《汽车商业评论》记者 张嫣
原载于8月15日出版的《汽车商业评论》
8月6日，距离外界得知人人车获得腾讯C轮8500万美元投资还不足一周，人人车的办公区里已是车水马龙。在“雷军投资”光环之外，加了“腾讯投资”的背书，这家C2C模式的二手车企业迅速获得了关注。
上地龙泉湖大厦并不好找，不大的入口在两家餐厅中间，很容易就被忽略。而与大厅的冷清、大厦的略显残破相比，人人车办公区域的人流攒动给人带来了强烈的对比。
大厦3层，一下电梯既能看到人人车的LOGO；等待区的5、6张小桌坐满了人，有车主，有买家，更多的人则是听闻了其获得投资而想来谈合作。
办公室里，走路的人行色匆匆，碰到了人也来不及停下脚步；而坐着的人则每个人都盯着电脑或是手头的工作，即使身旁有陌生人也不会抬头看一眼。
下午5点，在等待了50分钟后，人人车创始人兼CEO李健出现了。面容有些疲倦，声音也有些沙哑，比在上海车展碰面时憔悴了许多。
李健已经不记得《汽车商业评论》是他当天的第几拨访客，但他知道，接下来，7点、8点、9点，他每一个小时还要进行一个面试。每周工作6天，每天工作超10个小时，是人人车的工作节奏。
成立1年有余即拿到3轮融资，获得腾讯投资后，发展至今估值已高达5亿美元。在获得C轮融资的4月，人人车对外公布的交易辆是达到1000辆，而到7月，则为3000辆。
这速度的确令人惊讶——尤其是在当下，尽管资本依旧涌入二手车行业，但却已日趋冷静。人人车究竟是一家什么样的公司？而在中国的二手车领域，C2C又真的可行吗？接下来，人人车要怎么“玩下去”？
模式之争：不被看好却逃过“C轮死”
“不看好”——这几乎是每位业内人士在和《汽车商业评论》记者谈到人人车时的表态。李健的态度则是：或许有些人觉得我们动了他们的蛋糕；而新模式遭到质疑，也很正常。
人人车在二手车领域是一个有点独特的存在——C2C模式——个人车源通过人人车平台与个人消费者进行对接，平台提供找寻车源、车源状况检测、带车主看车、后续保障等一系列服务，交易完成后收取3%的佣金。
在这一过程中，平台不干涉交易，上游的卖家与下游的买家在平台的沟通下可以直接见面并决定是否交易。
而当下二手车领域内大多数的企业，采取的大多是B2B，或B2C模式；比如车易拍，搭建起了车商间的交易平台，并在最近开始以C2B的形式帮助消费者将车卖给黄牛；比如优信拍，则旗下有B2B模式的“优信拍”，以及搭建车商与下游消费者的B2C平台“优信二手车”。
再比如“车王认证二手车超市”，以大卖场为模式，买入二手车再进行销售；而此前在北京红火了一阵的“大搜车”，则以寄卖模式，让车主将车辆寄放在其卖场中，销售后抽取佣金。
相较于其他模式的二手车企业而言，以人人车为代表的C2C模式，试图省略所有“B”，即摆脱了所有的二手车商，将个人手中的二手车直接交到了真正的使用者手中。
在最初设计这一业务模式时，创始人李健的设想则是，省去所有中间环节，将利润返还与消费者。而最终的成交价格，则一方面高于车主卖给车贩子的价格，另一方面低于车贩子卖给消费者的价格。
这样来看，如果人人车做到了极致——无论是车易拍、优信，抑或车王，都要“失业”了。
也因此，引发了业内对其模式的争论——没有B究竟行不行。以至于在2015年上海车展的一个论坛上，在车王创始人兼CEO李海超与李健共同出席的一个讨论环节中，二李颇有点“剑拔弩张”，一时间火药味十足。
业内人士对于中国C2C模式的质疑则在于：首先，真正的C2C，并不需要平台，而人人车实际上也是商家——由于要提供一系列服务，也因此会有额外的成本，原本被让渡给车商的利润转而让渡给平台。
《汽车商业评论》认为，实际上，人人车也在评估、带看、售后等一系列环节上，投入了诸多成本。而在中国，由于信用体系不完善，也很难自发形成C2C模式的二手车交易。
其次，管理则是另一个让人头疼的事情。怎么避免两个C之间跨过平台直接交易？怎么避免评估师“跑单”？
对于第一个问题，李健认为，正是因为中国的信用体系尚不完善，才有人人车存在与提供服务的必要，除了有售前的评估，人人车还有售后的保障——如果购买后14天内认为车有问题，人人车将负责回购这台车辆，虽然有了诸多环节，但这些正是提供服务价值的所在。
换言之，人人车的存在成为了C与C之间交易的担保。而目前在人人车形成的交易价格曲线来看，的确让买卖双方都获益。
而对于如何避免评估师跑单，李健则表示，人人车有一个量化体系，一般情况下收车率超过70%，如果评估师没有到达这个线，就会被关注。
另一个数据则是，在二手车体系相对比较健全的美国，C2C交易占整个市场的30%。而3700亿元，则是中国二手车市场处在初级阶段的蛋糕盘子。相形之下，每个身处其中的企业，充其量也只是大海中一艘稍大一点的船。“
每个企业都能赚得盆满钵满，都有生存空间”，李健如是说。
8月6日下午5点，在等待了50分钟后，人人车创始人兼CEO李健出现了。李健已经不记得《汽车商业评论》是他当天的第几拨访客，但他知道，接下来，7点、8点、9点，他每一个小时还要进行一个面试。每周工作6天，每天工作超10个小时，是人人车的工作节奏。
诚信之疑：到底有没有刷单
在7月初的一周内，网络上突然有一大波“揭底”人人车的新闻与帖子，甚至蔓延到了知乎。
在那些帖子中，发布者表示，根据人人车内部员工透露，人人车“会通过一些渠道购买成交数据”，“这些原本不在人人车平台上交易的买卖双方，只要对外宣称交易是通过人人车完成的，就可以享受人人车质保，和数额不一的现金补贴”。还有报道称，人人车平台上的很多车主，实际上都是“黄牛”。
也因此，李健以及他的公关团队都在各种不同场合被不同的人以直接或者含蓄的方式问起——人人车究竟有没有“刷单”，卖车人是车主还是“黄牛”？
关于车源问题，李健对本刊记者说，人人车平台每一辆车都有公开的过户记录，人人车上0次过户记录的车源是70%，一次过户记录是26%——经销商的车源至少过户过一次。
与此同时，李健也不否认，或许存在车商冒充车主，但这是极少数的。
而对于那篇据称是“内部员工爆料”的新闻，李健以及人人车公关总监孙羽均表示那是“无稽之谈”，既没有员工对其爆料，而那篇文章的作者也没有通过任何渠道与人人车进行过沟通。
但，当这些负面消息漫天飞时，人人车并没有站出来辟谣。
“当时我自己在想这个问题，对这种行为，怎么才能惩罚他们——能告他们吗？你没有办法！”在谈到为什么没有回应时，李健这样回答。
他说：“在中国你吃了这样的亏，你就干看着，其实你没有特别好的办法。有的人或许会选择把竞争对手也托下水，说他更差。但这样的话，就说明你这个行业一团糟，对行业发展也没有利。”
根据李健的表述，这些负面新闻也是人人车决定公布第三轮融资的原因所在。他试图以事实证明，人人车的交易是真实的，“难道腾讯干这拨事的人都是傻子么？我们如果大批量刷单，他们还投？”
在投人人车之前，腾讯曾经做了1周的尽职调查，主要是针对人人车的交易数据。腾讯抽取了其中一个月的交易，对每条逐一核实——包括车源、车主。根据一位业内人士透露，“交易数据虽然有误差，但基本在合理范围之内”。
即使对于刷单与否，各方众说纷纭，但最后，腾讯选择了投资。在BAT争相布局二手车行业的当下，人人车对外公布获得了腾讯大手笔投入的8500万美元。
在C轮融资之前，李健曾经接触了15家左右的风投，“最终有10家表示出投资意向”，选择腾讯则是因为其在C端上拥有更多的资源。
无论是微信、QQ还是其他业务，其背后都是以亿计的鲜活的用户，这对于人人车而言，的确是个利好。
发展之辩：能否把“不赚钱”变成“赚钱”
当资本密集涌入二手车行业时，所有企业的模式都开始越来越“重”。当前行业内所有数得上名的企业，无一不在招更多的人、扩充更多的服务、抢占更多的城市。
在这场“军备竞赛”中，没人愿意落后于人，只有更快的扩张，成为同类竞争者中的第一名，才有生存下来的机遇。
曾有业内人士这样向《汽车商业评论》评价人人车：逃离了C轮死，获得了腾讯融资后，人人车或许已经是“too big to die”，“它未来不一定仅聚焦于卖车，但是它不会死了”。
对于人人车这样的平台而言，每卖出一台车实际上都是亏钱的。评估师、负责带看的销售，以及后续的服务，每个环节都要有人力进行支撑，而3%的服务费用并不能覆盖这些成本。
而李健也坦陈，巨大的人力成本带来了资金上的压力，但与此同时，这些服务又是必须存在的。现在人人车总共有600多人，伴随着扩张，人员数量也会翻倍。
人人车对外公布的销量是7月份达3000台，业务开拓到全国20个城市；而到明年，人人车的目标是每月1万台。
“这一轮钱拿了以后，也会去把用户体验再提升一次，也会拿出更多的钱做推广、做市场，都会使得我们下一步的增速增快”。李健认为，按照现在的扩展规模，注重服务体验与口碑，即能实现这一目标。
与此同时，关于人效比如何进一步提升的问题，他认为，在规模足够大之后，即可提高一定的效率。比如评估师，在车源密度比较高之后，实现区域化管理后，相对即会更加高效。
此外，随着国家相关政策的逐渐完善后，车辆的维修保养记录也将更加详实准确，也能够进一步减轻车况鉴定的压力。
目前来看，李健对《汽车商业评论》坦陈，人人车的“重”还会持续，人员也将继续扩张。而他与其他3个创始人，都分别出自百度等知名企业，也都管理过数千人的团队，“在管理上没有问题”。
而在积累了一定的用户资源后，人人车也如外界分析的那样，试图扩展服务半径。
对于二手车领域的C2C模式而言，注定是个低频的服务，这意味着要持续开发新的客户，而在当下，获得一个新客户背后也意味着更大的投入。
如何让客户“粘”在平台上？人人车决定打造交易服务体系。在购买二手车之后，保养、维修、金融服务都是购车者的需求，而人人车即将在这些领域有所布局。
今年 5 月，人人车在花乡二手车市场旁开设了第一家人人车4S店，并已经试营业。这家店不具有销售和重度维修的功能，主要用于整备二手车、清洗保养，为买卖双方办理过户的过程中提供休息的场所。而其他1年质保范围内提供的服务，目前仍由合作的 4S 店和维修厂完成。
在金融服务方面，人人车未来在贷款、分期购买、融资租赁等领域都会涉及。“做二手车，未来就是做金融”，李健如是说，“要用金融的手段来解决购车门槛的问题，用金融的手段去解决整个销售模式的问题。”而这些业务都将与腾讯一起合作展开。
具体的金融业务将在年底前陆续向外公布，目前，人人车也正在建立自己的金融部门。
关于如何盈利、何时盈利这个话题，李健的回答是：“对于我们来说，我一直有一个想法，只要我们还在快速增长，我们就永远不选择盈利。”
他认为，在一个增长的市场选择盈利，这一定是一个挺错误的选择，“你只要选择盈利，就意味着用户得到的利益少了，增速就会有一定影响，为了获一点利，去影响你的增速，这是一个不划算的方式”。
“如果我们还能忍受，就不选择盈利”，李健表示，“因为你撑得越久，你跟你的第二名差距越大，才能为接下来真正‘收钱’留出空间。大家现在就是看谁挺的时间长，没有任何一家会想着我下个月一定要盈利，都不敢想这个问题”。
曾经有人问李健：“那么多C2C模式销售二手车的，凭什么选人人车？”李健的回答则是：“再过几年，它们就都死了。”
每个模式最终只存活1-2家企业，已经几乎是业内的共同判断。对于已经接连有雷军、腾讯做背书的人人车，无疑更有优势，但未来的路并不好走。
当《汽车商业评论》问李健：“预计C轮8500万美金能用多久？”李健答：“2年吧。”
小贴士：杀人还是被杀
1、威胁
以人人车为代表的C2C模式，试图省略所有“B”，即摆脱了所有的二手车商，将个人手中的二手车直接交到了真正的使用者手中。这样来看，如果人人车做到了极致——无论是车易拍、优信拍，抑或车王，都要“失业”了。
2、质疑
质疑在于，真正的二手车C2C，并不需要平台，而人人车实际上也是商家，也因此会有额外的成本，原本被让渡给车商的利润转而让渡给平台。另外，由于信用体系不完善，也很难自发形成C2C模式的二手车交易。
3、回答
创始人李健的设想则是，省去所有中间环节，将利润返还与消费者。而最终的成交价格，则一方面高于车主卖给车贩子的价格，另一方面低于车贩子卖给消费者的价格。
人人车的存在成为了C与C之间交易的担保。而目前在人人车形成的交易价格曲线来看，的确让买卖双方都获益。另外，在二手车体系相对比较健全的美国，C2C交易占整个市场的30%。中国二手车市场处尚处在初级阶段，“每个企业都能赚得盆满钵满，都有生存空间”。
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