东风风光580上市营销：变屌丝为粉丝

　　这次，东风风光及其新品580着实“风光”了一把。在“颜值动人，驾值动心”东风风光580海南上市发布会上，百名网红直播，圈内哗然：太low、太低俗、太贱，云云。骂声波涛汹涌，从骂人骂事到骂车骂企，没有点儿心理承受力会受不了。

　　作为一名已混迹汽车圈19年的无名人士、一个曾撰写汽车专栏10年的业余作者，笔者如何看待“风光事件”？请注意不是“风光艳照门”“风光事故”“风光故事”，而是“风光事件”——不夸大、不抓辫、不扣帽、不打棍。

　　首先，笔者要向东风风光580上市营销探索表示佩服，并自作多情地替东风风光向关心、关注和吐糟、揶揄此事的传统媒体大佬、自媒体大咖、各位大师等“老干部们”表示感谢。

　　为什么要佩服？因为580上市活动是一次营销尝试、营销挑战，从微车进入MPV、SUV的五菱、小康们一向在营销上很接地气。

　　东风风光的前身是曾耳熟能详的东风小康，是央企、民企合作的混合所有制企业，做微型车起步，近来涉足MPV、SUV领域。东风小康一开始走的是农村包围城市的营销路线，销售服务网络覆盖了全国所有地级市和一些比较发达的县级区域。

　　笔者认为，从某种意义上，风光580上市这样的营销倒也是非常适合。为什么？东风风光推出的这款车本来瞄准的就是四、五线市场的用户，大多也都是爱看网红直播的这群人，相得益彰。

　　笔者曾从事区域一线营销三年，多次参与客户访谈、客户画像，发现自主品牌汽车客户呈现两大趋势：乡村客户相对城市客户的比重越来越大，流动人口比城市原居民、常居民更倾向买自主，笔者对自主品牌客户的初步勾勒是：小商、小贩、小微、小康、小白、小资。

　　通过和业内人士交流，笔者发现，自主品牌的客户以“屌丝”居多，合资品牌的客户以粉丝居多。从长安、吉利、北汽自主品牌和长安马自达、东风日产合资品牌近年来开展的粉丝节、粉丝大会可见一斑。自主品牌营销面临的课题是如何把比重很大的屌丝客户变成优质的粉丝客户，开展粉丝营销。

　　笔者认为，自主品牌营销，以前以“得屌丝得天下”，如今需以“得粉丝得市场”。从长城、吉利、长安、传祺、荣威等明星自主品牌来说，他们均宣称客户群已因产品升级和热销、品牌向上和著名而得以大幅改善，已在抢夺合资品牌客户。

　　业内知名专栏专家孟镝老师也发表对东风风光事件“和而不同”的评论。他在和我探讨中引用朋友圈的话：

　　直播平台刚火的时候有人做过“田野调查”，数据那么可观的直播平台受众到底是些什么人，因为就主观判断，你我身边似乎没有什么人愿意把时间扔在这上面。当调查员下沉到乡村，甚至卧底到某著名代工工厂宿舍里，一群群屌丝年轻人在真实生活里根本没有机会见识这类“国色天香”，因此直播平台满足他们追求尤物的欲望。这位朋友想表达的建议是，汽车客户如果想做直播平台，请先看看自己主力车型的报价是不是低于8万（国内MPV市场主销价格集中在8万元，7万元是小型SUV和紧凑轿车的分水岭——笔者注），如果是的，恭喜你多了一个很有价值的别人不敢或不屑借助的渠道。

　　创新是营销之本。在当前复杂的环境和庞大的体系下做营销创新需要胆量和担当精神。笔者不揣冒昧给东风风光们提些建议：

　　一是使用网红直播能否放在一个区域上试验？或者干脆搞网红直播参与分站上市？二是营销决策拍板前征求下活跃的专家、媒体老师、业内兄弟同仁意见和建议。三是对此事可能引发的危机进行评估并有应对预案。四是营销回归本质，围绕顾客、客户、用户和粉丝做文章，假如是100个小康铁杆活跃客户直播，会是什么样子？

　　作为商业活动的营销不能简单以对与错来评判，更多是看合适与不合适，最终评价的是结果和利益。这个利益首先是商业利益，是以销量、以结果论的：如果车卖好了，销量牛，如今的非常规可被重新解读和评价，创意和执行团队会被称为非凡英雄；如果销量不好，会更惨，新老账一起算。

　　批评不是棍子、鞭子，而是镜子、尺子，知不足，找差距，补短板。祝愿东风风光一路风光！