东风柳汽总经理助理兼乘用车销售公司总经理 姚利文
1月中旬，搜狐汽车与东风柳汽总经理助理兼乘用车销售公司总经理姚利文进行了一次对话。与许多车企营销负责人的八面玲珑不同，45岁的姚利文沉静而理性，甚至有几分学者范儿。进入柳汽20多年，姚利文做过车间主任、车架厂厂长，还负责过企划以及人事工作。说到最喜欢的岗位，姚利文表示，“还是现在做的营销工作”。
2015年国内车市形势变化不小，姚利文觉得这都是市场正常的潮起潮落。“2015年对东风风行来说是调整期，我们进行了重要的转型升级。”以商务MPV起家的东风风行，在这一细分市场征战了15年，“家用MPV将成为新的起点”。
对MPV市场，姚利文有着特殊的情感与理解，尽管MPV市场的增速也在放缓，但他相信未来仍旧可期。顺利完成25万辆销售目标的东风风行，在度过转型调整期后，将向32万辆甚至37万辆的目标发起冲击。
风行CM7是商务MPV高端化的突破
舒不舒适脚知道
在过去的2015年，东风风行实现销量250678辆，同比增长幅度为4.1%，与国内车市整体增速基本持平。作为战略计划中调整与转型的一年，对于这样的成绩，姚利文表示非常满意，“既定目标就是25万辆，我们完成了目标并实现稳定增长”。
“定目标其实是个苦差事。”姚利文笑称，“定的低了，别人笑你无能；定的高了，别人笑你无知。”
由此姚利文向笔者讲述了“舒适度”的概念，车企、经销商以及整个业态，不会因为制定目标的失策而产生连锁反应。“库存问题、产能问题以及盈亏问题，这些都与制定目标的恰当与否息息相关。”“穿鞋舒不舒适只有脚知道。”
2015年“十二五”收官，各大车企发布的数据显示，能够完成目标的并不多。对于“十三五”，眼下则又有不少“国内前三”甚至“全球前三”的喊话。姚利文觉得有理想是好事，但更应当有支撑的基础，他与东风风行的选择是更为务实的。
“我们的目标不是要走得有多快，而是要走得稳，稳健才能走得长久。”
尽管SUV市场的爆发让中国品牌尝到了甜头，但姚利文觉得爆发式的增长并不稳固。“汽车行业的特点是充分竞争，中国品牌未来要走的路还很长。”
不过东风风行2016年的目标并不“低调”。姚利文表示：“我们希望2016年可以实现32万辆，并冲击37万辆的目标。”相比2015年的成绩，这是近40%的同比增长。
“提出这样的目标并非没有根据的。”姚利文觉得，这依然是基于对东风风行发展的理性判断。在2015年完成了企业的转型升级之后，2016年将成为东风风行的市场发力期。
风行S500成为一款转型之作
10万增量何处来
“风行是靠做商务MPV业务起家的，2015年的转型的一大重点就是从商务到家用。”姚利文介绍说，“同时更关键的是完善产品的布局，以及提升营销、服务在内的体系能力建设。”
首先是营销层面的转型。“过去风行是以商务MPV为主，它的营销模式是面向固定的客户群体，往往把营销做到大市场或者中小企业去就可以了。”如今风行已经摆脱细分市场的束缚，开始面向更广泛的市场，“做大规模的集客、销售以及服务”，这是姚利文认为转型的重点。
然后是体系能力与网络能力的提升。据姚利文介绍，东风风行的新车质量投诉率低于0.3%，基本与东风日产水平相当；售后服务满意度（CSI）和销售服务满意度（SSI）均在中国品牌中名列第4；目前已拥有430家经销商、1400个销售网点、800家服务网络。
最后则是产品层面的集中投放。2015年底风行收获了自己的王牌产品S500，作为由商务MPV向家用MPV的转型之作，S500在11月上市销量即突破1万辆，12月份也达到10858辆。姚利文觉得，这款热门车的能量尚未完全释放，2016年它依然有着继续攀升的可能。
今年年中，风行全新7座SUV与中级MPV车型F600将相继上市，下半年则会有全新菱智以及紧凑型SUV车型SX5。姚利文表示，“这些新产品的上市，将会对销量给予有力的支撑。”
风行F600将继续拉升整体销量
MPV仍是重心
在于姚利文的对话中，他一再强调了MPV业务对于风行的重要性。“15年前风行靠商务MPV起家，15年后家用MPV将成为新的起点。”这是姚利文在转型年提出的口号。
与此同时，姚利文也敏锐地发觉到，国内MPV市场正在发生的变化。首先还是增长速度，2014年MPV市场增速高达46.7%，2015年的增速仅为10.1%，回落趋势明显。“这主要是由于第一波微车客户升级需求在2014年得到了比较大的释放，再加上SUV的热销分流了一大批客户。”姚利文开玩笑说，只要是个像模像样的SUV卖得都不差。
即便如此，姚利文依然看好MPV发展的前景。
“你们可能很难想象15年前，风行做MPV起步时的那个状态。”他回忆说，“受制于当时的政策环境以及消费习惯，整个MPV的市场规模还不到一年10万辆。”今昔对比，姚利文觉得国内MPV市场尚未完成结构性增长，而且这一细分市场的转型也在进行中。
以风行的发展轨迹为例，起步是以商务MPV为主，后来做过一段时间的商务与家庭兼用的MPV，继而又对标GL8等合资商务MPV向中高端进军。“现在MPV要进入家用时代了！”姚利文之处，过去“一车打天下”的模式已无法复制，“现在商务、家用、兼用，MPV市场正在逐步分化，功能特性越来越明确。”
“根据欧美等成熟市场的情况，家用MPV占据主流，尤其日本市场家用MPV的占比可以达到98%。”姚利文认为同样的趋势在国内也会越发明显，“实际上从S500上市上万的表现不难看出，国内也已经发展到了这个阶段。”
回归到市场需求的原点，姚利文还觉得，“SUV与MPV两者的界限正在模糊”。尤其是在7座车型成为市场的“新宠”后，7座MPV与7座SUV之间的交叉性成为姚利文感兴趣的新课题。
“MPV的未来一定是更加时尚，更具跨界风格，并且与SUV深度融合。”姚利文深信，消费者真正在乎的往往并不是车型的品类及定位，而是能否满足其实际需求，“这也是风行未来要着力探索的新领域。”
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