【编者按】2016年8月19日，由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广告经营管理中心联合主办的“第十三届中国汽车营销首脑风暴”在银川拉开帷幕。本届峰会的主题为“抱诚守真 势在人为”。来自国内外主流汽车企业的九十余位营销掌门人及近二十位行业专家齐聚一堂，针对当前汽车行业面临的重大问题，如何构建新时代厂商关系、自主品牌的下一步以及新品牌的远方等多个角度，共同研判中国汽车营销领域的核心议题，探讨中国车市新未来。以下为中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书长薛旭演讲。
过去12年的营销实践和营销探索所形成的思想做法带到我们的会场，下面介绍一下2016年汽车营销创新大奖的案例和评奖的流程和主要的思想。
今年的核心主题，导言当中强调了“抱诚守真，势在人为”，背后体现了最基本的主题就是要加强营销产业的理性创新和发展，因为大家可能不太知道，今年是2016年，也是中国新文化运动整整一百周年，一百年前中国的知识分子在中国开始一场以理性为核心的启蒙工程，但是这个工程我们认为在今天仍然没有达到它预期的目标，所以我们希望在2016年用“抱诚守真，势在人为”这样一个主题启动汽车产业的理性创新。作为企业的决策者要掌握营销的本质，我们说规律就是事物之间的普遍性和必然性的理性，理性决策的核心是基于对理性认识的决策，我们作为营销人必须掌握对营销有关键影响的因素，然后找出能够顺利完成汽车营销的内在普遍性和必然性的联系，用这种普遍和必然的认识和方式来指导我们的发展。理性决策的标准有三个，这个也是我们评奖的标准，一个是科学性，我们必须对我们的营销决策是否符合科学做一个概括性的认知，第二注意系统，任何一个单一的营销手段都是一个整体营销思想和体系的重要组成部分，尽管我们在案例当中介绍的是个别案例，但是我们希望各位委员能够从科学和系统的角度出发，对这些案例做一个评价，关注这些案例没有讲到的背后的系统内容。第三，希望达到领先的状态，我们今天汽车企业之间营销的差距本身差在什么地方？差在在座诸位131名委员对我们所从事的营销工作的认识的差距上，那么走在前面的企业认识的相对领先一点，走在后面的企业认识可能相对存在一些不足，所以我们也希望在座的各位从领先性的角度对我们的案例做一个评价和分析。
专业营销的核心，最根本的标准就是思路领先，希望大家能够从案例背后看到领先的状态，领先我们说基本上是四个标准，第一个标准思路领先，第二个是标准领先，第三个是系统领先，最后是事实领先。一个标准案例包括三个内容，我们看到的是方法，背后支撑的是流程，核心是他们的思路，希望大家从三个层次上来分析和研究这些案例。营销思想的领先性，由三个体系来支撑，首先在座诸位老总的营销思路决定了整个体系的领先性，我们配套的战略向市场战略、价值战略、优势战略、整合战略能不能支撑老总的思路，能不能体现这种思路，最后有一个完整的核心的六要素的基本系统，包括产品、价格、沟通、渠道、服务、人员。这反映出来营销的基本框架和体系，在我们出版的蓝皮书当中我们也对这样一个思路领先进行了详细的介绍。
执行领先核心首先是构思样本，样本要领先。第二，要做出样本，我们今天的营销发展都是按照这样一个流程逐步展开的。第三，推广样本，让整个组织达到普遍领先的状态。从这个角度来看，我们不得不承认，中国汽车营销界有很多工作要做，有两个非常典型的现象可能大家都普遍注意到了，一个是不管是多么差的品牌都有卖得非常好的经销商，不管是多么好的品牌都有卖得很烂的销售地区，整个营销系统在控制管理的一致性方面有很大差距，我们应该用理性对成功案例加以总结普遍推广，这样能实现比较大的突破。工具上面也有非常完整的工具，思路领先的工具、流程系统的工具、技术方法的工具和执行推动的工具，我们希望大家在这四个领域的工具当中都追求思想的科学性、系统性和领先性，这样的话相信2016年的营销就会上一个全新的台阶。
营销思想也有一套断代思想营销体系，把营销思路的先进性根据供求做了五阶段的探讨，4C+4P四代营销，互联网时代我们进入到五代营销时代，创造额外的消费者的感觉利益和价值。今年吉利博锐卖得比较好，我们也曾经走进吉利，研究的结果博锐在感觉层面上用了一个非常有效和简单的策略，电子装备使用达到了L级标准，车身达到了C级车标准，内饰达到B+标准，价格卖到A+的标准，17.3万这是吉利卖得最火的一款车，创造突破了中国自主品牌的天花板。它的本质是什么？很多年前柳传志提过一个观念，联想卖得好，茅台酒的品质、二锅头的价格。今天我觉得中国汽车的营销最好是自主品牌还是要符合营销的基本理性，也就是要把国际标准的产品按照中国自主品牌的价格，以消费者看得见摸得着并且能感受到的超强的性价比让消费者接受，这就需要在额外营销价值利用互联网营销做大量超越汽车本身的利益和价值方面做一些新的设计。
季节和衣服像战争与武器，今天全世界的竞争是武器的竞争，实际是应用武器思想的竞争，今天中国无论在南沙强悍维护自主品牌，维护自己的自主产权或者自主主权，过去30年中国的社会在经济发展方面遵循了经济发展的规律，使中国的系统水平尤其是军工技术达到前所未有的状态，使我们能够具备这样一种同世界顶级国家在一定范围之内抗衡的基本实力。我们今天汽车营销同样要借鉴国家主权战略的重要经验，首先在营销思路上打造自己领先于竞争对手的核心思路，把这个作为2016年营销创新的出发点，也使大家用这样一个标准来衡量我们现在手中拿到的各项案例。我相信我们只要坚守了这样一个思路领先的状态，我们就能实现突破和发展。
美国强调要在军事上保持领先世界第二十年的时间，中国政府也在努力达到这个领先的状态。今天我也希望大家可以借鉴一下这样一种领先作为核心标准的战略思想，确保我们自己的营销思想追求领先状态。刚才晏成先生关于我们专家委员会一系列的2016年计划核心就是希望打造沟通交流的平台，帮助大家实现营销思路领先的标准化状态，而我们这种交流活动其实还有一个非常重要的好处，通过私下的交流和沟通大概可以判断彼此的营销水平处于什么样的段位，是不是真正比自己领先，如果感觉到对手领先了那么我们就必须迎头赶上，否则我们一定会在最终的营销实践当中落到下风。
不同营销流程有差距，一代营销渠道就够了，二代营销产品、价格、沟通，三代营销产品、价格、沟通、渠道，四代营销绝对不是简单的4C，而是4C+4P，在消费者需求之上应和营销4P，构建一套能够满足细分市场消费者需求的产品、价格、沟通、渠道和服务的这样一套整合营销体系，五代营销4C加上单独的价值创新，尤其是感觉和概念功能价格创新，由此来构建竞争优势，在竞争优势的基础之上形成产品、价格、沟通、渠道、服务和人员。事实上我们已经走到整个世界的前列，中国已经走到了创造比美国还要先进的营销方式和营销方法的大门口，而这样一个大门的推开有赖于我们在座诸位今天的努力和工作。研究部也是为了实现这个目标而设计的。
刚才张维迎教授说科技不可遇见，但是人性是什么？可以预期的。乔布斯之所以能够在不做市场调研的背景之下推出屡屡在市场当中形成震撼性销售的产品，这到底是为什么？因为他对人性的判断和预测是比较准确的。刚才说未来自动驾驶汽车没有把握，我相等从人性的角度出发可以大胆预见，自动驾驶一定将取代人员驾驶的未来。大家都希望在喝完酒之后还能够顺利回家，这样一个基本的人性预期我认为是不用大家去怀疑的，这样一个带有智能化的汽车时代我相信不用2030年，可能2020年就要实现了。王侠会长的预期有点悲观，我在吉利汽车听到的消息是2018年吉利自动驾驶SUV就要上市了，我们高新华总裁也准备在这个前后时间推出自动驾驶的汽车。中国自主驾驶汽车引领世界的时代，我相信可能比任何一个国家都早，因为中国在技术上基本解决了，关键是法制问题，而中国是世界上控制基本规则方面具有最强控制力的国家，我们只要在基本安全达到标准的背景下给自动驾驶发送牌照，这个是不需要全民讨论的，只需要政府做个决定就可以了，这样一种决定在其它任何国家都不会这么快做出来。人性可预期，人性加上技术方法就会带来营销的基本突破。
基本框架和体系很清楚，现在要对营销领导者的理性做点建议，首先要掌握领先理论，其次引导公司的高层决策，今天的汽车营销人不能作为董事会决策的被动执行者，而应该作为董事会决策的主动引领者，因为以营销为中心的时代在某种程度上是要靠营销者的直觉来创造产品的，这点吉利也有经验。大家可能不太知道，帝豪不是研发部门构思出来的，而是营销部门构思出来的，今年卖了90万台。最后建立系统标准，营销建立标准，要求生产制造，最后激发职能技术，在座有广告有渠道，要把这些职能部门充分调动激傠出来，最后掌控全局标准，如果达到了这五条标准一定打造出比过去以往完全不同的营销体系。
专业标准是什么？正确认识知识，正确规划自己，什么叫专业人？笛卡尔讲我思故我在，洞察事物本质和规律的才叫人。我去年讲过这个观点，如果你不能看到事物背后的普遍性和必然性的规律还是停留在动物的状态，人和动物的最大差别在于我们看到普遍性和必然性的规律。克劳塞为此说当实践与理论发生冲突的时候一定是没有掌握理论或没有掌握正确的理论。德国先从现有的武器入手构建出新的武器，再用新的武器作为工具构建新的战争方法和思想，用新的战争方法和思想重新组建军队，至少在二战之前我们不得不承认德国陆军横扫世界。凯恩斯讲经济学家和政治哲学家之思想其力量之大，往往出乎常人意料，事实上统治世界者就是这些思想。希望在蓝皮书的基础上不断探索创新理性的边界，拿出更好的引领这个时代进步的思想。
创新有三种，一个本能被动创新、标杆模仿创新、系统理论创新，激发大家创新的理论，每年迈上新的台阶。只要我们不断持续地进行标杆模仿创新和系统理论创新，事实上就已经走在了世界营销的前列，今天的中国是一个什么样的中国？你只要把一个品牌在中国做到第一，事实上你也成了世界第一，汽车行业还没有达到这种境界，但是相信当我们能够看到三千万台年销量门槛的时候，我们距离这样一个时间就已经不远了，希望创造世界最先进营销思想、营销模式和营销实践包括营销案例的伟大的汽车营销人在在座诸位当中产生。
谢谢诸位！
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