［编者按］第十三届中国汽车首脑营销风暴将于今年8月在宁夏银川举行，作为连续12年举办的汽车营销盛会，将继续在中国汽车行业的风云变幻中探求市场规律与时代动向。搜狐汽车将陆续对国内车市营销一线的车企领导进行专访，呈现汽车营销人对大势的理解及对未来的思考，汇集汽车营销界最强音，本文为系列报道第一篇。
（文/搜狐汽车 肖蒙蒙）随着2016年上半年的结束，各大车企已陆续公布半年销量，又到了“几家欢喜几家愁”的时刻。纵观半年销量成绩单，广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司（以下简称广汽菲克）显得有些特别，这家公司上半年销量为61,168台，同比增长256%，虽然与广汽菲克去年销量基数低有一定关系，但如此高的增速对于已经进入“新常态”的中国车市而言十分罕见。
广汽菲克于2015年7月16日正式成立，由原菲亚特克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司总裁兼总经理郑杰出任总经理，原广汽丰田市场营销部部长陈道宏出任执行副总经理，广汽菲克主要负责Jeep、菲亚特、道奇及克莱斯勒品牌在华所有国产和进口车的相关业务。
成立之初，广汽菲克董事长冯兴亚明确了将业绩导向作为工作重心，以“管理创新、渠道优化、制造升级”三大创新发展政策为驱动。一年下来，广汽菲克团队融合令人满意、网络整合顺利推进、新产品连续成功上市、经营业绩根本性好转。
“团队一边建厨房，一边招呼客人。”这是郑杰对于销售公司打的一个比方，广汽菲克成立95天以后就开始准备自由光国产下线，然后是全面铺开自由光上市，“客人就在门口了，尽管还在装修，但是这道菜得立马光鲜亮丽的端出来，所幸首款产品推出后给董事会交上一份较为满意的答卷。”郑杰如此表示。
如今广汽菲克已经成立一周年，Jeep国产进程的推进是广汽菲克成立一年来取得的重要成绩之一，目前国产Jeep自由光已经成为广汽菲克最重要的销量增长点，成功进入20-30万元价位区间5座合资SUV销量前三甲。
除自由光外，Jeep自由侠也已经实现国产上市，对于接下来的国产进程推进，郑杰表示“年底之前还将推出Jeep品牌第三款国产车型指南者，一年内我们将有三款国产车型进入SUV这个大市场。”
营销创新独树一帜
如今中国汽车市场已经进入“新常态”，多年来两位数的增长一去不复返，汽车企业的思维方式也在随着大环境的改变而发生变化，从以产品为中心向以消费者为中心逐渐过渡。“营销的出发点始终是消费者。”郑杰坚定的说道，“他们关注什么？我们用什么和消费者对话？怎么对话？他们在哪里？这是看问题的原点。”
通过对消费者的深入洞察，广汽菲克发现旅行、摄影、运动是消费者较为崇尚的生活方式，为此打造了国内少有的SUV生活方式的体验和分享平台——Jeep探享聚乐部，并衍生出三大品牌活动——极致旅行、极致摄影、极致酷跑，将人文情感、专业、高品质体验融合，向消费者传递向上的生活态度，倡导健康的生活方式，展现独特的品牌价值。
为此广汽菲克于舟山举办了极致酷跑全地形4x4接力挑战赛，“舟山接力挑战赛并不是在卖车，而是在卖生活方式，加强品牌与消费者的接触频次，加强品牌粘性。”郑杰如此表示。
谈及营销我们就会联想到销量，好的营销方式势必会对销量提升产生影响，但郑杰却并没有将销量增速看的太重，“我个人不太关注销量增速，职业经理人的使命是尽力把事情做好，我们希望尽力把一款车的潜力完全挖掘出来，这是责任心驱使，而并非销量驱使。”郑杰这样表示。
新团队个个都是劳模
广汽菲克股权关系构成较为复杂，广汽集团、克莱斯勒、菲亚特三方分别占比50∶40∶10，因此广汽菲克团队的人员构成也会稍显复杂。“我们的人员构成来自克莱斯勒、菲亚特、广汽，所以根本是一个全新的公司，磨合是一个自然的过程，”郑杰说道，“重要的是大家目标一致，共同完成董事会交给我们的任务，这也是我们2016年最重要的目标。”
在广汽菲克团队中，郑杰和陈道宏代表股东双方，其余人员均是以聘请方式加入销售公司。由于团队构成较为复杂，因此相互磨合需要一个过程，从目前的发展情况来看，广汽菲克的团队融合进展顺利。
郑杰曾用边装修、边做菜来比喻新公司的运营。“一边在搭着你的厨房，一边得做着你的菜，你还得买菜、做菜、洗菜，”郑杰说，“如果有劳模，我们的团队都可以评一下。”由此也可以看出郑杰对于团队融合是比较满意的。
最难渠道整合迎刃而解
广汽菲克成立之后，原有克莱斯勒进口车和广汽菲亚特两大经销商网络的整合成为郑杰必须要解决的一大难题，“渠道整合是近两年来行业内最复杂的整合之一，这次实现了1+1>2，”郑杰说道，“两个网络是一个平等的整合，不存在谁挤兑谁。”
原有两大网络的400家经销商在不到一年的时间里，完成了高效整合，目前广汽菲克已有约350家经销店实现多品牌销售，郑杰表示到今年年底这一数字将增加至420家左右。在覆盖率上来看，广汽菲克已实现一二三线市场的100%覆盖，接下来还将推进渠道下沉，“4S店可以开直营店，投资成本大概在二三十万元左右，实现向小城市的快速覆盖，并确保不同地区的消费者可以拥有一致的用户体验。”郑杰如此说道。
快速拓展经销商的同时，广汽菲克在对经销商考核上也做出了一定创新，将不考核CSI（消费者售后服务满意度）、SSI（销售服务满意度）两项数据，而是主要考核客户转推介率，将品牌和口碑的传播放在更重要的位置。
不只是经销商考核的创新，广汽菲克的产销模式在广汽集团的层面上也是一个创新，广汽菲亚特克莱斯勒汽车有限公司在长沙、广州建设有两座工厂，而销售公司则落户上海，实现了产销分离。这种产销分离是以广汽菲克产销协调机制为基础，这一机制在销售、物流、质量以及财务四大方面均有所体现，并且由4位总经理级别的领导组成产销协调委员会，通过产品、用户、定价、渠道等反馈倒逼品质和质量的提升。
聚焦SUV市场是目前最佳选择
根据乘联会数据显示，2016年上半年SUV市场累计销量为391.5万辆，相比去年同期的271.2万辆，增幅达44.4%，SUV依旧是国内乘用车市场上增幅最大的品类。虽然国内SUV市场已经是一片红海，各大车企陆续投放相应车型，竞争尤为激烈，但广汽菲克依然凭借SUV红利实现了快速增长。
在未来的发展规划中，SUV仍将是广汽菲克重点发力的领域，“广汽菲克有SUV的基因和基础，目前这一细分市场增速仍然很高，新公司会努力把SUV做好，这也是我们最好的选择。”郑杰这样表示。
而对于轿车产品的发展，郑杰表示目前广汽菲克还没有制定详细的时间表，但是未来一定会做。谈及轿车产品的时候郑杰提到了长城汽车，她很关注长城汽车何时能够将轿车产品做起来，从目前的情况来看，广汽菲克与长城有些相似，SUV产品在两家公司的销量中所占比重都非常大。
虽然目前国内SUV市场销售形势依然非常火爆，但业内对过于依靠SUV产品带动整体销量增长的企业依然是质疑声不断，而互联网化、电动化、智能化则是被寄予厚望，对此郑杰表示“互联网只是一个形容词，汽车前面可以放‘7座’、‘国产’等多个形容词，而新能源则改变了动力来源，和互联网并不是一个层面上的事情，互联网类似于7座，是汽车的一个重要特点，相当于一个配置，可能跟安全气囊一样。”
由此可见，在广汽菲克未来的发展战略中，新能源产品同样占据非常重要的位置，据了解，未来牧马人混动版、大捷龙混动版等产品都有望引入国内。
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