对于电商，汽车经销商一直以来有两种心态。第一种心态是恐惧：电商已经颠覆了不少以实体门店作为售卖渠道的产业，汽车会是下一个吗？第二种心态是无奈：厂家和电商平台搞活动，自己就是个配角，还得培养专门的销售人员与线上配合；自己搞汽车电商，可电商不是自己的专长，线上引流也是大问题。
在汽车电商兴起的最初阶段，一些传统经销商因为恐惧而排斥，不积极进行线下配合；一些经销商虽然勇于尝试创新，但自建的电商平台好像鸡肋，没有啥效果。
如今，汽车电商迎来了第三个“双11”，传统经销商又会如何对待这个老问题呢？就此，记者与几家经销商集团的电商业务负责人进行了深入交流。
■心里有底 不再排斥
有观点认为，“电商会革4S店的命”。不管这个判断未来是否将应验，起码在现阶段，汽车电商的线下环节还得依靠4S店。可以说，4S店的参与是必不可少的一环，而且是关键的一环，决定了汽车电商O2O模式最终的消费体验。那么，经销商对“双11”是什么态度呢？“最开始的时候，对电商平台不了解，谈合作总感觉不对路子。汽车明明在4S店卖，电商凭什么横插一杠子？”上海百联汽车的一位负责人告诉记者，第一次与电商平台谈合作时，虽然和对方负责人进行了深入沟通，对预期效果仍不免担忧。好在，那次电商活动取得了比预想更好的效果。特别是，第一辆车在夜里两点被预定，让这位在经销商行业工作了20年的“老兵”兴奋异常。“电商带来的是潜在客户的聚集，然后是销售线索，最终成交环节还是4S店，4S店有了线下的底，不应该再像过去一样排斥电商。”他说。
不久前，经销商集团和谐汽车与阿里汽车签署了全面战略合作协议。今年“双11”期间，和谐汽车的独立售后体系参加了天猫商城凯迪拉克、荣威售卖专场活动。和谐汽车相关负责人告诉记者：“这次上线了一万多个维修保养优惠包，最优惠的保养不到200元，肯定是让利给客户的。通过送优惠吸引大量客户，培养用户黏性，未来会有更多的用户通过线上下单来线下做维修保养。和谐汽车做好线下的事，电商平台做好线上的事，双方协同，可以给客户带来更好的体验。”
■自建平台也是一条路
在汽车电商风起云涌之际，一些经销商集团也在积极地探索自己的电商路径，庞大汽车就是其中的代表之一。今年“双11”，庞大汽车也举办或参与了多项促销活动。
庞大汽车电商业务负责人在接受记者采访时表示：“今年‘双11’，庞大在自建平台和旗舰店上都推出一系列促销商品和多种促销活动。”
对庞大自建的电商平台，业内一直比较关心其业务流程和实际效果。这位负责人告诉记者：“庞大汽车主要通过自建平台延伸到H5、微信、微博、App等各个分支平台，借助一系列网络渠道，更好地对接和发展集团的业务，使集团的知名度和业务范围有了大幅度的提升，目前一年有大约一万辆车来自网络预订。”
当然，自建电商平台也没那么简单。这位负责人表示，在电商实践过程中，遇到的问题主要是传统销售向网络销售转变出现的矛盾和制度空白。好在庞大汽车是一个集团，线上线下不分家，有事情大家可以共同协商解决。
对于自建电商平台来说，引流是个大问题。对此，这位负责人表示，目前庞大汽车主要和工行融E购合作，具体细节暂时不便透露。
这位负责人还表示，汽车电商为汽车业带来了更广阔的空间，已有很多经销商通过互联网进行销售、服务，包括一些增值服务。可以说，汽车营销的互联网化正在对行业产生颠覆性影响，如何借电商手段提升销售效率和服务能力，已经成为汽车经销商集团重点研究和积极探索的方向。
■希望电商“常态化”
从过去的恐惧、排斥、无奈，到如今主动寻求与电商平台的合作或者自建电商平台，汽车经销商对电商的作用有了更清晰的认识。其中，引流无疑是第一位的。
在“双11”期间，由于优惠促销活动多、力度大，直接带动了线下到店量和销量的提升。上海百联汽车一家4S店的销售总监告诉记者：“参与天猫‘双11’活动后，店内销量明显提升，3天销售了40辆车，而平时一般就十几辆，订单也比平时多了一倍。”
百联汽车相关业务负责人也表示：“这次活动确实带来了明显效果。不过，下一步应该思考如何将电商常态化。厂家不可能天天搞活动、天天让利，只有解决好常态化的问题，汽车电商才是一种成功的新模式。”
汽车电商如何常态化？对于这个问题，和谐汽车的高层没有直接回答，但表示，和阿里汽车的合作是长期的，不是简单地搞一些优惠活动。特别是其独立的线下售后体系，将与阿里车码头紧密合作，一部分维修网点还将布局在县级城市。
庞大汽车电商业务负责人认为，当前汽车电商取得了一些成果，不过从总体上看，大部分实践停留在宣传推广、特价促销的层面，还不是真正在做电商，电商常态化仍有一段路要走。
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