原创|阿亮：搜狐二手车自媒体联盟成员
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二手车商在尝试电台营销前，需要降低进入新渠道投入的风险的同时，还要确保投入后新渠道产生的集客信息，团队能及时进行服务并跟踪，以免客户流失，为此二手车商需要在实施电台营销前进行全面的分析与考虑，下面将列举以下几点：
1 目标定位
其实对于营销的目的，简单来说都是为了直接或简接实现产品销售，但实现的方式有所不同，一种是重品牌口碑宣传，另外一种是直接促销宣传，虽然这两种方式之间存在很多的关联，但对于后期的营销与方法却存在很大的不同，因此做为二手车商在实施电台营销前需要确定好营销的目标（其实前期更多车商需要的是即有品牌宣传也需要车辆促销）
定位品牌口碑宣传：对于定位品牌口碑宣传的车商，则需要明确企业在电台中要给听众打造一个什么样的终级目标形象？是听众身边的二手车知识专家、还是汽车保养专家、还是越野达人、还是听众身边的用车顾问……，因此口碑与品牌宣传，目标是需要给听众的脑海中，塑造一个非常形象贴切的形象，让听众听到你的品牌名称或看到相关LOGO就能浮现出一定的形象，这才达到电台品牌宣传的目的！
定位车辆促销：定位于车辆促销时，更多需要车商考虑的是，如何给线下展厅快速带来客户流量（口碑吸引流量较慢，但更长久），对车商要求更高的是如何制造与本品牌相关的话题，并引起听众的共鸣，同时在共鸣中宣传车辆信息吸引客户到店看车。
2 车型、客户、区域细分定位
对于客户群的定位，需要定位出目前公司客户群体中，客户不同地区、客户喜好的价位、客户喜好车型等信息占比，可参考以下几点数据分析统计
目前公司库存车辆结构情况，不同价位与不同品牌占比情况
根据到目前所有已成交的车型细分，得出占比较多的车型及不同价位车辆占比情况
根据已成交的客户信息，分析出不同地区客户占比，客户购买习惯分析
根据所有业务员及公司的潜在客户需求进行价位占比与车型细分
根据以上四点需要定位出以下信息：
电台营销主要针对客户群体细分（需要细分出客户画象，例如普通白领、企业老板、企业中层）
电台营销促销时的主打价位与主推车型信息
目标客户主要所在区域
3 电台区域选择
电台营销时，选择的电台所属区域，一般是展厅所在地的电台，当然这不是绝对的，例如在杭州做超跑豪华车型的车商，就很有可能在北上广等地投入电台广告，因此对于电台区域选择，需要参考以下几点：
根据第2点中的目标客户主要所在区域分析进行确定，细分出排名前三的区域
分析出不同区域电台遇用与机会情况，对目标区域的电台投入费用与集客机会两个信息进行权衡对比
例如主要客户分布在A,B,C三个区域，同样的黄金频道与时段电台费用为A>B>C,同时集客机会如果是B>A>C，则时此可以考虑投放B区域，出现这种情况的主要原因是A区域目标客户已被竞争对手拿下，同时电台费用也被抬的很高
4 电台频道与时间段确定
对于确定了区域电台后，就需要再次确认选择投放在哪个频道及节目中了，选择频道则需要考虑电台覆盖率、电台收听率、主要收听人群、电台信誉及节目主持配合度等信息，当然这几点数据一般在与电台签约前，电台都会给出对应的数据，但建议车商们发动身边自己的资源进行调查
公司全体员工对自己的亲朋友好友及忠诚的老客户进行回访，假设公司30人，每人调查客户50人，亲朋好友50人，则调查总数在3000人，样本足够大了，并且这个调查数据比较真实可靠
回访过程中需要了解以下几点信息
爱听的电台有哪几个
喜欢听哪些节目
希望听到哪种类型的二手车节目
一般在什么时间段听电台节目
5 投放方式选择与人才培养
目前电台广告投放的主要方式有以下两种类型：
定点广告宣传：对于定点广告投放时，录制与宣传比较简单，成本也相对较低，但集客效果较差
定期互动节目：需要车商有专业的二手车人才，同时能够胜任电台互动嘉宾，甚至主持人，电台成本费用较高，录制节目比较复杂，但是集客效果，及客户粘性较好
对于想做高效集客的车商，前期在没有专业人才时，先用少量的定点广告宣传，待人才培养或成长后主投电台互动节目，对于节目的制作与设计，可与电台方一起探讨
6 电台节目类型设计
和二手车相关的电台节目，目前较多的有以下几种类型
专业评估节目：该类节目以收车为主，主要帮助听众进行车辆价格评估，这类节目对主持或嘉宾的评估技能要求特别高，能够对海量的车型进行估计，并在短时间内给出合适的价格区间
专业的车辆知识节目：为听众打造专业的车辆用车知识、车辆保养常识、用车技巧、疑难解答，这类节目需要专业的车辆知识人才及活跃的节目氛围，需要节目设计人员有话题创造能力，每天或每期能让听众在话题中学到用车知识
买车建议：这类节目主要是帮助对二手车不够了解的听众，根据自身情况分析购买合适的车型，与线下销售业务员比较类似，这类节目较适合促销
俱乐部类型：此类节目主要是通过打造车友俱乐部，并在此过程中引入相关话题及车商相关广告，例如与俱乐部签约合作车商，俱乐部成员可以以VIP身份，享受vip价格换车，或推荐好友享受Vip服务等
以上几种节目类型，哪种适合自己，需要车商根据公司资源与人才情况进行商定
7 效果评估与调整
对于电台营销的效果评估，主要根据第一点中确定的营销目标进行对应的评估，如果是口碑品牌宣传为主，则需要重点评估当前市场中，企业品牌的影响力，当然品牌影响力这数据很难确切评估，需要企业通过大量的客户回访及市场调得出结论
目前对于电台效果评估更多的需要通过集客量进行评估
评估集客量则需要统计以下同点数据：
电台听众转化粉丝量（电台节目过程中将听众引流到微信公众号互动）
电台咨询客户电话量
电台引流客户到店量
电台引流客户成交量
以上四点数据，具体达到多少合适，需要车商根据当地市场情况和投入的电台费用进行对比分析，主要可以把线下广告渠道、网络广告渠道、展厅自然集客渠道、电台渠道这四个渠道的投入情况进行对比，对比不同渠道的性价比，来评估电台的效率是否满足要求
◣以上几点对于电台营销前需要考虑的因素，由于很多环节是紧紧相扣的，并且很多细微环节需要进行大量的分析与调整，文章中没有一 一列出，有需要详细了解的车商老板可以加我微信深入交流。
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