如今的车市是一个看脸的时代，外形要够酷炫、颜值要高、驾驶感要强，动力要够澎湃。总之颜值要高，活还要好，才能伺候好泛90后的小主们。
近年来，国内车企在此细分市场加快投入和布局是刺激细分市场发展的催化剂。继CS35、哈弗H2、瑞风S3、中华V3这一级别的小型SUV市场火爆之后，更入门的SUV市场成为了又一片全新的蓝海市场。继绅宝X25和昌河Q25两兄弟之后，加上此前上市的江淮瑞风S2和幻速S2以及更早前的哈弗H1等车型，长安CS15来得不算太晚，但如何扮演一匹黑马的角色，尤其是在这个本身市场规模较A级SUV更小的细分市场获取足够的份额和保有量其实还是颇有难度的。
毕竟就这么尺寸和级别的一部车，在有限的成本和空间之下，可以作为的地方就这么多，除了耗费一番工夫之外，更重要的是一开始找准方向，把事情做对。
不拿性价比说事，小车如何赢得大市场
日前，随着一场充满青春和文艺气息的话剧演出在中国人民大学如论讲堂拉开帷幕，令人期盼已久的长安汽车实力派新锐SUV——长安CS15如期上市。
价格公布之后，不少现场媒体在朋友圈中刷屏盛赞CS15的价格惊喜，但笔者对此保持谨慎。这年头汽车媒体跑会很积极，了解的行业信息也较多，但是A0级SUV市场，本身产品数量不多，而且以大多数媒体的年龄和购买能力与需求实际上是远离这个细分市场的，因而对于这个细分市场的价格和配置敏感度其实是不高的。作为一款入门级产品，消费者在缺乏足够的品牌体验和使用经历的情况下，主要就得靠价格来撬动，而CS15顶配车型7.39万元的售价来看，其实在竞品车型当中是明显偏高的。
还有一个明显的问题是CS15先期上市的车型中，缺少自动挡，这对于初期的用户和市场开拓会有一定障碍，但长安作为近年来强势崛起的国内乘用车厂商，显然对于这些问题应该不是简单无视的。
长安汽车总裁朱华荣先生在接受媒体采访时自信满满地表示CS15的目标是年销十万辆，并且不惧怕竞争。笔者简单扒了一下数据， 2015年这一级别的SUV车型12万的总销量在去年国内SUV市场累计超过627万辆的市场规模当中，占比例相当低，而长安想要从中切割10万辆的市场蛋糕，犹如在“小池子当中捞大鱼”。意味着从几个对手手中几乎把蛋糕完全抢过来，显然年销10万辆这个看似有些“大跃进”的目标太过激进，是一项几乎不可能完成的任务。
但是就汽车之家最近发布的《小型SUV汽车消费2016展望报告》来看，小型SUV今年应该会迎来一个增长的爆发期，对于长安CS15应该是一个极大的利好，我们对于其市场表现应该多一些乐观。
俯下身段，老总亲自找用户痛点
实事求是地说，要从竞品那儿虎口夺食，CS15的赢面在哪里呢？笔者回忆起曾经观察到的一个细节，去年广州车展期间，曾在几个竞企的展台看到朱华荣总裁和龚兵副总裁等一行几人在竞品的展台上打开车门钻进车里，时而又在车外附身上下打量，主要对头部空间、腿部空间等进行了重点体验。包括当时被认为颜值颇高，风头正劲的江淮瑞风S2，很显然他们就是在找用户的痛点，长安的老总俯下身段，带头体验竞品。这些功课最终一定会在CS15的量产车型上得到体现，而按照产品研发的周期，往前倒推，在两年之前，一些功课应该是做得更早的。
CS15虽然是小车，但消费者对于驾乘空间的要求却不低，特别是如今的泛90后人群，普遍从小生活条件较好，身体块头明显要上一代人壮实，更重要的是他们崇尚自由的精神，无论是心理还是生理都不希望被束缚的感觉。
从上图可知，CS15车身长度仅排第三，但是车高却明显超出一大截，看来朱总的功课没有白做，实际上CS15的驾乘空间就是同级车型中最好的，这又是一个精益化造车的重要案例。
对于这几款车型来说，外观的高颜值都不差的情况下，而且是一个仁者见仁智者见智的问题，主推都是1.5L动力，操控性和通过性对于缺乏使用经验的人来说，其实是一个非常鸡肋的问题，而大多数厂商不论是主管还是客观原因，显然都却忽视了空间对于用户满意度的重要性。
经笔者亲自体验过，CS15的头部空间和腿部空间都比同级对手要大，多达39个储物格满足青春琐碎而实际的需要，后备箱近1100L的超大容积净深超过1500mm更让青春彻底告别无处安放的岁月，此外除最低配车型外，都可以选装的全景天窗也是被重点放大的一个宣传卖点。在安放青春激情的时候还能看星空，可以很舒服，完全不用蜷着身子，弄一个很别扭的姿势。此处还有一个重要的福利就是后排座椅能够完全放平，尽情释放，从此不是梦！显然在4100mm的有限车身尺寸中，CS15麻雀虽小五脏俱全，而且各方面的设计却非常周到细致！
除了在功能方面，CS15完胜之外，在配置方面也是当仁不让。在安全等配置方面，同样是低配车型的情况下，CS15比瑞风S2、绅宝X25和昌河Q25多配备了刹车辅助系统、座椅高低调节、后座出风口和四款车独有的更大的16英寸轮毂等配置。此外，CS15的高配车型还配备了外后视镜电加热、牵引力控制、车身稳定系统以及上坡辅助，顶配车型则加入了前排侧气囊、发动机启停、外后视镜折叠和无钥匙进入系统；CS15全系车型标配了LED日间行车灯、后视镜加热、后视镜电动折叠、ABS、EBD、刹车辅助和7英寸中控显示屏等配置，CS15和S2一样都是除最低配外都有ESC，而X25和Q25两兄弟则全系没有配备。
这些配置和功能本身或许成本没这么高，但用户的感知价值却是很强的，对于用户痛点的挖掘非常到位，特别是空间优势方面，综合下来，CS15是非常超值的，长安造车不仅精明而且实在。
深刻洞察需求，首推“私人”定制
在挖掘用户痛点，洞察用户需求方面，CS15对于泛90后人群智能互联生活的洞察也非常到位。首先是in Call智能车载互联系统的加入，让互联网真正的植入到CS15中，内置的百度Carlife系统集手机互联、WIFI、语音控制、生活服务、在线导航等功能于一体；这对于左手Iphone，右手Ipad的小鲜肉们极具杀伤力。
除了炫酷和高颜值的外形，以及实用的功能和给力的配置之外，“私人”定制才是长安CS15主要的杀手锏，连穿服装和戴首饰都怕与人撞衫的小太妹们。与CS15同一天上线的长安汽车打造的自建电商平台“长安商城”，可以满足用户线上选车、定制新车和体验。根据不同的车型配置、车身、车顶辅色、拉花、内饰、轮毂、大灯和天窗等进行任意的组合搭配，从外到内共有1万多种组合变幻形式，满足用户对于个性化和多彩生活的追求。对于泛90后们，只需像某宝和某东购物一样，选择完成之后，一键点击下单即可轻松搞定！
价值交付，关键看引导
虽然整体上来看，CS15具有较强的综合竞争优势，但这些优势并非“键盘侠”们通过查配置表轻易可得，更多需要实际驾乘甚至是经过部分车主尝鲜之后所得出的用户口碑，才能形成有效对比和价值感知。
从价值发现到价值创造，长安都做得很出色了，最后的价值交付环节着实对于长安的营销功力是一个不小的考验。一方面需要看厂家在营销和传播中，如何精准提炼卖点和话术，并做好传播的精准度；另一方面经销商在地推环节要做好目标人群的精准识别和匹配，还需要耐心做好试乘试驾和产品体验工作，只有维护好初期的用户口碑才能实现订单的转化和销量的积累。
另外，还要看在2016年下半年还将增加1.0T涡轮增压发动机和双离合自动变速箱的组合能否带动销量的再一次飞跃。
至于年销十万辆这个目标，笔者认为如果跳出目前小型SUV的思维局限性来看，CS15只要打好了空间优势和配置丰富性这两张牌就可以制胜。如果换一种思维来看，将CS15放在一个更加广泛的竞争车型当中考虑，与瑞风S3、中华V3、长安CS35以及合资和自主轿车产品相比，则显得竞争优势非常明显，年销十万辆这个目标并不激进，或许这应该就是朱华荣心底的小算盘吧？【文/风之谷】
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