刘智丰：中国乘用车市场营销新趋势

　　2016(第七届)全球汽车论坛于6月6日-6月7日在重庆悦来国际会议中心举办。在本届全球论坛上，北京现代常任副总经理刘智丰表示，随着互联网的介入和城镇化速度的加快，智能化和便利化将成为一种趋势，中国乘用车市场营销也应该回归本源。

　　结合现阶段的车市表现，刘智丰对营销4P理论做了与时俱进的全新诠释。

　　刘智丰指出，4P理论由产品、价格、渠道、促销四部分组成。

　　从产品的角度，他认为SUV市场未来可能将有望与轿车平分秋色，而随着合资公司对SUV产品的重视，推出全系列的产品，将掀起第三次SUV消费浪潮。

　　在新能源汽车领域，未来插电式混合可能成为合资企业特别关注的焦点。在渠道方面，将出现电商与二级网络有机结合新模式，而这可能会对未来4S店带来很大影响。

　　其中，第一个P是产品。

　　刘智丰表示，产品的变化趋势包括智能化、新能源化、共享化、SUV化、内饰高档化五大特点。另外生产平台化、轻量化这两个趋势都是业界讨论的共性话题，除此之外还发生了一些新的变化。

　　他认为，SUV在中国的发展应该说历经了几个阶段：SUV占比乘用车市场达到25%，这是靠正常SUV的需求来拉动的，这与西方SUV占的比重是吻合的;但是过去两年SUV占比达到35%，主要是靠自主品牌SUV的蓬勃发起。未来SUV将跟轿车一起在乘用车市场平分秋色，随着合资品牌对于SUV给予了前所未有的重视，这将拉动SUV市场在未来产生一轮新的增长。

　　刘智丰补充到，以前大家更多是关注汽车的外观和动力总成，现在可以看到消费者对内饰差异化，高档化和精细化等方面的关注度越来越高。在近两年的车展尤其是今年的北京车展上我们可以看到，各车企对内饰的高档化，特别是自主品牌车企对内饰的高档化都高度关注。未来随着互联网企业的介入，汽车的便利化和人性化也将是一个新趋势。

　　第二个P是价格，价格也是4P中核心的一条，近年来逐渐呈现竞争激烈化的趋势。

　　刘智丰表示对此，第一：近两年，轿车市场成为市场竞争的红海战场，SUV逐渐成为蓝海战场，整个轿车市场的负增长不可避免面临竞争的低劣化，可以看到终端成交价格不断下降。

　　第二是稳定化，除了年初部分自主品牌宣布降价，合资企业还是比较理性，官方指导价基本保持不动，大家看到你降我也降，到最后市场也并没有出现激增的势头。

　　第三是差异化，原来全国一个价格，后来出现可能像北京和广州这样不同的区域市场价格不一样。刘智丰表示，目前最新的变化是，在横向价格差异的同时又出现了纵向差异，比如在山东同一个地区，济南跟聊城卖的价格也存在差别。

　　第四是透明化，随着互联网时代的到来，大家可以看到网上的报价和竞价排名，基本上产品价格很透明，节约了消费者的大量时间，不需要到4S店砍价。还有弹性化，很多车企针对消费者的购车习惯推出了周末价和节日价，这也逐渐成为价格弹性化的一个新形式。

　　第三个P是渠道。

　　“今年3月份国务院颁布二手车指导意见，尽管目前还没有实质性的大动作，但我想在规范二手车的运营和管理方面将带来很好的指导性意见。二手车的平等交易将是促进汽车市场繁荣发展的大势所趋，未来二手车还有很广阔的发展空间。”

　　对此，刘智丰认为，目前的渠道有以下几个特点：

　　第一，规范化。汽车品牌管理办法，还有汽车业反垄断指南，在汽车行业纵向垄断、横向垄断，包括厂家对渠道的指导地位等方面都有更规范化的描述。

　　第二，多元化。在4S店的基础上，衍生出卫星店、销售站、维修站、快修店等多元模式。

　　第三，电商化，从过去引流的模式变成电商跟线下网点的有机结合，这种模式也会对未来的4S店销售形成一定补充。

　　第四，城镇化。我们发现自主品牌做得最好的地方是市场定位跟产品定位有机吻合，现在我们看到三到六线城市稳步增长，所以未来所有合资品牌渠道都会逐渐下沉，下沉到乡镇这一级，这是未来的主趋势。

　　第五是共赢化，厂家对经销商要进行更多的帮扶，同时帮助经销商拓展盈利模式、营销模式，未来后市场的产值将会有5万亿左右，必将拉动一些新的价值链。

　　第四个P是促销。刘智丰认为，当前品牌营销层面出现了几个新趋势：

　　第一是互联网化，第二是互联网的移动端化。第三是基于大数据的精准化营销。第四是以社交媒体为主要阵地的互动化营销。

　　他补充到，目前还出现了一个新的趋势就是视频化，视频媒体和视频化的传播方式越来越得到消费者的认可，特别是85、90后的消费者，大家都知道目前火热的网红经济正是伴随着视频媒体的爆发出现了新的增长。

　　刘智丰认为，4P不能代表营销的全部，但是讨论任何话题的基础都来自于4P，随着互联网时代的繁荣发展，他认为4P会发展成4C，4C可以更好地理解为基于互联网模式下以客户为中心的主流营销模。