2016年7月2日至5日，2016CUCA中国二手车大会暨首届品牌认证二手车展在重庆召开，第一车网CEO马晓威在会上发表了《二手车白银时代的赢家之道》的主题演讲。
以下是马晓威演讲实录：
大家好！非常高兴有机会又来到二手车大会，跟同行们一起沟通和交流。在过去的几年当中，大家谈到中国二手车市场，无论是井喷还是爆发，都谈了多次。二手车市场发展的速度，好像并不尽人意。
根据各个市场统计的情况来看，去年二手车整体市场增长了2.32%，今年1-5月份的增长速度达到了4.89%。从我们自己统计的数据来讲，可能还要比这个数字稍微低一点。在这个资本疯狂涌入的时代，二手车成为了一个在更广泛范围内被热议的话题。然而，在二手车平台和经营者在市场上投放了这么多的广告的情况下，市场给出来的答卷却不尽人意。这究竟是为什么？
在中国的任何市场，都有非常强烈的政策色彩
不管是三座大山还是信息透明，在整个二手车市场流通环节当中，有多少障碍，增加了多少成本，大家都心里非常清楚。在去年的市场中，有一个大家喊得非常响的一个概念，叫“去中间化”，只有去了中间化才能降低成本。其实，这些中间商增加的成本是有附加价值的，而我们国家的政策，由于指标、税收等多方面因素的束缚和限制，在二手车流通领域中给二手车交易增加了很多成本，且没有任何价值。毫无疑问，市场不能高速发展，第一个因素肯定是政策因素。
还有一个非常核心的直接因素，二手车的价格和相关成本
二手车无论跟什么样的产品竞争、博弈，一个非常核心的直接影响因素就是价格。如果消费者有一个用车的需求，那么他是会去考虑买一辆新车？还是考虑买一辆二手车？况且现在出现了很多新的出行方式，消费者的选择范围更广。放眼看看现在的国内市场，二手车的价格和新车到底有多大的优势？
我一直在说，二手车其实只有唯一的一个优势，那就是价格便宜。但是二手车价格究竟便不便宜？我们用数据说话。比较中国和美国的二手车市场，如果2013大概有三年车龄的保值率的数据，到2011年大概就是五年的保值率的数据，像奥迪、奔驰、宝马、丰田这几种在市场上最广受欢迎的几种车型，最大的差距可能会到18%，最小的差距也将近有10%。丰田在美国市场上保值率最高，在所有几款车当中，可能也只有丰田的车，在三年能保质五年以上。从数据上大家就可以看到，二手车价格的确不够低。今后一两年的新车市场，如果再处于这么一个竞争非常激烈、价格持续下降的市场条件下，对于二手车保值率的压力，会更大。
影响购车的成本还包括金融成本
如果金融渗透率越来越高，消费者可以不从自己的兜里掏钱出来买车，那肯定会给二手车市场增加一个很大的动力。从金融产品的成本上来讲，二手车成本处于6%-20%这么一个高居不下的态势，跟新车一比较，二手车在成本上也不具备优势。我们希望市场上能有越来越多的资本，以更低的成本，向市场供给资源，让采购二手车的成本能够有所下降。
从市场的基础和动力上来讲，我还是非常乐观的
汽车的保有量是一个让人非常振奋的数字，作为这个市场上最最重要的一个发展根本，它是非常坚实的。二手车市场是一个存量市场，现在的每一步都在给未来的二手车市场添砖加瓦。资本的涌入以及政策的松动和推进，不论对于二手车市场的核心力量——二手车经销商、二手车电商平台，还是第三方相关专业数据、车况检测，汽车延保、汽车金融等方面，都产生了非常大的促进作用。同时，在价格评估、车况检测、以及汽车金融等专业领域也涌现出了大量的公司，他们为这个市场的变化带来了强劲的动力。
中国的二手车市场在近两三年当中可能不会产生井喷，但是一定是一个牛市。步伐不会那么快，是一个慢行的牛市。
二手车交易的几个核心环节
在过去一两年的二手车交易当中，从入口上来讲，互联网是一个获客最重要的核心环节。现如今，越来越多的人在买二手车之前会选择到互联网上去查询这种新的购车方式。大家都说，现在是移动的天下，移动的流量要高于PC很多。从我们自己的数据上看，移动也是从用户量上超过了PC，但是我认为，从另一个数据上看，PC还是具备非常重要的优势的。车是一个非常复杂的商品，不像咱们平时买包洗衣粉那么简单，在网上看一个照片就可以过去了。我们现在每台车都有几十张照片，还有包括检测包裹和相关车史报告等很多数据来展示整个车辆详细的情况。移动端是客户从网上看完，走到线下，再往店里走的最后一公里的时候，他们可能会通过手机把这个电话打出去，去跟经销商联系。所以，在二手车交易当中，还真不能只专注于移动，PC的平台依旧是一个非常重要的阵地。
二手车电商平台在客户咨询、撮合和互动当中也起到了非常重要的作用。购买车辆对于消费者来说是一个重大的选择，大家不在网上看了，就会去线下提车，中间有很多问题。如果有品牌二手车电商服务平台能够在客户的咨询服务当中起到非常好的作用，就可以更合理的匹配消费者和车源，让他们拥有更多无缝连接，产生更高的效率。既使消费者对一台不满意了，他也有更多的选择。而不至于一、二台二手车不满意，就去选择了新车。
作为最后一个环节，二手车最后的交易场景也是非常重要的。二手车的交易场景一定是在线下，在经销商这个地方。我的确不相信，买一台二手车，或者说买一个稍微贵一点的7-8万块钱的二手车，就可以在街边成交，这种存在的可能性非常小。二手车经销商是最终服务落地的不可或缺的环节，它为整个二手车交易提供了核心价值。
二手车交易价格的问题
真正的价格和成本综合在一块儿才是购买二手车最终的成本，第一车网在这方面做了很多工作。首先，我们通过技术和数据，用VIN码非常精准确定车型和配置。美国的车型有5.8万种，而中国的乘用车车型就超过了15万种，再加上综合配置，如果车型不对，不管是销售价格还是批发价格我相信都不会准确。其次，我们还应用大数据技术和商业智能技术引导出一个合理交易价格。价格关键不在于高和低，而在于合理。越来越多的市场成交价格为我们提供了大量的坚实的支撑的数据，而且我们在技术拓展和人工智能突破上的努力，也让合理成交价格的估算成为一种可能。最后，在金融产品渗透率越来越高的情况下，根据地区、车型、人群和个人的不同的情况，配置出最合理的消费金融产品，让综合的成本降到最低，这是能够促成交易非常重要的因素。
最后一个重要的因素，广告
做C端市场，广告肯定是必不可少的。在整个服务不是非常完善的状况下做二手车这种商品，我们认为深度的口碑，可能是一个更重要的因素。我这里不说口碑，而是说深度口碑，这是专门针对二手车这件商品的。在整个广告宣传的过程当中，深度的口碑，非常好的朋友之间的口碑，就变成一个更重要的因素。
关于我们，第一车网的交易平台“99好车”
第一车网的交易平台99好车在过去一年半当中所做的工作，最重要事情就是深耕细作，转化为王。到6月3号为止，99好车认证经销商已经超过500家，优质车商月均成交量在46台，平均成交价格大约在20.2万元，平均的库存期是25.8天。在均价20万以上的车辆当中，25.8天也是一个不错的周转数据。如果电商平台跟经销商有一个很好的合作，的确能够保证这些车辆的周转的速度。质保渗透率已经将近36%，这个比例可能是这个市场上，我确信可能是最好的。因为在成熟市场上，质保的渗透率无非接近60%，不会所有车辆都是有质保，经过精耕细作，在质保的渗透率还是有很大的一个潜力。贷款的渗透率到了18.3%，这个与跟金融机构以及各类优质产品的结合是分不开的。能够在各地，给不同地区的经销商，配置出更好的产品来。现在整个服务的平均通话时长，大概不到五分钟，和其他领域电商比较是比较长的，我想由于汽车这个产品，需要更长时间、更细致的服务，更需要有大量的服务渗透进去。
这就是我们的观点，我们希望跟同行们一起，在二手车白银时代，深耕细作，共同迎接二手车黄金时代的到来。
（本文来源于第一车网）
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