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西北九家新店开业 安聪慧详解吉利渠道逆势扩张

  (文/搜狐汽车杨亚楠)整体车市低迷,资金周转吃力的经销商有不少与主机厂闹起了别扭,厂商这一轮较劲着实让车企领导头疼。吉利汽车集团总裁兼CEO安聪慧同样正为经销商的事情发愁,他甚至收到了不少投诉,但内容却是关于供货。博越、帝豪GS等产品在市场端的供不应求,让吉利经销商心急如焚。

  就在8月22日,吉利汽车在青海高调举办了西北地区9家A级4S店的联合开业典礼,9家新加入的经销商分布在新疆、陕西、甘肃、宁夏、青海5个省份,其渠道扩张的步伐不可不谓“激进”。尤其是在不少合资品牌深陷“退网泥潭”的背景下,吉利汽车在渠道端这一轮发力就更加显得扎眼。

  “其实原计划是12家A级4S店同时开业,但是因为有3家在建设装修方面实在赶不及,所以这次是9家店率先在同一天开业。”吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰这样表示,“这其实可以看做整个吉利汽车渠道发展的缩影,吉利汽车经销商的良性发展正吸引越来越多过去做合资品牌的经销商加入。”

  而在安聪慧看来,经销商不只是吉利汽车保证销量的基石,更承载着吉利在品牌、服务等多方面向上提升的重要使命。吉利在渠道端的逆势扩张,也与吉利在整体车市的逆势增长保持一致,数据显示,今年前7个月,吉利汽车累计销量达到32.88万辆,同比增长17%,其中7月份单月销量为48522辆,同比增长64%。

  目标重夺西北冠军

  这一轮渠道发力,吉利将目标锁定在西北地区市场,尽管这不是外界通常理解的“主流市场”,但该市场对吉利而言却有独特的意义。从今年前7个月的数据来看,吉利在西北市场的累计销量为3万辆,同比增长22%,市场占有率领先其他自主品牌。

  “西北地区一直都是吉利汽车的优势市场。”林杰这样表示,“这一地区消费者的购买力与吉利的产品有着很高的契合度,过去吉利在这一市场的占有率一直是第一位。不过随着SUV的走热,吉利的市占率有所下降,但随着吉利SUV板块的加强,我们有信心重新夺回属于自己的位置。”

  当前,吉利已经在西北地区布局了81家经销商,网络建设相对完善,甚至领先于部分合资品牌。林杰认为,这种渠道能力的优势将是吉利继续深耕细作的最大资本,而提升的关键将在于服务质量。

  “西北地区的消费者是非常实在的,购车对他们而言是一件大事,全家老少齐上阵。但与此同时,消费期望相比东部沿海地区则要略低一些。”林杰这样表示,“但越是这样,吉利就越是要把服务做到极致,保持统一的标准,做到了这一点,这些消费者就会格外产生对吉利品牌的好感。”

  合资经销商转战自主

  “今年经销商整体的盈利状况不佳,正有越来越多过去做合资品牌的经销商转而来做吉利。”安聪慧表示,这已成为吉利新发展的经销商中重要的力量,此次新开业的青海吉瑞4S店,其投资人也同时经营着多个合资品牌。

  “事实上,经销商都是非常聪明的,他们非常看重盈利能力,也看中整个品牌未来的成长性。”安聪慧介绍说,去年西安新开的两家4S店,只用了一年时间就完成了成本回收。

  林杰也强调:“可以说,吉利现有的经销商,只要是认真专注地在做,没有不赚钱的。而且今年的盈利,已经实现了翻倍。”据林杰介绍,吉利在渠道发展方面的整体原则是“合理布局、优胜劣汰、总量平衡、注重生态”,“我们鼓励同地区经销商之间的良性竞争,但不提倡价格战,而是进行战略协同。”

  随着在产品端进入“3.0时代”,吉利营销也随之发生了转变。标志性的事件是吉利正重返北京上海等一线市场。“一线市场对博越的订单需求非常大,像北京我们今年新增了3家4S店,进一步优化了销售和服务半径。”林杰这样表示,“上海一块车牌就超过10万元,消费者仍选择吉利,可见自主品牌并非不能与合资品牌竞争。”

  谁加价就取消谁的授权

  博越的紧俏已是吉利销量攀升的重要推动力,7月其销量达到10128辆,这是自上市以来首次破万。事实上,产能不足也一直是制约博越销量上升的最大瓶颈。

  “目前博越接到8万份订单,交付量只有3万,还有5万辆的缺口。”安聪慧这样表示,“基本上经销商只要拿到车,就能够实现盈利。”不过安聪慧强调,吉利明令禁止经销商出现任何形式的加价,“谁敢加价,就取消谁的授权。”不止如此,安聪慧还强调,当订单客户想要退单时,经销商也不得进行阻拦。

  对于吉利汽车当前向好的发展态势,安聪慧却表示一切源于产品层面的提升,而营销工作实际上还没有做到位。“只有先做到客户满意,才能去谈品牌。”安聪慧这样表示,“吉利的整个研发、制造、质量管控和服务体系已经建立起来,下一步就是切实做好客户工作。”

  在安聪慧看来,经销商是直接与客户接触的第一线,也是最重要的突破口。“我到新开业的4S店,看重的并不是它的展厅面积、装修风格,而是先去看它的卫生间、服务站和工人的维修水平,这些是与客户最直接接触的部分,唯有把这些做好,才能赢得口碑。”

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