【编者按】2015年11月21日，由中国市场学会、搜狐汽车主办，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、中国汽车流通协会特别支持的“第九届中国汽车营销渠道竞争力论坛暨2015中国汽车流通年度大奖颁奖盛典”在广州举办。诸多行业专家、车企及经销商、服务商精英齐聚一堂，就2015中国汽车营销渠道面临的新局面、新机遇，进行了深入探讨。以下为庞大汽贸集团有限公司董事长庞庆华演讲。

庞大汽贸集团有限公司董事长庞庆华

　　大家好，今天很高兴参加这个会，尤其是听到徐长明主任的精彩演讲后心情很舒畅。徐长明主任说今年开始是V型走势，我听了之后觉得不能马上死，还得接着干。说实话，今年的汽车市场非常严酷，从去年到今年3月份增长在下降，价格也在跌，爆发了不少厂商之间的矛盾。四季度市场回暖，一些高档车，像奔驰GL400、500，宝马X5、X6都反弹了6-7万元。应该说经销商都喘了一口气，慢慢活过来了。确实非常不容易，我也期待市场会像徐主任预测的那样越来越好。

　　今天会议的主题是“线上线下、相融相生”，这个主题非常好，因为我们最怕互联网企业把我们的命革了。前年大众集团出钱请我们去哈佛大学读书，大众负责全球销售的一把手也参加了中间的开会讨论。当时我代表经销商发言，第一个问题问的就是怎么看待互联网企业的兴起。为什么问这个呢？因为这是一个不平等的游戏，我花钱买了地，建了房，投入上亿资金，最后互联网很轻松地不用花钱就把车拿了。这个道理谁都明白，你比我聪明，我承认，但是你也聪明不了那么多。

　　对这种行为，咱们经销商必须得相亲相爱。我们以前一直说我们是桥梁，通过我们完成输送。这过程中涉及到我们经销商的服务项目，并不是单纯的产品对产品。所以这样的话，工厂挣产品钱，经销商挣服务钱。这个服务的品牌要逐步建立起来，而不是革经销商的命。假如兴起拼进口，把这些钱拉到国外去了，如果国外价格加上关税，比主机厂还低5万，你也不高兴，道理是一样的。所以说最好的变化，我认为不是谁革谁的命，工厂还应该和经销商保持和谐共赢的关系，共同面对困难。

　　经销商也要积极地拥抱互联网，提升自己的营销和服务水平。这样的话，才能够让我们厂商之间更加融洽，互利双赢。谈线上线下是对的，因为我们都知道互联网的优势是信息传播成本低、速度快，人们生活和工作已经离不开它。在这种情况下，原来的4S店加价过日子的时代已经过去了，我们必须改变自己，进行创新。从经销商的角度说，创新也意味着要拥抱互联网，所以今天我的中心思想就是，只有创新才能寻求突破，立于不败之地。

　　我汇报一下庞大的做法。在全国形势还不太明朗的情况下，我们创新性做了新能源汽车的开发，走在了全国经销商前列。新能源汽车对解决中国的一些问题非常有效，国务院为订立新能源战略也出台了很多政策。尤其是今年3月份以后，政策更是密集出台。拿北京为例，不要单双号限行，不拍车牌，还有购置税减免，过桥、停车等很多方面也都给予了大量的优惠。这都使新能源汽车成为销售的主要板块。北京新增计划中明年应该15万辆，其中9万辆是新能源汽车。这么大的一个蛋糕，经销商如果下手晚了，是非常遗憾的。所以庞大就是从这个角度迅速果断地和北汽新能源公司成立了汽车销售合资公司，庞大占49%，新能源汽车公司占51%。这个销售公司去年卖了4600台，今年已经突破上万台，这个增长速度很快。明年的计划是3万台。

　　我们利用新能源汽车，在国家公车改革方面大胆尝试分时租赁。现在有60家和北汽庞大签约推动这种分时租赁。令人振奋的是马凯副总理到达了北汽庞大分时租赁的现场，看完之后给予了高度的肯定和赞成。在全国各省市，国有企业、大学、医院等都在广泛推广、倡导新能源汽车。分时租赁现在已经在西安、天津开始布局准备，组织架构、业务也在开展，相信新能源汽车能给我们汽车转型带来福祉。

　　第二个，我们关注新能源汽车在北京物流车的销售。大家知道像北上广深这些城市，雾霾还是很严重的，急切需要解决。北京光物流车都有10万辆，数量之多，是非常有前景的业务品种。所以在这一块，我们和福田合作交了2000多辆物流车。这是庞大与其他经销商不同的创新的打法，比如说我们和富士成立合资公司，和双龙合作等等。同时我们认为时机已经成熟，还搞了平行进口业务。平行进口业务实际上并不能平行，国内主机厂永远是主导渠道。平行进口可以作为附属渠道或者补充渠道。从量上来看，我认为平行进口的量也不会太多，但是它有顽强的生命力和很大的凝聚能力。量的大小主要取决于两国汇率变化。每个国家的汇率都在不断变化，日本从前年到现在，贬了40%。除此之外，现在国际上贬得比较多的，还有意大利、加拿大等。这都给平行进口创造了条件。

　　第二个，国家发生经济危机，恐怖爆炸，或者发生战争、自然灾害等，都可能创造平行进口的机会，所以它的盈利性是以厂家的价值为标准测算的。比如说宝马，你要卖80万，我买进75万就可以挣钱。所以说从这个角度上看，平行进口有顽强的生命力，而且盈利状态也非常不错。庞大从去年10月份开始着手布局，到现在一年过去，一共进口了5000多辆车，全部销售完毕，利润还可以。但是我相信不可能由着我的性子来，因为毕竟平行进口没有这么大的量。

　　通过互联网，我们成立了经销商里面第一家庞大汽车商城。商城里面主要还是以宣传庞大，宣传我们的品种为主，而且更重要的是它作为一个部门，让各地区店举办展示活动，从策划到包装，线上加线下宣传。这种活动效果还是非常不错，我们很多地方单位都非常满意。我们线上“双11”卖了40多台车，多少台车其实不重要，重要的是庞大的增值业务的价值在这里得到了体现，比如说维修保养的花销等。叮叮搭车已经上线，你在庞大买的车，那么你上下班都可以用我们的车，你也可以买车，上保险，做其他的改装等等。这是庞大想要跟其他经销商区别开的一些独特的创新做法。

　　同时我们开展的庞大金融保险、配件精品、会员延保还有二手车业务也都在不断发展。现在我们开始实行上门保养和汽车改装。利用巴布斯这个平台进行汽车改装，起点较高，所以下一步我们和巴布斯联合成立专职的改装公司。现在我们也有一个，但是是在积蓄力量阶段，下面马上就要展开进行。还有我们为了辐射三、四线城市而建立庞大汽车商城。国家15亿下拨以后，今后的格局将是4S店单一模式被打破，各种经营方式诞生，比如说大卖场、电商、上门售车等方式都会出现。在有些个别的点，我们实行上门保养，积累了不少经验和教训，所以下一步，我们要全面铺开上门保养业务，尤其是高档车这一块，而且不收费。

　　独立运营的“双微”自媒体营销平台有商用车、平行进口车、卡车等各种车型。创新离不开互联网，所以我们要拥抱互联网。我们只有将线上线下进行结合，才能和媒体企业、互联网企业共同发展，共同受益，谢谢大家！