由《中国汽车要闻》举办的月度汽车沙龙（MAS）6月22日在北京举行。此次请到了刚刚成立两年的C2C+C2B2C二手车电商平台好车无忧的首席营销官赵继东，这位从业十多年的老汽车人在会上分析了目前中国二手车市场的情况，以及好车无忧当前的发展状态。
赵继东在演讲中表示，他2003年接触二手车，当年的市场非常不正规，而且管理混乱。这就从一开始给普通消费者留下了不良印象。但经过多年的管理和商业模式的转变，如今的二手车行业已经具备了规模化的态势。他认为，国内二手车市场潜力巨大，就像是一炉还未烤熟的蛋糕，聪明且有远见的商家应当及时入手将这炉美味的蛋糕尽快烤熟，才能在这一市场中占有一席之地。
他在演讲中分析了当前国内二手车市场存在的一些弊端，即诚信不健全、信息不对称和双边沟通成本高。他指出，消费者普遍对二手车存在不信赖，主要集中在价格、质量和商家信用度等方面。对待这一问题的解决方案即建立网络平台，提供优质的服务，让价格透明，而且有利于消费者对于交易流程和价格有全程的了解。在信息不对称方面，国内在这一点上与国外成熟市场还存在很大差距。但二手车企业，尤其是电商，可以通过公开车况参数的形式让数据透明化，以此打消消费者的不信任，而“国八条”的推出可以进一步解决各区域间车辆信息不对称的问题，解除限迁政策让车辆可以在各地流通，进一步疏解因信息不对称造成的问题；税收改革从另一个方面帮助二手车走向专业化、品牌化道路，摆脱之前消费者对二手车持有的不信任观念。双边沟通成本过高主要是指经营模式，以往的二手车交易需要买卖双方多次约见看车、沟通价格，整个过程浪费了大量的时间成本，互联网平台的建立能够有效地解决这个问题。通过公开车辆信息和标价，能够让消费者在短时间内挑选到心仪的二手车，还能享受到二手车商提供的金融、延保等服务，大大节省了时间和金钱。
对于二手车市场形态，赵继东总结为五种：主机厂与4S店、品牌连锁店、互联网交易平台、有形传统市场以及其他一些零散的经营形式。他提到，在美国这样的二手车成熟市场里，主机厂与4S店的经营模式是占有绝对市场优势的，品牌连锁店位列第二，但这些经营模式在国内并没有盛行，很大一部分原因在于绝大部分4S店经营者只注重眼前利益，而没有将目光放在更长远的二手车市场上。另一边，相对于有场地、有资金、有专业人员的4S店，网络交易平台却异军突起成为二手车行业的翘楚，这跟如今互联网行业迅速发展，以及移动设备极大普及有必然的联系。赵继东认为，如果按照目前的形态发展，日后互联网交易平台势必会成为4S店发展二手车经营的一大冲击。
他随后对目前二手车电商的几种常见的经营模式进行了分析，并指出，当前的这几种模式都在随着市场的需求而变化，C2C和C2B2C这两种形式可操作性更大，但是电商平台的最大软肋在于没有实体店的场地、技术和车源，所以电商还在寻找更适合市场发展的经营模式。
他在总结二手车市场经营模式时说，二手车是一种低频消费，而且市场利润不高，品牌广告效应不强，这样的情况意味着二手车商不能无度地“烧钱”做宣传，也无法形成“赢家通吃”的局面。另外，由于二手车始终是要重实体的，所以日后的发展还是要以实体化、品牌化为主。对于二手车行业的投资也应基于长远，不要只追求短期回报。他同时表示，鉴于这是一个潜力巨大的市场，国家今后还会陆续出台对二手车行业有利的新政，促进市场的演进。
在提问环节，观众问及电商是否能进一步解决消费者信任问题，赵继东表示目前电商针对信任度的问题解决方案大同小异，主要还是以提供优质服务为主，他认为，提高信任度是一个培养用户消费习惯和心理的漫长过程，也即是烤蛋糕的过程，只有多花心思在烘烤的过程上，才能确保以后能吃到可口的蛋糕。
主持人提问，因“国八条”并非真正意义上的法律条文而使得很多地方政府并未对限迁令放开，政府是否会出台更多政策让二手车市场走出尴尬局面时，赵继东个人认为这是各个地方政府相互观望的表现，当有地区解除限迁时，势必会引致大量尾排不合规的车辆涌入其地方，且于税收方面对地方政府并无助力时，地方政府势必会产生抵触，但“国八条”既然已经国务院推出，政府势必会提出相应指导意见，引领各地尽快放开限迁，帮助二手车市场顺利发展。他同时说道，国内八成以上的4S店都具备以旧换新业务的能力，但由于管理投入大，且一开始的业务重点设计不当，让这一种服务形式没能顺利展开，不过随着电商服务加入战局，逼迫4S店重新定位二手车业务，未来4S店在这方面会有很大转变。
赵继东在回答观众关于二手车延保和技术检查返修等情况的提问时指出，二手车商提供这些服务是会产生成本的，为减低成本，车商会在第一时间就对车辆本身质量进行严格把控，提供延保是另外一种提高消费者信任度的服务。而就目前二手车行业开始回归传统经营方式的问题，他认为，国外投资人初进中国市场时，有将近50亿美元的投资放在了类似电商这种投资回报迅速的轻量化营销上，但互联网进入二手车市场不乏炒作之嫌，而且其一般性的经营模式并不适合二手车的经营，所以随着近几年市场的发展，很多当初很被看好的经营模式都没能经受住考验而被淘汰，二手车终究需要有场地、技术等作为支撑，回归传统模式是必要的。他同时表示，二手车市场是一个资源和结构都非常松散的经营场所，要做到某个大型企业垄断市场是很困难的，政府只会对市场发展提出指导性意见，而不会干扰市场经营。
主编邢磊提问道，目前是否有一些国外的经营模式能够被中国市场所借鉴，赵继东认为，目前国外现有的模式都不十分与国内市场形势契合。而针对整个产业链内最难控制的部分这一问题，他表示国内二手车商最应集中管理的就是工作流程，以好车无忧为例，一个线下的实体店自建立之日起三个月内就必须盈利，在如此前提下，一套高效的工作流程将会让企业在最短的时间内达成目的。而且，虽然与国外成熟市场差距很大，但国内已有企业开始进行车辆数据统计，并有望成功。
观众指出新能源车是否已进入到二手车市场，赵继东表示还没有，同时也表示混动车的利润相对于传统燃油车要低，且进入二手车市场的数量不大。而对于政府的公车是否进入了二手车市场这个问题，他表示，公车会先进行公开拍卖，而不会进入市场。他指出，未来二手车市场还是要回归传统营销模式，但不会放开线上交易平台的模式，因为线上平台能够更快捷地为用户提供多种服务，而这些是传统模式无法提供的，只有两种方式相辅相成才能有助企业发展。在验车的技术指导标准方面，他以好车无忧为例，新车入手会有280余项检测手续，而国家在未来十年内预计不会推行新的技术指导标准。
主编邢磊提出了关于盈利模式的问题，他以3.15曝光一事提及了差价问题，赵继东则回应，差价其实是一个很普遍的问题，但并非难以解决，如果一个商家能够为客户提供优质服务，客户是可以就差价问题与商家进行协商的。另一方面是一些税收政策，他举例在美国，如果使用类似融资租赁等金融服务购买车辆，可以抵扣个人所得税，以此来刺激消费，但这种方式在国内是无法施行的，而且融资等金融服务在国内汽车行业开展并不成熟，有很多优势未能发挥出来，这一点还有待提高。
总体而论，国内二手车行业的发展状况和经营模式不能完全照搬国外，在互联网热度逐渐减低之后，用户的消费理念逐渐趋于理性，而行业则开始回归传统。二手车商需大力做好服务来改善用户的观念及信任度，与此同时还要发展更多样的金融、服务、经营模式。这一炉蛋糕想要烤熟还需要大家付出极大的努力，这样才能在最终体会到这蛋糕的美味与香甜。
* 版权声明 *
©本刊所有图片、文字及版式版权均为【中国汽车要闻】（China Business Update）所有，未经授权许可，不得复制或用作其它商业用途，其他网站及平面媒体如需转载，须注明作者及出处。
微信公众号：二手车大智慧潘潘
二手车自媒体联盟核心成员
现任宝固质保销售事业部总经理
有种｜有料｜三观正
聊聊二手车｜侃侃互联网
说说圈里圈外的那些事儿
好想法好文章欢迎推荐
个人微信号：panpan1020521
投稿邮箱 | wxpanlei@163.com
)
