【编者按】汽车市场一改过去两年的低迷态势，2016年初见转型成效，不仅盈利状况有所改善，企业利润增长也逐步高于营收增长。新常态下的经销商互联网化趋势不断促进行业重心由产品转型服务，从以产品为主导的卖方市场，转入以消费为导向的买方市场，越来越多的经销商把注意力转向金融与二手车业务的布局。如何保持汽车市场可持续发展，平衡金融体系链条，打造二手车品牌认证，建立新能源保险体系等，成为行业发展亟待解决的问题。专注行业细分领域，通过小而精的技术手段，寻求大而全的合作机遇，使汽车市场成熟化、健康化可持续发展还有很长的一段路要走……

　　11月11日搜狐汽车有幸邀请到润东汽车集团有限公司副董事长柳东雳先生，就经销商服务精细化转型、汽车金融互联网化升级以及二手车市场发展等话题深度解读润东集团的战略方向。

　　产业转型还需意识先行

　　面对产品导向转型服务导向的2016年车市，润东集团在顺应行业趋势的过程中，也不断地对企业员工进行价值观和企业文化的更新与丰富，潜意识里建立服务观念，让服务消费者提升服务质量成为内在需求和动力，告别单一靠卖车盈利的初级经营理念和管理模式，才是行业长远健康发展的前提。

　　合作与自营两种布局满足多样性购车需求

　　汽车金融作为汽车市场的发展动力以及经销商重要的利润来源之一，展现出越来越巨大的市场潜力，润东集团通过与银行、厂家金融公司紧密合作降低成本，向消费者积极推广融资购车。同时，为弥补一些客户资质不足、银行额度、厂家额度不够以及融资方案不能满足客户个性化需求的情况，即时推广经销商自己的融资租赁，以上两种模式很大程度上满足了消费者多样化的购车欲望，也增加了经销商的盈利空间。

　　以政策为导向 二手车市场需要打通流通环节

　　2016年随着国家政策及整个经济模型的调整，二手车市场也逐步进入经销商业务发展的规划之中，而实际发展过程中，还是有很多障碍导致效果难以达到预期。柳东雳先生认为：虽然二手车市场较往年有较大改善但整体发育并不完全，即便是面对大量的市场需求，但车源不足、政策难以落实的现实问题还是阻碍了二手车在国内的扩张趋势。

　　发展的方向明确但道路曲折，润东集团作为较早涉足二手车的经销商集团，迅速明确自身定位，找准市场缺口，积极建立与第三方机构的合作共赢机会。对本品牌置换车资源积极进行二手车认证后零售，非本品牌的二手车则通过第三方的合作机构，进行评估、拍卖线上竞拍、实体拍卖，极大程度提高二手车业务渗透率。

　　经历两年销量低迷的中国车市在2016年终于得到改善，各经销商集团都在这场痛苦的转型阶段中，逐步发觉产品导向必然走向到服务导向的市场趋势，深度渗透集团价值观；对汽车金融市场精准定位、迅速反应；同时在满足二手车市场消费者需求方面做出了大量的工作。在当下汽车消费升级，互联网全面融入汽车流通领域的背景下，经销商集团的发展机遇与挑战并存。

　　如下是采访实录：

　　搜狐汽车：2016年汽车行业变革初见成效，经销商互联网化的趋势也由产品导向转为服务导向，请问润东集团在转型服务方面都做了哪些努力呢？

　　柳东雳：你说的还是非常对的，我昨天在会议上的发言也着重强调了汽车行业的服务理念，因为如果只是通过拿资源来卖车赚钱的这种模式，是比较肤浅的，可以称之为1.0模式。行业需要发展长远来看，还是要回归于服务，我们润东集团其实很早就意识到这个问题，要去"换脑子"，去换一种思路，首先就要从文化宣讲上入手，不断地在价值观以及企业文化等方面去加强意识，不断的向员工强调客户的满意度至上，而且这不是说说而已。这种服务意识，并不是开一次大会，员工马上就能体现出来就能做到的，我们的要求是，员工要由衷的在潜意识里有服务的理念，发自内心的来做这样一件事情，要让全员服务并努力提升服务质量成为每一位润东人的内在需求和动力从心态上讲这不仅是首要的目标，更是一件长期的工作，也是我们润东一直在坚持的态度。在这样的一个前提下，我们再加强其他各个环节的测评提升及控制，比如企业文化宣导、服务技能培训、专业绩效评估、对标管理等。

　　搜狐汽车：沈会长在会议中也提到说保持汽车行业可持续发展的动力其一是金融，其二是二手车，请问润东集团在金融方面有怎样的布局呢？您对明年的汽车金融市场有怎样的预期？

　　柳东雳：对的，金融和保险都是我们汽车行业整个大金融的概念，而且是利润的重要来源，所以我们自己内部所谓布局，采用自营与合作两种方式，合作就是要加强力度跟银行、金融公司紧密合作，满足他们的各项要求，因为与他们合作的成本是最低的，各种汽车优惠政策都会优先的在厂家金融公司走。这其实也是围绕着客户的满意度来说的，比如说我自己硬推融资租赁公司，硬推一些其他方面的车贷，这样的高成本最终还是消费者买单，所以首先还是要借力为消费者找到最佳车贷渠道和产品，与此同时还会为一些遇到资质不足、银行额度、厂家额度不够或者融资方案不能匹配的客户提供个性化需求专属服务，他们更愿意通过这些金融服务来满足他的购车需求，至此润东"正己化人，成人达己"的核心价值观也在对客服务层面践行落地，即为客户提供优质服务后也会得到相应的回报。

　　润东集团从去年6月份开始也开始运营了我们自己的融资租赁公司，目前还比较顺利，因为融资租赁公司首先是资金能力，要求资金密集型的。第二点，是风控要做的很好。你看上去收入来的很快，毛利也高，但如果这两点没有做好的话，第一你不可持续，第二，可能你的风险在三个月以后就开始爆发了，所以人家要的是你的本金你拿的是人家的利息。好多融资租赁公司实际上也都有这样的隐患在，所以风控是非常重要的。以上这两点，一个资金充足一个风控做得好，在这方面润东做了充分的思想准备、人员的储备，在这两条有了满足了之后，我们才开始正式的启动。润东的融资租赁公司在2014年就在自贸区开始注册了，但是到2016年我们才开始做业务。

　　搜狐汽车：2016年随着国家政策及整个经济模型的调整，二手车市场也逐步进入经销商业务发展的规划之中，而实际上二手车市场并没有达到预期效果，您认为这中间有哪些方面的问题？

　　柳东雳：二手车市场没有完全发展的主要的原因还是政策没有完全落地，但是市场情况比以前好多了，虽然整体上还是没有发育全面，这一点从销量上就能看的出来，据我知道，只有800万台次，这跟我们的新车销量完全不能匹配。目前看来，车源不足的状况还是存在，但是大家都已经能看到改变的希望了，二手车市场具体的政策落实到今年年底不一定能完全解决，但是迟早可以解决，因为二手车是重要的消费者需求。只有当这种需求满足时，中国的二手车才能对整体车市起到巨大的推动作用的。

　　二手车的发展方向明确，但是路途还是有些曲折，作为经销商来说，我们也非常清晰地看到自己在这一板块的定位，毕竟二手车市场有那么大的缺口，我们也不想独占这么大块儿蛋糕，重点是守住自己4S店的信息入口。消费者的需求在不断更新，润东在这方面做了充分的准备，面对本品牌置换的需求，将其升级为品牌认证二手车，尽可能在自己的展厅里零售，而非本品牌的二手车资源则通过跟第三方合作机构进行评估、拍卖。目前的合作情况非常良好，置换率和毛利率在持续提升，总体来说情况还很不错，但是没有到达整体爆发的时候。

　　虽然消费者观念转换的很快，但政策能否真正落地是很大的现实问题。我个人对二手车非常看好，作为消费者我很有兴趣选择质优价廉的品牌二手车，相信也一定会有很多消费者在二次购车的时候就不一定会选择新车。中国的二手车流通市场还有一些环节没有打通，所以造成了这样的局面，但是市场还是有希望的。我个人对未来的国内二手车业务的蓬勃发展充满信心！

　　搜狐汽车：感谢柳总的精彩解读，受益匪浅，非常感谢！