【编者按】2016年11月17日，由中国市场学会、搜狐汽车主办，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会指导、中国汽车流通协会特别支持的“第十届中国汽车营销渠道竞争力论坛暨金融发展峰会”在广州举办。诸多行业专家、车企及经销商、汽车金融精英齐聚一堂，就新业务、新势力下的汽车渠道变革及互联网+趋势下的汽车金融，进行了深入探讨。以下为互动研讨一：新业务、新势力下挡不住的汽车渠道变革。
主持嘉宾：Autolab创始人 赵奕
研讨嘉宾庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总裁 庞庆华
北京现代销售本部销售室室长 樊京涛
华晨汽车集团销售公司副总经理 穆天宇
一汽吉林汽车有限公司销售公司副总经理 宋长欣
东风裕隆汽车有限公司副总经理 白清源
赵奕：大家下午好，非常高兴非常荣幸有这样的机会主持今天下午第一个讨论环节，我是赵奕，今天谈一个变革话题。
汽车是一个思路新思维的航道，近年来是以用户为主的转变，今天下午分享了关于汽车金融的探讨，今天想请教六位老总共同的问题，告别2016年新常态，对于2016年整个渠道变革是什么？
庞庆华：今年确实不错。我觉得主要应该是以下几个方面，第一个就是刚性需求，但是增量并没有增价。从经销商来讲这几年大家高速增长到低速增长，经销商都在创新转型，现在随着政治变化，有条件的竞销团队除了内部提升以外，他还通过一些大的汽车销售，还有比如电商，还有网约车还有商业宝典等等，这些渠道变化对于单一的销售方式有很大的提升。
赵奕：谢谢庞总，应该是说从各种渠道挖掘潜力。台上除了庞总以外，几位老总都是来自汽车厂家，我们听他们的观点。首先请樊总谈一谈，你们今年销量表现不错，渠道上有什么新的想法。
樊京涛：我感觉今年在渠道变革方面谈两个感受第一个是渠道的下沉，这是比较大的特点。第二是与汽车峰会主题相扣，汽车金融在各个品牌得到一个很大的提升。渠道下沉、汽车金融的高速增长。
赵奕：应该说北现谈到渠道下沉的概念，我们请华晨的穆总谈一下。
穆天宇：感谢主办方的邀请，有机会来参加这样的论坛。从我们公司谈论比较多的产业链，上游供应链下游经销商，大家需要共同发展，特别是一定要拉动产业的发展。今年部分经销商在汽车经销销售点上自主品牌不比合资差，甚至好一点，可能我们的库存压力现在来说不是太大，这与我们经销商的观念改变有关。
自主品牌下沉，比如五菱，是农村包围城市，在这方面我们今年是下大力气在做，在这方面我们通过政策的引导经销商的补助，通过管理政策来驱动我们的销售渠道下沉。实际上我们金杯趋向于大城市，特别是北上广的大城市。我们的自主品牌60%是在线上，而且这个趋势有所增长。第二，各个渠道下一步应该是轻资产会显得非常重要。过去十年二十年中4S店这种高大上在比较高利润的情况下进行的，但是后来是会在电商上，现在电商在这方面进行了有利的探索。
赵奕：请东风裕隆的白总谈谈对于渠道下沉的看法。
白清源：刚才提到两个题目一个是关于今年的汽车市场还算不错的预期，其实这是第一个。第二个是渠道变更下沉，还有刚才提到电商的部分谈一下我的看法。
如果你在市场上面抓准汽车发展脉络变化，推出适当的产品，成交上面就可以达到，就可以达到事半功倍。今年自主品牌快速成长，第一离不开我们消费者的旅游需求，提供娱乐这样的需求。另外三四线城市消费者需求起来，你可以看到在产品上SUV更多取代轿车的市场，尤其小型轿车市场。
第二，讲到电商渠道下沉的问题。我两年前刚到一个网络渠道，95%的消费者买车都会上网看汽车相关信息，所以销售这两个字最核心的价值是信息对垒。现在消费者进入4S店之前在网上看到相关的评论了。他在第一阶段就把3.5平台淘汰掉，所以以后互联网时代，你如何在网络上做好守门策略非常重要，因为你还没有进场之前就被过过滤掉，这是很大的改变。但是电商就可以取代传统，不竟然。汽车还是高端消费，消费者还是去4S店试过车比过车才决定买，他一定要比到才会买。现在是线上线下两者配合才可以达到最大的效果，这是未来销售渠道要变革，传统4S也要和金融汽车一样要快速缩小规模。我们配合电商随时让网络媒体收集客户，消费者再到我们的4S店去。
樊京涛：各个品牌在2017年竞争会更加激烈，品牌和品牌之间会进行分化，我认为这是2017年的一个特点。
赵奕：最后请白总给我们谈一谈。
白清源：其实中国汽车市场已经进入战国时代，我们回顾前战国时代。优胜劣汰这是必然的现象。谁能够在互联网时代，这个是以生存为必然条件，这是很现实的。汽车业者也感受到。以一个车型来讲能够快速推出消费者需求的产品，能够速度够快，我想这是产品最有核心。
赵奕：好的，谢谢白总。刚才几位老总或多或少谈到这样的话题，在这个背景下我们厂商应该怎么相处，我们听到的就是这两方经过长期磨合达成的共识。现在80、90后成为购车主力，他们是互联网当中生长的一代人，他们对一些品牌的概念也不一样，问题是现在经销商汽车厂商也好，用什么样的方式方法打动这一群的人心？
白清源：我想年轻人嘛，跟每个时代他的价值观确实是不一样，当然这个时代的所得也不一样。在这样的大环境里面，30岁上下已经成为销售核心了，这些消费者你必须要有更个性更潮流科技的东西，潮酷炫需要与众不同，这些比过去70年代这些更有不一样的价值观。除了运动、旅游更往精品走，更精致，同样我需要价值，需要运动性，更需要有价值的东西。看到这种趋势，再从电视媒体互联网平台。
穆天宇：他们不是像四十岁消费者，他买产品首选品牌。所以说随着新车的上市，我们还有青春领跑计划，还有5个零，零首付零等待等等，满足他的需求。这是一个开端。对于这些消费者用车的生命周期中，你要在方方面面要用他习惯的语言去交流，运用他习惯的工具去沟通，不能像传统的做法坐等客户上门这是不行的。
年轻消费者的话题，以中华V3为例，这款车前前后后我们做了很多市场研究工作和调研工作，我们发现尾端客户还是年轻人居多，我们分两类。一类是父母给掏钱的，家庭比较殷实的，还有是草根靠自己奋斗，这有一个特点，今天讨论的话题是在贷款比例，金融运用还是比较高的，能抓住年轻人的特点，要赢得客户，特别年轻的客户其实有两个一个是产品一个营销，产品上其实中华V3的调演购买周期比我们其他几个经典周期短，第一是它整个造型相当酷，由于这种符合硬朗心理的打动很快抓住了年轻客户的心理。下一步像刚才提到大排量越来越，明年推出10.2的大屏，因此在营销上要服务年轻人的特点。
赵奕：谢谢穆天宇总，最后请庞庆华庞总。
庞庆华：收集客户端非常重要，大家认识到手机发挥它强大的宣传效果，今天的人离不开手机，但是今天我觉得互联网应该把他们内在的内涵打造好，跟我们经销商怎么合作作为一个厂商桥梁，这个意义其实更大。第二个我觉得产品很重要。我们从经销商的角度说，希望产品更多样化，能够满足不同人群的需求，也就是说定制应该比较大，定制车我也看了汽车厂，下一步他们要参与。我出一个图样，然后跟厂商来合作这么一个思路。主要销售方式渠道可能也不太一样。
赵奕：好，谢谢庞总，虽然庞总说话比较尖端，但是里面谈到了多相业务，庞在业务方面是非常激进，下一个问题想问各位老总新业态新业务的看法。比方说叫新思维新金融，从金融来谈，下面且请各位谈一谈咱们在金融方面做了哪些尝试。
庞庆华：其实金融对拉动汽车销售很重要，而且现在大家可能在各个领域做非常多，风险还是是可控的。庞大金融渗透率是34%，应该说对汽车销售起到了很大作用。
穆天宇：我们华晨去年成立了由华晨还有西班牙银行东亚银行共同成立华晨东亚金融公司，也拿了汽车金融公司的牌照，针对我们客户，中华客户的特点还是首付的，年轻的多，这方面我们也有一些多样的零利率支持。针对金杯的用户，对他们最主要是解放手续，特别是北上广有很多是没有户口的，主要是暂住证这方面，所以一证贷款减少他们的手续非常重要，而且这个个方面乘用车和多功能车有不一样的特点，而且实际上我们的大客户也是需要这种融资的，这种大批量的购买，这方面也在探索。
赵奕：其实我们自己有切身的感受，因为自己出入上海。
樊京涛：针对一些保有客户的产品设计现在也有，像我们这几年做的比较多考虑到客户在人生第一台车之后提升到对品牌对车更高的需求，用车三年之后对这些客户你放任不管他会转购其他的品牌。对于这些客户我们也有自己的产品，这个产品不仅是简单的金融产品或者是简单的二手车别的产品，而是把金融和二手车打通了，所以针对这个有原值会购，两年一年之内的原值购，有不同的产品。效果也是很好的，我们在很多地方做了尝试，北京杭州像广州深圳，这种限牌的城市，通过这样的方式获得了不错的业绩。
另外的举措，北京现代走得比较靠近基金，就是互联网金融，对于各个主机厂，特别是北现也有自己的金融公司，有这种集团金融公司的提供信贷支持的前提下，很多车都是有排斥，互联网金融在今年3月开始有相应的合作，它的业务量增长速度也是非常快，甚至在有些地方已经对我们自己的金融产生了替代作用，对于这样互联网金融公司，我有免息的产品，我要求他们能够提高增量，作为互联网金融你有你的特点，反应速度快审批通过率高，除了征信系统外，有的征信是汽车金融公司银行所不具备的，这对于乡镇能实现突破。
北京现代无论是厂商还是经销商都是利益共同体，不能排斥这样的新生事物，而是考虑新生事物和传统渠道相结合，为经销商提高增类，这是我们一直考虑在实践的问题。
宋长欣：我们做的中规中矩，从用户需求上如何优化体验确实做得还很不足，同时欢迎金融机构跟我们一起想办法通过改进服务，给用户提供更好的金融环境。
赵奕：下面请白总分享一下汽车金融。
白清源：汽车金融其实在国外是非常成熟，主机厂在做按揭变成长途性的促销，因为它在价格保持一定的概念之下，更多的是一种促销手段来引导消费者来买我们车。刚提的裕隆的法科，我们一起做了二十几年每一季也不同的产品，针对不同客人，有族群，还有爸妈帮小孩买车的不一样，有非常丰富的按揭金融手段。当然了，刚刚说过，和北京现代一样，除了有自己的金融公司如何让它多样化。比如说互联网金融非常快速的这样非常方便，他们风险也蛮高的，但是至少在目前讲希望用这样一种方式得到他想要的购车。往三四线城市下沉，后期我们会利用互联网公司、金融公司协助覆盖，这是多元化的，谁快速又解决问题我们就用它，这是一种工具。
赵奕：白总，我自己分享我自己用金融手段买车的经历。204年一月份我购买人生第二台车同时我是第一车通过拍卖方式卖掉，这两辆车都是通过网络来实现了，把旧车卖了很好的价，因为是拍卖嘛。这是两年前2014年念头，也非常方便，带来了一些免息服务，它也降低我购车的门槛。两年过去新的变化层出不穷，包括优信朋友提到的手段，我对优信有一个就是半价付，这种很新鲜的手段都在不断地涌现。
五位嘉宾的分享精彩纷呈，我做一个总结。整个中国的汽车市场爆发性增长时间过去了，现在车市的增长进入常态华阶段，我们了两三年调试，无论是车企还是经销商，—适应之后大家可以感受到台上所有嘉宾关注到的就是怎么应对现在的挑战怎么创新应对变化，这是我们能够通过这个环节带给大家的分享可以感受到的这样一个感觉。
我相信在汽车领域未来肯定有服务是要超越海外，因为我们变化速度快，用户需求丰富多彩，让我们现在已经是到了冬天能够感受到暖暖的春意，我们再次用掌声感谢台上五位嘉宾。
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