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导读
撞单，在二手车商在销售环节中，经常遇到！
撞单，本质上是业务员人性本质的体现，为了利益争夺客户，但从管理层面上来讲，因撞单导致业务员之间产生矛盾、导致客户流失、甚至造成不团结的氛围，其实质上是管理体系的缺失！
那么，二手车商该如何制定撞单规则，解决撞单问题呢？
关于销售撞单，在台州博豪听过他们销售管理层讨论并制定撞单问题，当时也跟他们销售严经理聊了一下，严经理举了很多撞单场景，从整个处理的制定上来看，细节考虑的很到位！
当时我觉得，撞单处理制度与规则，应该是每个车商销售部必然要具备的制度，所以在跟同行聊到管理时，也就没有特意提到这事（感觉大家都有！）
但随着接触的车商越来越多，并不是我想的那样，很多同行并没有制定撞单处理规则及制度，出现撞单子时仅靠销售经理层的个人感觉去判断……
本期将主要从以下几点来详细分析销售撞单的相关问题：
▌导致撞单的原因有哪些？
▌撞单给企业带来哪些危害？
▌如何减少销售撞单？
▌出现撞单该如何解决？
一.导致撞单的原因有哪些？
1
人性贪婪的本质
提到人性，这个很难用道理来解释，而人性往往是在没有规则控制的前提下，或者违反时所要付出的代价很小时，就会经常去触犯，就像为什么美国几乎没有人去为了一点地铁票而去逃票！原因很简单，一但被查到，那将会是个人信用的灾难，就业就不了、银行贷款贷不了、各种飞机公共交通用不了，甚至福利无法申请！
而在中国，你只要在地铁口呆上一天，肯定能发现逃票现象！
当然这跟部分国人素质较低有关系，有很多人都逃票，我干嘛不逃，又不付出什么代价，发现了再补票就是了……
扯的有点多！
但回到我们车商企业上来讲！跟上面现象完全相同
首先是我们车商企业缺失了对违反规则的人处罚的制度，其次是对于违反规则的氛围置之不理，最终形成了很多人都在“逃票（撞单）”，又不是我一人，反正最多被发现补上票就是了呗（大不了争不到这客户单子呗，又没啥损失），万一逃成功了呢，还可以省钱（万一争到了，还能多拿点提成）……
2
员工报价不一致
有很大一部分撞单的原因是由于客户跟多个业务员接触了，导致每个业务员都有跟客户接触过，所以争抢客户成了必然，而导致这个原因的本质却是每个业务员报价都不一样，所以客户自然就想多问几个业务员，万一问到个价更低的呢！
其次是即使客户询问不同业务员时，而这业务员也没有本着负责任的原则先问问客户及内部群里，这个客户是否有人接待过！
所以这样撞单是在所难免的事！
3
缺少防撞单处理制度
对于撞单来讲，本来并不是什么大事，如果团队氛围很好，大家都互相配合并忍让，出现撞单都能私下很友好的解决，大家都为着对方着想，努力一起成交，这样和谐的氛围也不需要所谓的制度！
但是对于因为撞单而导致内部斗争，甚至私下发生冲突的情况下，那就必须得上制度了，而很多车商并没有制定防止撞单出现，以及出现后如何处理的制度，仅靠经理临时判断处理，而处理结果很多是当事双方，谁都不服的！
但不服不行，得憋着！基本无法上诉……
4
销售经理直接参与销售问题
刚才第一点说到了人性，如果销售经理自己也可以销售成交的话，而由于经理拥有更多的底价权限，以及可以掌握整个销售部的客户信息，所以如果经理自己可以单独成交客户，从人性上来说，很难避免经理与销售业务员之间进行抢单！
当然很多销售经理是很有职业素养的！只是部分经理这样！
5
缺少客户统一回访与回收制度
所谓统一回访制度，这个是很系统化的工程，很难一句两句说清楚，在这里就不详细说了，具体的可以查看之前阿亮写过的文章（底部会贴出来 ）
举个简单的例子来说明下：
小王一个月前接到客户张总的电话说要来看一台牧马人，小王听完客户需求后就把公司的车辆信息、公司地址发给客户了，并且加了客户张总微信，同时把张总的电话录到了公司系统中。
由于张总临时出差，过了一月后，张总自己到店了，这时正在展厅接待的小李接待了张总，由于之前看过车辆基本很满意，所以很快就决定下定金，就在小李打算把客户信息录入系统并填定金单时，经理发现此客户之前小王接待过，而小王这时也跑过来说，这个客户一个月前就聊过了，而且还聊的挺好，此单应该算我的！
这种情况下，如果没有统一客户回访与回收制度，就很难断定了！
夸张点说，如果我一年前录入的客户，然后中间一直没有跟进，一年后来成交了，这时也得算我的？？？
那我啥也别干了，整天录入客户得了……
二.撞单给企业带来哪些危害？
1
造成团队内部斗争
导致撞单的原因分析中也提到了，因为撞单，导致内部不团队，员工之间为了利益互相争夺，我相信这种企业文化，是所有车商老板不愿意看到了，这不是狼性，而是贪婪！
2
无形中浪费公司资源
只要撞单发现，私下双方若未能解决，就必然要浪费销售经理的时间，然后让事发双方举各种证剧，然后来“断案”，断的好与不好另说，算谁的都会导致另一方不爽！
3
造成客户流失
而最让车商企业难以接受的就是由双方同时在跟进，经常出现话述不一，让客户反感，最终可能导致客户流失！
三.如何减少销售撞单？
1
制定防撞单制度
“没有最好的撞单规则，只有最适合自己企业的撞单规则！”
所以制定撞单规则后一定要让全部销售人员签约确认，取得大家的一致认可，然后按此执行！
对于撞单规则内容，给出以下几点参考：
销售员当天必须把所有接触到的客户录入系统（或者表格），后期第一判断原则是以系统录入先后为标准参考，若未能及时录入导致其他同事也不知道此客户是否被跟踪而被抢，则客户算给最先录入系统的销售员
所有销售员接待客户前需要询问客户，之前是否有业务员接待过
销售经理在客户预定前需要核实该客户是否有撞单情况，检查搜索系统跟踪情况，确保唯一
最小维护天数原而：对于是员工A的老客户、亲戚朋友、七大姑八大姨关系的客户，如果A员工对此客户最近14天内没有任何跟进，也没有跟客户产生互动的，而被B员工到店接待跟踪并成交的，则业绩算B员工（一同行是这么跟我解释的，我认为很有道理：“你朋友到店都不联系你，你算什么朋友呢？说明你做的不好！”）
终身客户原则：对于老客户，如果该客户由员工A接待并购车超过2次（此次数可由公司自定），则可以把此客户归于A员工（终身客户原则）
先给这么多，具体更多的可以与阿亮交流！
当然对于以上几点，为什么要这么要求，有什么优点，给出简单的分析：
让销售员及时录入系统的好处是，对于员工可以及时跟进，并统一跟踪，对于企业，避免客户资源流失，以及客户资源无法集中管理，同时又能避免部分业务员不愿意把客户录入到公司资源库的问题
业务员为了防止老客户流失，会主动抽时间与客户维护好关系
为了得到终身老客户，不会放过任何一个可产生二次购买的客户，利用好老客户资源
2
制定客户统一跟踪与回访制度
统一的客户跟踪制度，请戳底部文章链接，之前整理过，总结简单两点：
1. 销售部需要对客户分级（HABCD），不同级别要求在不同时间内必须进行跟进！H级别1天内，A级别3天内……
2. 对于14天内未进行任何跟进的客户，也未进行任何特殊情况标识的（包括：无效客户、失败客户、未成交的客户），自动变成公司公共客户资源，他人都可以及时跟进并划分到自己名下.
3
统一不同销售层级的报价
对于销售员来说，报价，必须要统一，对于可议价的车商，也至少要制定好不同层级能免报的最低价格，对于报价，一般都是网络价、展厅价（网络价与展厅价一般相同）、销售底价（销售员底价）、经理底价（经理级别底价）
销售员如果未能得到经理允许私自突破底价，报低价格，则需要被处罚！
4
销售经理不参与单独销售
有车商就说了，对于团队较大些的车商来说，自然不需要销售经理参与成交，因为销售经理有更多的事情要做，只会协助业务员谈单！
而我们公司很小的团队，如果经理不单独销售，他原来那么多的客户怎么处理呢？
刚才上面说了，如果是在一个业务员上成交过两次的客户，可算是该员工的终身客户，当然是几次为终身，由企业自己定，其次经理应该更多的是关注管理的事情，而经理的业绩也应该以团队的总成绩做为考核的标准，所以建议销售经理不参与单独销售！
如果团队规模较小，经理需要直接销售的话，则建议判断撞单由店长参与判断！甚至建议不要划销售经理层级，直接由店长管理！
四.出现撞单该如何解决？
1
制定解决撞单高压线
前两天不知道大家有没有关注，阿里的技术员工，通过程序抢月饼的的事情，当天就被开除，我个人观点是比较支持阿里的做法，因为他们触犯了企业的高压线----诚信、公平！
而销售撞单的高压线就是，如果因为撞单出现内部打骂，则双方都需要受到处罚，可以考虑双方各一次警告，并各罚款3000！
如果严重的导致客户流失的、直接开除！
2
协调无果，业绩充公原则
这个原则仅是对于双方态度都比较好，但都不舍于放弃客户，那么为了缓和矛盾，将此客户的提成，直接划入到公司销售部的公用基金，该基金，可以用于团队建设、员工生日特别礼物等！
所以如果双方都争论不下时，直接把提成充公，看你们还争不争！此招太狠了……
在此特别感谢非常有管理销售经验的郑州董明君董总给的提成充公的建议！
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总结
◣以上关于撞单的详细分析，并不是需要企业全部采用，但管理一定是一环扣一环，像自然界生态链一样，自动约束着各环节顺畅的进行，这样才是比较完善的管理制度！
对于管理层的经理来说，遇到问题并不是坏事，对于重复出现的问题，就需要着手考虑通过制度的完善来避免问题的出现，这样企业管理制度自然就慢慢完善起来！
当然我的原则也是，二手车商管理，不是4S店，不需要像4S店那样各种制度，制度是只要让自己的公司顺畅高效的运作即可！而不能成为累赘！
那个松紧的度需要管理层把握好！
往期回顾：
1.如何管理好客户：
2.收购被骗案例
3.收购飞单等问题处理建议
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