距安徽省会合肥市市中心向北80公里，就是淮南致蓝汽车销售服务有限公司的所在地——淮南市。在这座素有“建在金库上的城市”里，致蓝主抓销售的副总经理李思维最大的感受却是，在这座金库里捞钱并不是件容易的事。
保质不保量
淮南最出名的是煤矿，当初也是以煤炭资源开发需要建的市。随着传统能源的萎缩，新型能源的崛起，李思维没赶上这里“风光”的日子，如今这里的月基本收入只在两千块钱左右，消费水平偏低。2015年，整个淮南市的乘用车上牌量在1100多，增长不到1%。用李思维的话来讲就是“这里的生存环境很恶劣。”恶劣到什么程度呢？李思维提供了几个简单的数字：“目前淮南合资品牌、国产品牌的4S店总共有13家。我们去年的累计销量是600台。不景气的不单单是我们一家。东风悦达起亚算是不错的牌子吧，在淮南也只有一家店，但月均销量只有70台。”
“以前在合肥，店里一个月的销量都能顶上这里一年的了。”2015年8月，由于轮岗需要刚从合肥调任到此，见过点儿大世面的李思维见销量如此惨淡，加之自己在大城市用到的先进、独特的营销策略也无勇武之地，刚来的时候，他说自己心里还是有落差的。但作为职业经理人的李思维觉得在淮南一天就要为老板分一天忧：“我们职业经理人的想法真的很简单，就上让老板和员工都能挣到钱，这是最大的一个心愿。”
怎么挣到钱呢？ 李思维的方式是“保质不保量”。不能以“销量”来考核销售代表，李思维就把考核标准放到了“利润”上：“我每个月给他们规定毛利额。打个比方，这个月给你要求两万块钱的毛利额，如果达成，直接提两万块钱里面的20%，这是不含基本工资的。无论你卖一台车挣两万，还是两台车挣两万，都无所谓。”
水平业务跟进
“经销商和主机厂永远是两条平行线，只能去寻找平衡点，找不到交汇点。去年厂商压任务压得非常重。东风标致在市场区域管控不是非常严，虽然有补贴，但我们这些小网点在补贴程度上无法跟大网点竞争。大网店补贴高，车型的让价幅度就大，他们的车辆往我们当地市场流窜的可能就大。淮南离省会这么近，很多当地人买车都会到省会买。我们销量上不上去，势必导致终端返利会比较少，得不到主机厂的重视。”在这样的恶性循环中，李思维想单靠裸车盈利也不是件容易的事。
水平业务便成了他们的主要盈利方式。李思维有一个一举三得的好方法，特装车。
通过特装车改造进行大宗采购，这样既能通过4S店跟包装厂之间的合作来盈利，又让消费者得到了实实在在的优惠。李思维算了一个简单的小账：“比如说，成本3000块钱的一个导航，我有可能按成本去卖给顾客。由于大宗采购，供应商给了我们额外返利，我们再以成本价卖给客户，也比他们在市场上买到的要便宜。质量同样保证，而且在我们4S店加装，维修全部是按照我正常的工艺来做的。”
两个品牌的和平共处
这家致蓝店2013年10月份开业，虽然经营时间不长，但下属却有两个品牌，东风标致和东风雪铁龙。两个品牌在一个连体店，中间隔了一个密封的走道。销售过程中，难免会遇到以己之矛攻己之盾的相争吧?但李思维却说他们的矛盾却不多，因为他们有相应的撞单机制。
目前这家店两边都是独立的人马，正规4S店的人员配置，每个店的市场经理带领各自的市场部，统一归李思维管。李思维解释说：“如果发现一个客户在标致看看，再到雪铁龙看看，并且同时做了登记，就要执行撞单机制了。我们会先查销售顾问的登记记录，先接待者优先，其次会考虑到单车的盈利程度，在车辆优惠幅度上有一定的差距时，寻求销售顾问和公司的利益最大化。还有，我们的销售顾问是两个品牌一道接受培训的，两个品牌都能讲解销售，都能卖，两边的销售政策也都是一样的。其实，从车子本身来讲，基本差距很小，只不过是外型上的不一样，因为是同一个生产线上下来的，内饰、发动机、底盘都是一样的。在功能、使用、性价比等方面，车子是同样的。另外，我们早上会有两个品牌一起开的大晨会，如果发现撞单，销售顾问会沟通客户的跟进程度，双方自己先决定谁跟、谁不跟。不管怎么样，杜绝品牌间的恶意攻击是肯定的。我们要求销售顾问在介绍车子时要扬长避短，各谈各的好处，但最终的决定权还是客户自己的。”
里外大扫除
虽然任职时间不长，但新的领导上任总是要烧点儿“火”的。可是刚到致蓝时，李思维并没有急于发布什么命令，做什么样的改变，毕竟李思维觉得，这只销售团队并不是自己一步步带上来，得先在公司摸个底，得知道公司存在哪些问题，得了解每个销售有什么样的性格，得熟悉销售经理有什么样的做事方法。
日子不长，李思维开始出手了。“店外脏乱差，店里死气沉沉，还怎么做生意？”李思维决定要先从改变公司的面貌开始，里里外外来个大扫除，得先让表面焕然一新。李思维刚到致蓝的时候，东风标致的销售经理是空缺的，他就从原先集团自己部门底下抽调了一个主管来任职，展厅工作由他来处理。
“面儿上的事情做完了之后，我开始逐渐调整商务考核制度了，也包括制定各种别的规章制度。无规矩不成方圆吗，”做过计划员，销售员，库管，负责过展厅工作的李思维说：我工作这十年，是从一线做起来的，销售当中所有的工作我都做过，流程我很清楚。我也了解销售的苦衷，知道他们最想得到什么。我制定下来的制度不是空降下来的，不是纸上谈兵，都是很实际的东西，能让他们心服口服。我每个月开例会时，会公开一两个非常杰出的销售顾问的收入。让销售顾问感觉到，按照我们新的考核制度是能够挣到钱的。”
此外，李思维带领团队，必须“保证队伍的纯洁性”。李思维在这方面是不留情面的：“那些只拿钱不干事的会逐渐被淘汰，一定要清理这批蛀虫。从销售制度来控制销售的终端价格和改变销售顾问的懒散习惯。”
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