那个曾经打赢了美国政府官司让中国平行进口车业务得以“阳光化”的陈鸿，回国后创办了一家平行进口车B2B平台——滚雷进口车。10月15日，《汽车观察》独家对话滚雷进口车创始人陈鸿，与其探讨平行进口车业务在国内取得“合法身份”后的盈利模式与盈利空间。
政策红利在给平行进口车带来市场活力的同时，也让这个领域的竞争变得更加残酷。
陈鸿，毕业于北京大学社会学系，2006年赴美在马里兰州创办美石公司，从此开启了中美两国间的平行进口车贸易。两年后，美石天津公司成立，陈鸿通过介入国内进口车港口事务、打通进口车国内报关报检等环节，让美石从过去一家单纯的出口商发展成为出口、进口业务并重的综合贸易商。
随后，陈鸿又相继拿下天津重量级港口商——天津世盛和天津远大，成为国内首家平行进口车数量突破千辆的公司；并与中国车辆进出口公司签署协议，成为央企首家进口汽车海外供应商。
至此，美石旗下滚雷汽车网顺利上线。事业发展如火如荼时，震惊中外的中美汽车贸易纠纷案爆发了。
2013年5月，美国联邦政府在美国数个州集中采取行动，对输中平行进口车全行业进行调查，这是迄今为止平行进口车历史上规模最大的一次调查，美石也由此成为查扣车辆最多的公司。
为捍卫贸易自由权，陈鸿率先应诉，首例中美平行进口车贸易法律官司开打。2015年1月，该案宣告结束，陈鸿最终完胜美国政府，并由此改写了美国九个州对中平行贸易车的法律。美国司法部长Eric Holder宣布，联邦或地方警察不得扣押美石车辆和现金。
同年同月，中国第一个平行进口车实施细则在上海自贸区落地执行，天津、广东、福建等港口的平行进口车政策也将逐步实施，这使得整个行业的未来前景日趋“阳光化”，原本属于灰色地带的“水货车”交易得到了认可，原本通过进口方式的非中规车也终于获得了合法身份。
政策红利≠盈利向好
不久前，浙江卫视《中国好声音》第四季在北京鸟巢收官，相信坐在电视机前的观众一定不止被选手的出色表现吸引，还会被中间插播的60秒广告震惊。这60秒广告正是出自优信二手车，在浙江卫视竞标会上，其以成交价高于去年近3倍的3000万元价格，成为《中国好声音》第四季决赛60秒广告土豪企业。
此噱头，的的确确是将汽车电商平台推到了大众视野，同时也将汽车电商的盈利模式推到了风口浪尖。
据陈鸿讲述，平行进口车政策实施之前, 中国对其实行的是进口汽车许可证和许可证配额制度，每进口一辆汽车都需要从国家商务部申请进口汽车许可证，每个许可证的费用在5万元～10万元不等，且商务部对每种车型还有配额限制（比如宝马 X5 每年进口量最多不超过5000辆），“为了消化这部分成本，进口商就必须引进高端豪华车才能盈利，这就限制了平行进口车的发展规模。”
政策落实后，平行进口车成本下降了，进口商们也可考虑引进中低端车型了，整个市场规模会进一步扩大。之前，我国平行进口车的市场规模是每年8万辆～10万辆，预计未来三年，平行进口车的市场规模会增加到每年30万辆～50万辆。“这其中，美规车的占比会较大，而滚雷进口车在美规车的车源上则具有相当大的优势，我们会朝着尽可能多的市场份额去发展。”陈鸿对《汽车观察》如是说。
据了解，滚雷进口车的利润来源主要是对港口商、经销商销售平行进口车，业务模式很简单，就是B2B的车辆销售。“我非常看好中国平行进口车市场的未来发展，其盈利空间是极具潜力的。”陈鸿强调，平行进口车市场还在培育期，目前市场份额较小，至于未来盈利空间，只能说会实现很高增长，在政策利好情况下，会比以前乐观很多。
滚雷进口车现已为国内经销商提供20多个汽车品牌、上百款车型，货源覆盖美国、加拿大、墨西哥，德国、俄罗斯、迪拜等国，国内经销商可根据自身特点通过滚雷进口车找到适合自己经营的进口车品牌和车型。
目前，滚雷进口车客户包括两类：一类是传统进口商客户，如中国车辆进出口公司、天津滨海世盛商贸集团有限公司、天津远大汽车进出口公司等。另一类则是互联网公司，如汽车之家、易车网等。
如何看待汽车企业自建电商平台的可能性与可行性？如何看待汽车之家等垂直网站陆续加大对新车电商平台的投放力度？陈鸿则认为，汽车企业自建电商品台是个不错的发展方向，同时也非常支持汽车之家等对新车电商平台的投放，尤其是对平行进口车的支持。
2015年8月，滚雷进口车与汽车之家达成全面合作，成为汽车之家海外定制车唯一供应商。据陈鸿透露，该合作目前进行得非常顺利，9月23日上午10时，滚雷进口车和汽车之家合作的“海外野马定制”项目上线15分钟内，自动挡特价车型即告售罄，在线交付订金近百万元，期间，汽车之家车商城服务器还因访问量过高一度出现瘫痪。
阻力在哪里？
当谈及平行进口车电商盈利之考的最大难点与阻力时，陈鸿认为主要来自于对消费市场的培育，“实际上，大家对平行进口车的认知还非常不全面，目前我们的相关法律法规已得到完善，所谓的上牌手续等问题也在逐渐解决中，同时，汽车售后配套及保险等业务能力也有所提高。但由于整个市场生态和消费培育相对落后，平行进口车市场仍不温不火，市场生态期待有更多的协同效应，也希望可以尽快把平行进口车的供应链做到高度整合。”
实际上，平行进口车供应商要想实现盈利，车源是基本要素之一。可即便有了充足且丰富的货源后，对于那些始终坚持要在4S店购买新车的用户来说，平行进口车电商又有哪些吸引力？陈鸿对《汽车观察》分析出平行进口车的四大优势：
一，价格低。绕过总经销商、大区经销商、4S店等销售环节，省去不少中间费用，且定价不受厂商限制，因此在价格上有较大优惠，通常比中规车价格低10%～15%。
二，新车上市速度快。海外新车上市后，有时会因厂商战略规划、国内认证等原因未能在中国上市，但平行进口车在这方面就有着天然优势——自由在海外采购后再运至国内销售，省去了很大一部分新车等待时间，通常比4S店提前半年至十个月面世。且提车流程优化，除尚未进入国内的海外新车外，大多数车型在走完相应手续后，就能立刻提走，如没有走完手续，最长也只需要1个月左右的时间就能提车。
三，更多车型选择。能够购买中国没有的海外车型，也是平行进口车的另一大优势。目前，国外约有70%的车型在中国市场还没有得到投放。一般情况下，生产厂商为了符合中国市场定位策略，均将海外车型进口到中国后进行一定的调整、改装。而平行进口车直接从北美、中东等地区进口，款型与中规车并不一定一致。此外，一些尚未在国内销售的超豪华跑车、皮卡、房车等车型，也可以在平行进口车经销商处购买，还有的就是可以购买到一些国内不太可能会出现的原厂改装车型。
四，售后服务得到改善。平行进口车售后修理维护条件正逐渐变好，只要购买保险就可以覆盖维修护理，目前几乎所有的4S店也都会对平行进口车开放修理服务。
种种优势对比看来，国内消费者对平行进口车的需求量仍十分巨大。但目前整个市场目标客户仍集中在高端人群，所预期的市场火爆局面并未打开。加之近些年国家排放升级及相关政策导向对进口大排量汽车业务的现实影响，平行进口车电商的日子并不好过。
这一点，陈鸿也不得不承认，国家对于大排量车型的政策限制，会致使整个平行进口车电商调整相关进口车型方案，虽然相关执行案还在协调中，可一旦严格执行势必会对进口车的品种有所影响。
所幸的是，2014年10月1日，工商总局在正式停止汽车经销商备案制度后，正在逐步减少对汽车市场的干预。“在政府部门逐步退出市场干预、取消市场准入门槛前提下，非授权经营方式将获得发展机遇。而平行进口交易模式作为非授权经营的一个重要贸易形式，预期将随之升温，这对平行进口车来说是利好消息。”陈鸿补充道。
核心竞争力在哪里？
作为平行进口车电商，要想获得资本青睐，需要具备哪些能力？“首先这个平台要具有发展潜力，能够很好地整合供应链，打通各个环节；其次就是盈利模式和受众清晰。汽车链条很长，我更愿意看到各个环节都能各尽其职，专业的人做专业的事。比如，滚雷进口车就要做好对港口商和供应商的服务。汽车不同于其它电商，关键是要把链条上的环节一个个做好做扎实。”陈鸿回答道。
在此背景下，滚雷进口车的核心竞争力又有哪些？“我们还没有发现对标企业，同我们一样用‘汽车＋互联网’方式来做平行进口车B2B的公司基本没有。”陈鸿强调，滚雷进口车高度整合的供应链和操控力是其核心竞争力，凭借美石在业界影响力之大、整合供应链实力与经验之雄厚，滚雷进口车现已成为业内标杆。
作为平行进口车主要构成部分的美规车，中美平行进口车贸易状况在很大程度上也左右着国内平行进口车市场的未来发展。“由于美石是美国最大的平行车出口商，所以相比同业者，滚石进口车则更加熟悉海外进货渠道，获取货源的能力比较强，可以与国外汽车经销商以及汽车物流公司、船运公司形成长期合作关系，确保汽车采购、运输过程安全性。”陈鸿举例说道，美石会为购入车辆买保险，当出现沉船等事故时可以减小损失，而一些小型平行车出口商则做不到这一点，风控能力较差。
此外，平行进口车贸易还会涉及到车源所地在进出口行业的法律、法规、交易习惯和当地文化等。而这方面，陈鸿在近十年的贸易实操过程中已经积累了相当多的经验，对进出口的各项流程了如指掌。
受行业性质影响，汽车电商需要的员工种类很多：做检测的、做在线运营的、做终端营销的、懂互联网技术的、懂汽车专业知识的、做国际贸易的等等，这就意味着平行进口车电商的人才战略与人才构架更加复杂。
“只要是懂车爱车的、有互联网思维的我们都欢迎。”陈鸿表示，滚雷进口车团队成员均来自阿里、百度、汽车之家、易车网等知名互联网公司，有着丰富的互联网产品研发和运营经验，且拥有近十年海外汽车市场工作经验，熟悉世界各国有关汽车进出口的法律、法规及汽车进出口业务的各项流程。
目前，滚雷进口车运营渠道主要在天津和广州。其中，港口业务受天津爆炸事件影响冲击较小，听陈鸿讲述，目前公司还是以天津港的业务居多，同时也在积极拓展其他各个港口的业务，如上海平行进口车落地港口就已发展了很多运营渠道。
可即便政策红利虽促使行业向好发展，但平行进口车业务在中国一直没有做大，还属于比较初级、尚待培育的阶段。同时，之前饱受诟病的货源、市场认知度、售后服务等方面存在的问题也仍需进一步解决。
汽车观察
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