到的问题，并商讨调整制度流程
部门内部需要定期让业务员反馈处理业务时遇到的问题，包括部门间冲突与业务解决效率问题，负责人进行总结分析
建立团队业务问题反馈奖励机制，对业务员敢于提出现实的问题，并得到企业采纳调整时，给与奖励，给企业建立制度调整反馈的闭环。
三.增强团队凝聚力
团队的凝聚力有多强，决定着企业在遇到问题时能承担多大的压力，因此团队一心非常重要，对于如何提升团队凝聚力，您可以关注杭行路车商俱乐部，并查看专题《车商经营之道》文章“如何减少员工流失，提升归属感”
四.团队成长内部培训体系
企业团队成员除了流失需要补充以外，从经营规模较小逐渐状大的企业，需要更高水平的管理人才和专业人员，因此企业需要为内部员工后期成长为高水平管理人员与专业人员提供学习的机会，帮助内部员工成长，避免企业因发展过快而感到无人可用！
建议：
企业定期要求各岗位业务人员进行培训学习，讲师可以是内部人员，对于要求较高的岗位培训，可以聘用外界优秀讲师进行培训
企业根据公司业务需求，为各岗位制定需要掌握的技能要点
五.注重口碑与品牌营销
每个企业的健康发展，离不开企业的品牌与口碑，因此企业需要对品牌营销加以重视，但企业要想找到一个适合自己当前环境的营销人员不太容易，因此企业有能力可以自行培养。
建议：
招聘专人负责口碑营销
为品牌营销负责人提供学习机会（参加口碑营销培训）
营销人员与企业共同成长的过程中，更清楚的了解企业，为企业做好精准营销提供帮助
六.建立客户管理体系
对于建立客户管理体系的好处与方法，您可以关注杭行路车商俱乐部，并查看专题《车商经营之道》文章“如何留存客户，提升客户粘性”
以上分析总结，我相信车商们对于是否需要转型以及转型方向上有了一定的认知，如果你有疑问或好的想法，欢迎加我微信（ipq109）与我讨论！
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