[编者按]“营销策论”是搜狐汽车针对车企营销负责人的一档访谈新栏目，力求以直观的视角、深入的剖析，汇集汽车营销界最强音，梳理营销发展脉络，提供最有价值的营销策论。本篇为第1期，采访对象为广汽本田副总经理、销售公司副总经理兼第一事业本部本部长袁小华。
（文/搜狐汽车 杨亚楠）今年6月，广汽集团8位“一把手”调岗。袁小华卸任广汽传祺副总经理，转战广汽本田，出任副总经理以及销售公司副总经理兼第一事业本部本部长。履新不到3个月，身处广本光环下的袁小华仍让外界有几分好奇，但他的一番话却道出自己与广本的渊源：“我参与广汽本田的事业始于1999年，当时广汽本田第一个引入了4S店模式。”
在笔者面前的袁小华，并没有像大多数老总那样一身笔挺的正装，而是穿着广本白色的工服，看起来倒像是工厂生产线上某位技术负责人。这种技术派风格，也贯穿在他平实的语言与沉稳的气质中。尤其在在采访结束时，笔者提出了合影的要求，他淡淡一笑：“我又不是什么明星”。
自嘲“不是明星”的袁小华，肩上负担的是广汽本田这个“明星企业”。广本在2015年逆势狂飙的成绩是汽车界瞩目的焦点，众多竞争对手都在揣摩广汽本田发展的诀窍。
但在袁小华看来，广本的提升并非外界形容的“泄洪式增长”，而是极为扎实的“滚动式前进”；同样，广本也没有外界期待的“不传之秘”，而“仅仅是”专注品质与服务，努力博取消费者的信任。“广本的整体发展靠的不是速度，而是在消费者心中牢固的信任，这让我们的步子走得更稳。”
将品质优势转为品牌优势
刚刚过去的8月，广汽本田在市场终端销售了55658辆新车，这一数字同比增长了23.5%。在这漂亮的成绩单中，讴歌CDX销售466辆的数字，尽管看起来并不起眼，但却意义非凡。这既意味着广汽本田正式杀入豪华车市场，也标志着讴歌在华发展进入全新阶段。值得一提的是，得益于CDX的带动，讴歌品牌整体8月销量为868辆，同比大幅增长了181.8%。
对于从广本第三工厂走出的讴歌CDX，袁小华满是期待与喜悦，“讴歌在增城第三工厂实现国产化，也是看中了广汽本田一直以来的品质优势。”从本田品牌到讴歌品牌，从大众化市场到豪华市场，品质仍将是广汽本田坚持的第一要务。
放眼国内豪华车领域，骤然转变的市场形势加剧了竞争与考验。作为一度爆发飙升的新贵，DS、英菲尼迪曾屡创增速记录，但品牌、产品等短板的制约又使之跌落神坛，陷入微增长甚至负增长的泥潭。前车之鉴，同样的命题也摆在年轻的广汽讴歌面前。
对此袁小华觉得，答案还应当回归品牌的原点去寻找。“广汽本田引入高端品牌讴歌，是经过深入调研做出的决断。”袁小华相信，高端消费市场目前并非铁板一块，年轻化趋势让时尚科技的理念有了更多的土壤，这对讴歌来说就是最好的机会。
放到广汽本田的视角上，争夺高端市场的份额是势在必行的，尤其是手握庞大的用户基盘，广本有理由展望向上走一个台阶。得益于不断积累的品质优势，广本拥有不少忠实的用户及粉丝，“讴歌作为本田最高端的品牌，将会为他们换车提供最好的选择”。将品质优势转化为品牌优势，这成为袁小华对讴歌最大的期望。
以技术优势补全市场布局
“对广本来说，从98年起步到现在，最缺少的就是一个大的SUV。”提及年内即将上市的冠道，袁小华发出了这样的感慨。
实际上在2014年底缤智上市之前，广汽本田在SUV这一细分市场始终是空白的，在SUV爆发式增长的阶段错失了不少机会。不过来迟了的缤智却迅速成为细分市场的标杆，今年前8个月累计销售105983辆，成为广汽本田当之无愧销量担当。冠道能否复制缤智的成功，在细分市场技压群雄，成为近期最热门的话题之一。
“冠道的推出是必须的。”袁小华的表态颇为坚决。根据他的判断，SUV市场在未来的两三年时间内仍将保持相应的增速，而强力竞争对手的缺失正是冠道夺取市场的机会。对于冠道的技术优势，袁小华显得充满信心，“广本前期进行了很多调研，从技术来讲，冠道融合了本田在华首发的最新技术，包括新的2.0T发动机、Honda CONNECT、Honda SENSING等，一定会成为中国市场的一股新势力”。
同样将在广本这轮“技术风潮”中引入国内的，还有搭载本田SPORT HYBRID锐·混动（即i-MMD混动系统）的混合动力版雅阁。在袁小华看来，混动版雅阁有着特色鲜明的技术优势，在保持混合动力良好燃油经济性（百公里油耗仅为4.2升）的基础上，可以提供更为出色的动力输出（北美版拥有169Ps、307Nm的数据）。
“这必将改变人们对于混合动力技术过往的认知。”袁小华这样说到，他同时强调，混动版雅阁的出现也将填补广本在新能源汽车市场的空白，“目前国内国外车企都在发力，广本是后来者，但相信凭借技术上的独特性，未来一定会后来居上，在市场占一席位。”
滚动式前进实现全面成长
今年4月，广汽本田发布了新战略口号“让梦走得更远”，同时发布了2020年实现100万辆销量的中长期目标。在中国市场，100万辆是一道颇具意义的坎，跻身“百万辆俱乐部”是多数车企的梦想，更是其在中国市场取得成功的象征。
不过袁小华对100万辆有独特的理解，“这不是数学意义上做加减法，而是广本在与中国汽车市场一同成长的过程中，对于全新发展阶段的自我预期。”
他以广汽本田成立以来三个阶段的企业口号说明了这种成长。1998年广汽本田在中国起步，提出“起步就与世界同步”，既意味着企业在中国发展的开始，也代表着本田全球标准与理念的贯彻；2008年，企业口号进化为“感世界而动”，广本紧跟世界汽车工业的变化，迎合汽车消费的变化；而在2016年，广本又站在了全新的起点，“让梦走得更远”，继续与中国汽车市场一同成长。
从1998年一路走来，袁小华认为广本是扎根于中国，逐渐积累地滚动式发展，“推出一个车型，成功一个车型，再发展一个车型”，“我们的步伐算不上太快，但每一步都走得稳健”。他又追忆起自己亲身经历的中国第一家4S店，广本将这种先进的销售服务模式引入国内，并逐渐成为汽车行业通用的范例。
“广本的发展归根到底，还是凭借优越的品质赢得了消费者的信任。只有持续达成消费者的期待，牢固树立口碑，才能保证广本发展的继续向上。”在袁小华看来，广本的“滚动式发展”正是这样，在研发设计与生产制造中的专注，对品质的持续追求。
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