中国工业报记者 吴影
在经历了2015年的宏观经济低迷导致的市场寒冬之后，商用车市场终于从今年二季度开始迎来了久违的复苏。不过值得注意的是，在经济结构调整、产业转型升级、供给侧改革以及去产能、去库存等国家战略变化的影响下，商用车市场的增长驱动力已经悄然改变。
对于商用车企业、经销商乃至整个行业而言，如何把握市场需求的走向以应对新的市场形势，是在新时期生存发展的关键。10月28日，在2016中国商用车博览会上举办的商用车和城市发展高峰论坛和中国商用车流通行业发展高峰论坛上，来自发改委、环境保护部、国家信息中心、交通运输部等部委领导、行业专家就此进行了深度探讨和研究。
“十三五”交通运输的“四化”发展
从宏观的角度来看，商用车作为商贸流通、城市建设、承接物流的重要承担者，一直是国家交通运输体系中的重要一环。那么在“十三五”期间，商用车市场和行业在政策层面又将有哪些机遇和变化？
“国家发改委和交通运输部正在联合制定“十三五”交通运输发展规划，规划还没有出台，过一段时间会有正式文本。”国家发展和改革委员会综合运输所研究员冯浩在发言中透露，国家大交通整体框架在“十三五”阶段将达到基本成型状态，服务体系得到基本完善，相应的管理体制改革和政策会相继出台，可能“十三五”要向最终目标迈进。
具体来说，设施网络化、服务一体化、管理智能化、发展绿色化，将成为“十三五”整个发展的基本理念；服务于产业结构调整、产业布局调整和“一带一路”、长江经济带、京津冀协调发展等国家战略派生出的新需求，从运输、设施两方面优化交通供给结构，是“十三五”期间发展的基本导向；而基础设施建设、技术装备建设、运输服务衔接三项目标，又从安全、环保、效率三个方面对今后的交通运输服务发展提出了新的要求，以都市联运为代表的先进组织模式的推广运用，以及新的环保技术装备的应用将成为一个新的发展趋势。
基于交通运输需求这三方面的变化，王浩认为未来商用车发展会有四个方向：第一，商用车系列化和标准化逐渐明确，意味着今后城市公交、物流配送专用车等与运输组织模式相适应的标准车辆，要形成系列，满足不同区域、不同状态下的城市发展需求；第二，车辆的专业化和智能化；第三是车辆的安全性和环保性提升，新能源车、清洁能源车以及其他环保车型会逐步推广；第四是管理制度和服务的完善化。
物流行业的需求转型
除了政策趋势之外，对商用车市场影响最大的当属经济发展形势和转型趋势。
近年来东部沿海和一线城市经济增长放缓，而包括重庆、成都在内的西南地区是中国经济近期发展当中增长速度最快、最活跃的地区，可能会成为继长三角、珠三角以及京津冀地区之后的中国发展的第四极。而这种经济增长高地的“转移”，也伴随着对商用车市场影响巨大的物流行业的需求变化。
中国物流与采购联合会会长助理马增荣认为，现在物流行业的需求进入了调整期，转型的特点是围绕生活消费的物流快速增长，包括快递、电商、冷链等正成为市场热点，而工业物流在总体下降，呈现“白重黑轻”的状态。
事实上，从去年初开始，已经有不少商用车企业开始将产品重心向上述方向倾斜。
据中物联冷链委副秘书长李胜介绍，2015年国内冷链物流的市场份额为1800亿元，其中肉类和水产品占了七成以上；而服务于此行业的商用车大概在40万~50万辆，其中正规冷藏车的保有量却仅有9万多辆；这表明我国的冷链物流目前还处于发展初期，同时也意味一大批车辆在未来会被不断淘汰，将产生一个可观的市场需求。目前这种趋势已经显现：今年上半年冷藏车的销量增长大概为34%，主要集中在山东、广东、上海等十个相对保有量较多的城市。
而就相比冷链物流市场容量更大的电商物流而言，京东西南配送运营总监徐帅认为，这一行业即将进入定制化生产、精确供给的“4.0时代”——C2B定制化时代。徐帅表示，对电商企业来说，中小件、大件和冷链仓配一体化的三大物流网络的搭建和商用车建设密不可分，车企要融合电商物流的话，最重要的是全方位服务的能力。
物流行业的这种需求转变，意味着商用车与城市生活和经济的联系将更加紧密。国家信息中心信息处处长谢国平据此分析，未来商用车车辆的发展方向有四个特点：一是低油耗，对于车辆的燃油消耗限制越来越严格；二是低排放，国五、国六势在必行，企业要做好相应准备；三是低噪音，尤其是一些环卫车辆，对于噪音控制要求更严；四是智能化，通过车辆管理平台、共享平台，让一辆车干更多的事。
商用车经销商的模式转变
政策趋势、经济形势和市场需求的三重变化，不仅对商用车生产企业提出了新的要求，也意味着经销商需要转型。
中国汽车流通协会商用车商会会长赵旭日根据多年的从业经验分析，第一，经销商要由品牌专卖向产品专卖转变，即从现在的以品牌经营为核心、以满足客户需求为目标、以信息不对称和厂家区域保护为利润主要来源的4S店经营模式，向以产品经营为核心、以建立差异化竞争优势和树立自己的品牌为依托、以顾客为中心的模式。也就是说，长期以来经销商把客户作为目标市场其实是不对的，因为商用车目标市场是运输货物，运输货物是目标市场，“买车的是客户，用车的是用户，货物叫目标市场”，赵旭日表示。
“要以为客户的服务能力、服务标准、服务频次为利润的主要来源，而不是信息不对称。你手里有多少资源、多少客户非常重要，或者这两个都为核心竞争力。”赵旭日认为，未来经销商经营模型是组织能力、资源能力、为客户服务能力、集客能力四方面的综合，这四种能力越大，盈利空间就越大。
在赵旭日看来，经销商的转型既是必然也是自然，既是被动也是主动。未来的经销商必须覆盖面广、资源丰富、完全满足目标客户的需求，“一个良好的经销商的客户服务量应该在5万以上，一个优秀的经销商的客户服务量应该是10万以上”。不过，转型是一个很长的时期，一般需要3~5年的时间，企业也不宜操之过急。
值得一提的是，2015年年底，由北京福田戴姆勒汽车有限公司、山东华通二手车信息技术有限公司等五家国内商用车企业率先发起，中国汽车流通协会立项，启动了《二手商用车鉴定评估规范》团体标准项目，包含中重型载货车、轻型及微型载货车、客车、专用车四个独立的部分。
而在此次的中国商用车流通行业发展高峰论坛上，作为立项的第一部分的《二手中型、重型载货车鉴定评估规范》正式发布了，并将于2017年3月1日起开始实施。这意味着我国商用车市场拥有了第一部专门针对和适用于中型、重型二手商用车的鉴定评估规范，对于规范市场经营、建立行业信用、保护消费者合法权益均具有重要意义。
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