汽车有文化 张子凡|文
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昨日，北京汽车销售有限公司发布消息称，现年41岁的蔡建军被任命为北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理。
其实，谈起蔡建军，除了想起他在长安汽车叱咤风云17年获得了响当当的“军座”称号外，还不能忽略这些年来，他简直是汽车圈的写信模范。
第一封信：致DS
2015年3月2日，要调离DS时，“军座”多多少少有些伤感，于是写了一封致全体CAPSA经销商和销售公司员工的告别信，以表离别之苦。
亲爱的全体CAPSA经销商和销售公司员工:Dear CAPSA dealers and sales branch staff:
我怀着十分复杂的心情向大家宣布我会调离现在的职务——长安标致雪铁龙汽车有限公司副总裁兼销售公司总经理，回到母公司重庆长安汽车股份有限公司(另有任命) 。
With mixed feelings, I declare to all of you that I will leave my current position – vice president of Changan PSA Automobile Co.,Ltd and general manager of CAPSA sales branch, and will go back to our mother company, Chongqing Changan Automobile Co., Ltd (for further assign-ment).
我把这样的调整看作一种CAPSA管理团队对过去四年多时间中我们共同为DS品牌在中国市场上所取得的成功的一种认可。在PSA全球的业务中，中国是一个具有战略意义的关键市场。而且我们共同从无到有建立起来的DS新时代豪华品牌已经成功进入豪华品牌前十名，这是所有CAPSA人，DS人以及销售公司团队和经销商一起共同努力——已经得到了双方母公司高层的密切关注和肯定。
I see this adjustment an acknowledgement from CAPSA management team for the success we have made for DS brand in Chinese market in the past more than four years. China is a key strategic market for PSA international business. We build the DS premium brand from scratch, and now it successfully ranks top 10 in Chinese premium market. This is the result of the common effort from CAPSA people, DS people, sales branch team and dealers, which has won the attention and appreciation of both mother company leaders.
所以，当我接到这样的调整，我也有少许的伤感，因为我就要离开那些一起为这一全新品牌打拼并让我荣幸的DS经销商和营销团队了。无论如何我要感谢大家对DS品牌的坚定支持和投入，对我在这四年中的支持和帮助。这四年是我整个职业生涯最有挑战的四年，也是最为奔波的四年，也是成长最快的四年，这四年一起见证和发展了一个全新品牌在中国的成长，一起见证和分享了从进口到国产的艰辛历程，一起见证和经历了一年三款全新车型的成功上市，一起见证和应对大数据时代和移动互联的来临客户需求的变化。我为曾经拥有和这样共事的团队而骄傲。
So when I received this adjustment, I also felt a little sad, because I will leave the DS dealers and sales team which fought together for the new brand and made me proud. Anyway, I would like to thank you for your steadfast support and contribution for DS brand, and your help for me. These four years are the most challenging four years in my career, and also the busiest and fastest-growing four years. These four years witnessed and boosted the growth of a new brand in China, witnessed and shared the hard journey from import to local production, witnessed and experienced the successful launching of three all new vehicles within one year, witnessed and responded to the changes of customer needs brought by big data era and mobile internet. I’m proud to have had and worked with a team like this.
在我们之间，我真的认为我们已经证明了当一个生产厂家和一个经销商团队真正紧密团结在一起，朝着共同的目标和互惠的利益来建立一个强大的、共同的未来业务时所能取得的成就。就像大家可能经常听到我说的这句话：”厂商联合如一家，试问天下谁能敌？”
Among us, I think we really proved that we can achieve great results if the producer and the dealer team cooperate closely with each other, forge ahead toward the common goal and mutual benefit and build a strong and common future business. Just as what I always mention “the army allied by the producer and dealer has no enemy”.
通过如此紧密的合作，我相信在这过去的四年时间内我们已经共同使得我们的业务经历了一个很好的发展基础，并且也为以后DS强大及成功制定好了更有竞争力的策略和业务计划。但是仍旧有许多工作要做，只要CAPSA的经销商和员工团队能够继续充满激情地朝着我们的目标努力，那么我相信绝对没有任何一个商业目标是在将来不能达成的。
Through this close cooperation, I believe that the past four years laid solid foundation for our business and also drafted competitive strategy and business plan for DS future development and success. But we still have a long journey to go. As long as CAPSA dealer and staff team continue to head for our target with great passion, I believe that we will never miss any business target.
大家对我的接任者徐骏副总裁，非常的熟悉。徐骏先生不仅是CAPSA项目的筹建者，也一直是长安体系资历和管理非常有经验的领导者和专家，他也非常高兴能够到营销体系来与大家一起通力合作。我相信大家也会对他给予充分的支持和鼓励，而这些支持和鼓励在过去的四年时间里对我有着非同一般的意义。
You are very familiar with my successor, Mr. Xu Jun. He is not only the founder of CAPSA project, but also a leader and an expert with abundant experience of Changan system and management. He is very glad to join sales system and cooperate with you. I believe that you will also give him strong support and encouragement. This support and encouragement also had extraordinary importance for me in the past four years.
回首过去四年里的这些点点滴滴，还是有些遗憾，有些开业的经销商我还尚未去过，有些由于我的方法论不够好，对大家批评有点过，我在这里深深地表达歉意。但我希望大家在CAPSA管理团队以及徐骏总与你们一起共同努力一定会取得DS新的成功，我相信你们一定能够做到。
Reviewing every bit of the past four years, I still have some regrets. I have not yet visited some opening dealers; and sometimes, due to the defect of my methodology, my criticism may be a little harsh for you, I would like to extend my deep apologies. But I hope that with joint efforts from CAPSA management team and Mr. Xu Jun, you will achieve new success for DS. I believe that you can make it!
再次向大家表示诚挚的感谢。
I would like to extend my sincere thanks to you once again.
蔡建军
2015年3月2日
Cai Jianjun, March 2nd, 2015
如今谈起DS，这个蔡建军视如己出的品牌，谁也不会忘记他的功绩。
“2010年10月10日早上10点，我接到了徐留平董事长的电话，让我到长安PSA主抓营销。当时我就觉得这个机会非常有挑战性。”
作为PSA集团旗下标致、雪铁龙、DS三大品牌之一，也是集团唯一的豪华汽车品牌DS，要在中国豪华车市场打开局面，几乎没有一个人看好。
正如蔡建军所言“在竞争激烈的中国市场，做新品牌难，做豪华车新品牌很难，做新的豪华车品牌难上加难。如果说2010年我很忐忑地接受任务，2011年忙得我连忐忑的时间都没有，一个是要说服投资者，一个说服PSA总公司要做一个独立的品牌DS。到2012年，长安PSA重心回归到渠道的发展。要让独立品牌的LOGO非常清晰，让消费者在选择品牌的时候第一时间在豪华车这样的一个阵营中要想到DS。”
之后，2012年6月，中国首家DS STORE在南京隆重开业；长安标致雪铁龙在深圳观澜的工厂的落成；苏菲·玛索代言的新DS5正式国产上市，一系列的营销活动陆续开展；2013年12月19日（北京时间12月20日凌晨），DS5LS在巴黎卢浮宫首秀，DS品牌在此宣布独立。
四年时间，不长。但蔡建军仿佛一直都没松气，直到DS挤入中国十大豪车行列。这位带领DS这个豪华市场的迟到者，白手起家，从无到有，建立起70多家经销商网络，累积实现销量35000多辆，造就了DS速度。
“这四年是我整个职业生涯最有挑战的四年，也是最为奔波的四年，也是成长最快的四年，这四年一起见证和发展了一个全新品牌在中国的成长，一起见证和分享了从进口到国产的艰辛历程，一起见证和经历了一年三款全新车型的成功上市，一起见证和应对大数据时代和移动互联的来临客户需求的变化。”他还写道。
第二封信：致新东家
离开了老东家长安汽车，蔡建军立刻写了一封热情洋溢的信给新东家:
亲爱的全体BAIC经销商、销售公司全体员工：我怀着忐忑而又激动的心情来到了北京汽车这个年轻且充满活力和挑战的世界500强企业。在此，我要首先感谢我的前任梁国锋副总裁、党委书记、执行董事；感谢刘宇总经理及其团队付出的努力，为北京汽车营销连锁体系打下了一个坚实的基础。中国汽车市场可以说是百家争鸣、百花齐放。然而终归有一天会“罢黜百家，独尊儒术”，而且这一天并不会太远，虽然不至于“独尊儒术”，但大洗牌后出现“七雄“或“五霸”是大概率事件。欣喜的是，我看到了北京汽车营销团队从这场大会战中脱颖而出的潜力，因为他已经是一位少年，一位“英俊”的少年；但令人感到焦虑的，还是“他是一位少年”，还有许多东西，需要我们学习、分享、合作，陪伴他共同成长。我以前的工作经验告诉我：当一个厂家、一个团队、一个经销商真正紧密团结在一起，朝着共同的目标和互惠的利益建立起一个强大的、共同的事业时所能产生的强大力量。就像我一直喜欢讲的一句话 “厂商联合如一家，试问天下谁能敌”。现在的我作为一名北汽人，正如五年前的北汽，一切从新（心）开始。作为北汽当前最年轻的员工，我将抱着从零学习，对标学习，团队学习、终身学习的态度快速地融入团队，一起从战争中学习战争，凝心聚力，共造一个天天向上的氛围，不断创新，不断地挑战自我，适应营销新常态，打造一支营销新铁军。在“π计划”愿景的指引下，突出重围，快速进入中国汽车品牌第一阵营，和北京汽车一路“行有道，达天下”。相信“人在一起叫聚会，心在一起叫团队”；“我们相识是一种缘分，一起走才是幸福”。让我们携手为共创汽车文明，共建美好生活一起奋斗！
北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理蔡建军2015年11月6日于北汽
多年来，超越长安，跻身于中国四大汽车集团行列，一直是北汽集团的梦想。
而谁是这个梦想领袖？对，写信高手蔡建军。
北汽董事长徐和谊曾在多个场合表示，北汽作为自主品牌业务的后来者，面临的困难要比先进入的企业要多得多。而北京汽车总裁李峰在之前接受采访时，以“来得晚、干得猛、站得稳“九个字来总结北汽自主销售业务。
从蔡建军的职业履历看，他从业17年，在长安汽车体系内众多重要岗位任职，职业经历从微车到合资轿车到豪华品牌，一直处于营销前线。
分析人士指出：作为汽车行业内公认的营销强人，引进蔡建军，是北京汽车为了实现2020战略“π计划”中自主品牌到2020年力争位列中国品牌乘用车市场销量前三名目标的重大举措。而据北汽内部人士透露，除了销售公司的职位之外，蔡建军会在北汽股份层面也有任命，因为内部流程原因稍后即会公布。
2014年全年，北汽股份自主品牌累计销售30.8万辆，同比增长48.8%。2015年，北汽股份将自主品牌销量目标定为40万辆，如想完成这一年销量目标，必须保持同比30%的增长速度，在目前的市场环境下，销售压力可想而知。
官方数据显示，今年1-9月，北京汽车自主品牌（含绅宝、北京和威旺三个系列）累计销量为20.55万辆，在市场不景气的大环境下，北京汽车的市场表现相较于上年同期上牌量小幅上升，其中北汽绅宝品牌表现良好，上涨幅度达到33.4%。根据北京汽车公布的最新计划，小型SUV车型北汽绅宝X25、紧凑级SUV车型北汽绅宝X55将是本年度内全力导入的新产品，这是本年度北汽绅宝销量增长的又一大契机，同时也是蔡建军上任后主导的第一个任务，相信在其“掌舵”下，这两款SUV产品的上市能够取得不错的市场成绩，为北京汽车品牌销量提升助一臂之力。
蔡建军表示：“大学毕业选择进入长安汽车是人生发展中最重要的一步，而今选择北上加入北汽，则是迈出了人生中重要的第二步,二次创业再出发。”
“我要感谢老东家长安汽车多年以来的培养，也感谢前任梁国锋副总裁、刘宇总经理打下良好的团队基础和坚实的营销连锁体系。未来我将在岗位上不辱使命，不断创新，带领新团队冲击新目标。”
17年江山在长安
蔡建军一直说着感谢，毕竟，打拼了17年的江山，是在长安汽车。
其实仔细算起来，蔡建军与汽车渊源颇深。最初的启蒙，就是在父亲的维修店，拖拉机、卡车、货车的维修。
1994年，20岁的蔡建军进入重庆工业管理学院读书（现称重庆理工大学），专业却是物质管理。重庆工业管理学院是兵器工业系统的高校，为其职业生涯埋下伏笔。而并不宽裕的家境让蔡建军在读大学时便开始了人生。“和很多人不一样，我每年暑假做的都是体力活，比如和农民工一起修铁路。”
1998年蔡建军大学毕业，第一份工作是进入长安汽车做销售员，“我重要的一步就是选择了长安汽车，如果不选择长安汽车我的人生发展就是另外一面，可能从事的是跟汽车无关的工作。”
庆幸的是，在长安汽车，蔡建军真正找到了价值归属。
蔡建军先是在广州销售一线卖微车，后提升为销售公司常务副总经理秘书。1998年，当42岁的尹家绪出任长安总经理之时，长安生产下降，销售下滑，回款降低，管理混乱，处境极为艰难，可谓长安“危急存亡之秋”。尹家绪开始推行“人才就在你我中，天才就在员工中”的用人理念，蔡建军进入管理层视野。当时，蔡建军经常聆听长安汽车销售公司总经理陈永强对销售和营销的看法。
1999年8月27日，蔡建军向陈永强提交了请愿书，9月3日，蔡建军被委派到东北空白市场，担任长安汽车辽宁分销中心的经理。在东北三年，蔡建军治下的辽宁从空白市场成为整个公司成长性最好的一个市场。
2002年长安汽车与河北长安胜利汽车联合组建河北长安汽车，蔡建军被调派到了河北长安，负责全面筹建销售事业部。有评论认为，在河北长安的经历是蔡建军职业生涯中颇为浓墨重彩的一笔。当时河北长安的组织架构、营销体系基本为零，蔡建军为了在第一时间了解市场动态，甚至会挨家挨户登门拜访客户，了解他们的需求。一切以市场和客户为导向，在这种精神下，河北长安的销量三年内从零增长到十万辆。
蔡建军有句话被奉为经典：中国市场是全球最大的市场，也是品牌最多的市场，企业规模有大有小，市场打法千差万别，技术水平参差不齐，几乎每个细分市场的竞争都处于白热化。深谙行业市场的规矩，才能游刃有余。
从微车到合资的车到自主品牌，蔡建军每一步都走的踏踏实实。正是如此，才有蔡建军在DS的传奇业绩，才有北汽的委以重任。
蔡建军能不能带领北汽创造新辉煌，我们不知道。但唯一清楚的是，蔡建军不仅是“军座”，还是万里挑一的写信高手。
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